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要求开会–并增加您的销售额!

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伊恩·布罗迪

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伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,以吸引并赢得他们需要使用的客户"基于价值的营销"-一种基于创造价值,展示您的能力并通过营销赢得信任的营销方法。


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销售中

要求开会–并增加您的销售额!

E在我的职业生涯中,我学会了一种非常简单的策略,对我的销售产生了重大影响–最近我注意到我已经停止使用它了。因此,除了自己重新使用它之外,我还想分享一下。这对于必须准备建议书以出售其所做工作的顾问或其他专业人士最为合适。

这是一种策略:当有人要您提出建议时,您会温和地同意并离开去做;然后与他们确定会议日期,然后在那里一起进行审查。

简单而明显,和山丘一样古老。但是容易被忽视。

当您与客户举行销售会议时,您已经讨论了他们的需求和可以做什么,他们弹出了一个问题:“你能把它写成对我的建议吗?” –是的,如此容易达成共识,就按照他们的要求匆忙去做提案。

假设提出建议实际上是正确的做法(通常不是这样)–问题本身常常需要与客户进一步探讨–但假设是);众所周知,如果我们亲自提交提案,而不只是发送提案,那么出售某物的机会就会成倍增加。

但是,在完成提案后召开会议以致电通常会导致客户询问您是否可以只发送提案以让他们先阅读–然后他们将根据需要召开会议。

当然,如果没有您的参与,提案将不会产生相同的影响,会议将永远不会发生,并且销售会失败。

但是,如果您随后要求开会,那么您将利用三件事:

  1. 很难使某人面对面
  2. 您在会议中建立了融洽的关系
  3. 他们只是要你帮个忙–所以他们很可能会同意开会

这是一件显而易见且非常容易的事情–但是很多时候没有完成

这件事情是由很多原因导致的。我已经看到销售人员只是在当下的激烈竞争中忘记了。但是更常见的是,存在潜在的恐惧阻止他们发问。他们担心客户可能会说“no” –然后他们将失去提出和赢得销售的机会。

但是如果客户要说“no”像会议这样的简单请求–他们要买东西的可能性有多大?实际上,获得一个更好“no”现在比在提案上浪费时间。

一些销售人员存在的另一个问题是,他们使自己相对于客户处于较奴役的位置。他们把“customer is king”经营理念太过分了,觉得他们必须按照客户的要求去做,而没有相互的义务。他们认为不要求任何东西是正确的,而只是跳过客户要求他们跳过的任何障碍,希望他们会获得销售奖励。

这不是大多数销售的正确定位–当然也不是为了销售专业服务,而客户需要的是真正的业务合作伙伴。可以为他们提供建议和指导的同伴–不只是刻意做他们所要求的。

因此,下次要求您准备提案时,请深呼吸,然后说“当然,那会很棒。让我们一起设置一个会议日期以进行审核……”

向前!

伊恩

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伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,以吸引并赢得他们需要使用的客户"基于价值的营销"-一种基于创造价值,展示您的能力并通过营销赢得信任的营销方法。

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