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如何击败更大的竞争对手

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如何击败更大的竞争对手

I在今天的5分钟营销技巧中,我将向您展示一项重要战略,以帮助您击败更大的竞争对手–特别是在赢得大额投标和吸引公司客户方面。
 

 
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嗨,我是伊恩(Ian),今天给您一个非常快速的提示,它是关于如何与更大的竞争对手抗衡的,尤其是当您打算进行大型项目或寻求与大型企业客户赢得业务时。我将解释休息后的情况。

嗨,欢迎回来。因此,早在1838年,卡尔·冯·克劳塞维茨(Carl von Clausewitz)在其关于战争的军事战略的著作中就解释说,战斗的胜利不仅是因为您拥有的士兵或资源总数,还在于您的部队集中。换句话说,您的军队可能较小,但是如果使用得当,将这些力量集中在特定的点上,您就可以获胜。拿破仑确实是他的模特之一。例如,拿破仑尽管拥有近一半的资源,却设法击败了撒丁岛和奥地利的联合军队。他做到这一点的方法是先进攻撒丁岛军队,然后击败他们,然后恢复,然后继续进攻奥地利军队,而不是立即将其全部夺走。换句话说,他将自己的力量集中到了他们更强大的地方,他能够获胜,并且一直保持这种状态。

实际上,您可以在营销中做同样的事情。您可能会觉得不知所措,您可能会认为,“天哪,我的竞争对手有10个人为我出价,或者有20或50或100人甚至很大。”要记住的是,他们总是在分散力量。因此,您可能会与竞争对手面对的那10个人通常试图赢得20或30个客户。现在可以肯定的是,如果您还尝试与大客户竞标这20或30个项目,那么与他们的资源相比,您将拥有更少的资源。您将只提出一个非常基本的建议,并希望客户以某种方式认为您比其他大型竞争对手更好,或者您也许更便宜等。

您不应该那样做,而应该做的是集中力量。而不是争取10或20,而是争取1或2。现在,如果您赢得1或2个项目,1个或2个客户,那么您自己将拥有更多的资源,因为您将精力集中于自己,而不是2个或2个。 3名初级顾问工作20%的时间,而合伙人5%的时间在监督大型公司不可避免地要约的出价。这意味着您可以进行更多研究。您可以更好地了解您的目标客户。您可以了解目标或目的,也可以定位要提供的目标,这要比竞争对手好得多。您可以与他们在一起花费更多的时间,可以在与潜在客户的会议中增加更多的价值,可以与客户组织中的更多决策者见面。所有这些都是因为您将精力集中在赢得1或2个项目上,而不是分散精力,试图赢得10或20个项目,而就交付而言,您可能无法明智地管理资源。

击败更大的竞争对手的秘诀是集中精力并尝试赢得较少的项目。如果您赢得了他们,他们显然必须是大项目。尝试赢得较少的人,但要努力赢得每个人。过去,这对我来说是个奇迹,对我的许多客户来说,这也是个奇迹。

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伊恩·布罗迪

伊恩·布罗迪

//www.ianbrodie.com

伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,以吸引并赢得他们需要使用的客户 "基于价值的营销"-一种基于创造价值,展示您的能力并通过营销赢得信任的营销方法。

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