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我如何学会做我自己(并获得更多客户)

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我如何学会做我自己(并获得更多客户)

I只是没有工作,我也不知道为什么。

早在30年代初,当时的老板们就决定准备开始进行更多的业务发展。我已经成功运行了一段时间的咨询项目,并受到高级客户的欢迎。现在是时候让我学习建立新业务所需要的执行者关系建立技巧。

因此,我参加了“执行关系建设”课程,在此课程中,我们一些最优秀的造雨者学会了他们的技能。在某种程度上,我是该课程中最年轻的人之一,我感到非常荣幸。

课程很棒。一切对我来说都很有意义,感觉就像我可以做的。以前的与会者几乎立即报告了出色的成果。

但是6个月后,在使用我从书中学到的东西后,我一无所有。似乎对我不起作用。

在把这些片段放到位之前,我与一位最不寻常的导师进行了交谈。

尼尔·格拉斯(Neil Glass)可能不认为自己是我的导师之一。作为我的第一个实际咨询项目的项目负责人,他称我为白痴,我坚信我将在项目结束时被炒鱿鱼。我什至开始四处寻找新工作。

碰巧的是,尼尔给了我很好的评价,并告诉我我应该更加坚持自己。那只是他的方式。

他非常聪明,能够比几乎我见过的任何人更快地看到事物。但是,那种超级机灵与超短发脾气和超级嘲讽并驾齐驱,这对他的职业发展造成了阻碍。后来,他继续写了一系列流行的“阴谋”类型的书,例如“ Rip Off”和“ Plundering the Public Sector”,反映了这种个性。

尼尔用错误的方式抚弄了很多人,但我真的很喜欢他,总是听他说的话。

一年后,我最终修读了该课程的复习版,而Neil也是与会者。喝咖啡时,我感到沮丧的是,我们所学的东西绝对有道理,但似乎对我没有用。

尼尔直视问题的根源。

“看起来,他的教导是与首席执行官进行对话的点对点方法。这对他有效,因为他曾担任首席执行官。他有那样的信誉。你没有。”

喝了

“但是您还有其他东西。您已经运行了成功的项目,对吗?实际上是一些大的。”

“是的……”

“那么这些就是您信誉的来源。当您谈论从大型项目中获得成果并进行变革时,资深人士会倾听您的声音。但是,如果您试图像一些白发主管一样给他们建议,他们不会听您的。那不是你…”

“ ...因此使用相同的原则,但要基于您的信誉以及他们为什么会听取 。”

他是对的。他通常是。

在接下来的几个月中,我切换了业务发展方式。我不是试图成为一个人,而是利用自己的信誉来交付成功的转型项目,以赢得更多的会议并将更多的会议转化为客户。

我没有尝试给高级管理人员同行建议。我告诉他们,在为像他们这样的其他高管执行的项目中,什么是成功的。

后来,当我把重点转向市场营销时,我就以专业知识和知识为信誉来源。近年来,由于几头灰白的头发,我一直在放松对同行的信任,这在当时对我没有用。

要记住的关键是您的信誉源(这是潜在客户有兴趣与您交谈的原因)对您而言是个人的。

您不能只复制背景和功能截然不同的人的对话策略和技术,就像那是一种不可思议的无误脚本。

就像我发生的一样,您可以使用完全相同的词,但它们不会起作用,因为它们不受您的身份支持。他们没有利用自己的独特优势。

随着您获得不同的经验,这些优势自然会随着时间而改变。而且,您可以刻意专注于建立所需的体验和信誉类型。

但是您的第一步是了解您的信誉来源是什么 马上。为什么有人会认真对待你?为什么有人听您的建议?以此为基础与潜在客户建立关系并进行讨论。

它为我工作。这个简单的建议使我摆脱了像我不是一个人那样的束缚,并让我利用自己的优势定期赢得客户。

它也可以为您服务。

(据我所知,与尼尔的对话被记录为最佳,删除了一些咒骂的誓言)

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伊恩·布罗迪

伊恩·布罗迪

//www.ianbrodie.com

伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,以吸引并赢得他们需要使用的客户"基于价值的营销"-一种基于创造价值,展示您的能力并通过营销赢得信任的营销方法。

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