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3种无情的趋势正在破坏营销

3种无情的趋势正在破坏营销

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营销学

3种无情的趋势正在破坏营销

A 不久前,在被OpenView Labs评为其25大销售影响者之一之后– their list of “销售管理,潜在客户产生等方面的25位最强大的思想领袖” –我写了一篇关于破坏营销的3种无情趋势的文章。

让我们看一下结果如何…

我发现的第一个大趋势是 我们的客户所拥有的时间比以前少得多.

现在,我确定您已经为您自己注意到了这一点。这些天我们都越来越忙。

但这对于营销而言是至关重要的问题,因为正在发生的事情是,我们的客户正在减少或退出许多用于使他们与专业人员尽早联系的活动。

客户与潜在供应商举行投机会议的日子“just in case”可能会产生一些有用的东西,或者“discuss their needs” are long gone.

而且我不了解您,但是就算是几年前,当我参加社交活动并遇到有趣的人时,我都没有看到立即合作的机会– I'd arrange a “follow up coffee”并且我们将探讨彼此的业务,也许某些事情会在下游推出。

我只是不再参加那种会议了。客户也没有。没时间。

这就意味着建立联系并尝试与客户进行早期讨论会议作为一种营销方法变得越来越无效。

按门铃?这种趋势不仅持续了–它加速了。本来可以节省我们时间的新技术却相反–它使我们更易于访问,并且使我们的日程安排更容易填写。结果,我们将淘汰所有其他常规的早期聚会和社交活动。

第二个大趋势是 我们都变得更加抗拒– even resentful of – being “sold to”.

我们希望控制我们的购买和决策方式。我们讨厌被推翻或操纵。给销售人员的旧建议是他们必须“control the process”是最近失去销售的必经之路。

例如,几个月前,我想更改我的商业银行帐户,当我接到来自巴克莱银行的一位好女士打来的电话告诉我他们的商业帐户及其带来的好处时,便开始四处寻找我。

时机不错。正是我想要的。

除了我说的“不用了,谢谢。如果我想了解您的帐户,我会在网上查找”.

避免被卖给是一个下意识的反应。但这也是有道理的。我们都经历过,当我们积极地寻找想要的东西而不是被动地对销售人员做出反应时,我们会得到更好的交易。

影响:冷打电话或广告等行销方式打断了我们的客户以及我们试图在哪里“push”我们对他们的东西不再起作用了。

好吧,他们仍然工作。但是他们要付出很多很多努力。

我相信您已经注意到这种趋势还在持续。现在,我们对在线购买流程的控制越来越严格,这使我们期望到处都是。我们不喜欢被推销,而试图打断和操纵我们的卖家很快发现这些技术不再起作用。

最终趋势是什么? 我们所有人都有更多选择.

或更准确地说,我们现在可以更加清楚地了解自己的选择–我们可以看到那里有什么。

在里面“old days” –也许只有几年前–当客户聘请新的专业人员与他们一起工作时,这是信心的巨大飞跃。

通常,客户不是该领域的专家,他们要做的很少:简历,一些推荐(但每个人都有很好的推荐,不是吗?甚至是骗子)。以及他们遇见他们时对这个人的经历。

因此,一旦客户发现有人为他们做得很好,他们就会经常使用他们。通常在他们不是真正专家的领域。

他们可以信任他们,他们努力工作并按时完成任务,这使他们成为了“safe pair of hands”。与潜在客户所不知道的专家相比,它们的风险要小得多。

但是如今,当您正在寻找专业人士时,对于很多人(包括我自己),您都可以在网络上观看他们的视频。您可以阅读他们的大量文章,并了解他们是否真正了解自己的知识。您会感觉到是否可以与他们合作。

It's not the same as having worked with them before. But it's very often enough to tip the balance in their favour vs the 安全的双手.

结果是,“client loyalty” is declining.

我说“client loyalty”用引号表示,因为在很多情况下,客户不是忠诚的–只是其他选择似乎太冒险了。现在他们没有。

因此,对于专业人士来说,只是将一个客户视为一个安全选项的客户接连进行项目的简单选择也在减少。

同样,很容易看到这种趋势如何持续并在许多方面加速了。只是擅长于做自己现在是一种商品,还不足以保证您赢得销售。

现在,这些势力看上去都像是巨大的风险。忠诚度下降,对“selling”,没有时间见我们。

但是它们也是一个巨大的机会。越来越多的潜在客户被竞争对手以无效方式推向市场,这对您来说是一个巨大的机会。

您正在适应这些变化吗?

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伊恩·布罗迪

伊恩·布罗迪

//www.ianbrodie.com

伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,以吸引并赢得他们需要使用的客户"基于价值的营销"-一种基于创造价值,展示您的能力并通过营销赢得信任的营销方法。

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