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向企业客户推销的最佳方法

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营销学

向企业客户推销的最佳方法

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T对于许多小型公司和个人专业人员而言,梦想之选是赢得大公司客户丰厚的工作。

一些不错的项目可以使您的业务长期保持健康。

问题是,那些利润丰厚的公司合同很难招到。而且冒着在脸上打个巴掌的危险:现实是,您可能已经推荐或什至使用了大多数常见的营销技巧,但对于赢得公司客户来说效果并不理想。

您会看到,尽管事情随着时间而变化,但是现在,企业中的高级决策者并没有花费大量时间在网上或使用社交媒体上搜索事物。

尽管Linkedin专家会告诉您58%的CEO都在Linkedin上,但他们不会告诉您的是,几乎没有人积极使用它,并且个人资料由其PA管理。

企业买家不会像小型企业那样参加社交活动。

他们的电子邮件和电话通常由经过培训的助理筛选,以阻止新的供应商。

当然,并不是说这些流行的策略根本不起作用。您仍然可以通过社交媒体和您的网站与更多的下层人士互动,这从长远来看会有所帮助。

否则您可能会在某个活动中当首席执行官。您发送的奇怪的冷电子邮件可能会传达给高级人员。

但是这些策略行不通 以及附近的任何地方 就像他们为小型企业客户所做的一样。他们不工作 足够接近的任何地方 为他们提供可靠的前线选项,以根据您的策略。

那么,向企业客户推销的最佳方法是什么?

首先要意识到的是 原则比战术更重要

战术仍然很重要。但是,正确制定原则,任何有效执行的可靠营销策略都可以为您服务。

如果你是 严重 关于如何赢得公司客户,您将首先关注这些原则,而不是与那些痴迷于是否应该使用Google Adwords vs Facebook Ads或完善其Linkedin个人资料的人群联系。

什么 are those principles?

这是我发现的三个 巨大 赢得企业客户方面的差异。

原则1:无情的专注

尽管大型组织在商业媒体中占据主导地位,但事实是,实际上它们并不是很多。

例如,在英国和美国,只有不到0.3%的企业拥有500名或更多员工。同样,世界各地的人数也很少。

其含义是双重的:

首先,这意味着竞争很激烈。每个希望赢得公司业务的顾问,教练或服务提供商都将与您拥有同样的客户群。

其次,这意味着您可以非常有针对性地采取行动。您无需“喷洒和祈祷”一条消息,而希望它能影响潜在的客户。您可以准确地确定谁是您最理想的客户,并制定具体计划来赢得他们。

赢得公司客户是高投入,高回报的游戏。

项目可以更大,更长期。向客户业务其他部分扩展的机会更大。收费率可能会更高。与公司合作的声望和潜在推荐也可能更高。

但是为了赢得这些客户,您将不得不做更多的事情。您将面临更多竞争。更大的障碍证明更大的支出是合理的。更多的人参与决策。具有更多标准的更正规的采购流程。

如果您将其与这样的事实结合在一起,那就是作为一个小型提供商,您将有有限的时间用于市场营销,那么这意味着您需要 狠狠地专注.

将您的资源集中在少量机会上,并在每个机会上都做得出色,这比分散地分散自己并在任何机会上都没有印象要有效得多。

我的建议是将您的潜在客户分为3组:

  • 你的完美10:少量的极具潜力的客户将为您创建个性化的营销活动并投资进行个人培养。
  • 你的梦想100:您可以通过标准广告系列针对可能的单个潜在客户量身定制的较长潜在客户列表。
  • 广泛的受众:您打算通过谁的网站,一般的社交媒体广告系列以及您可能会看到的任何其他一般的营销方式,更主动地与谁接触。

当然,数字并不会恰好是10和100。根据我们的业务规模,可用于市场营销的时间以及通常与客户合作的项目规模,您或多或少会参与其中每组。但是数量级是正确的:您将少量的潜在客户投资于营销,以亲自获得最大的获胜机会,而大量的客户则采用更标准化的方法。

跟你的 完美10 您将创建专用的客户计划。您将研究他们的特定业务以及其中的主要决策者,并查看他们的总体和个人目标以及理想,问题和挑战。您将旨在使用各种不同的营销方法与客户组织内的多个人建立关系,并且如果可能的话,将与您的联系人保持联系并至少每月进行一次跟进。

跟你的 梦想100 您更有可能从您的问题和目标入手 理想的客户角色 如果您了解有关Dream 100 Potential客户的更多信息,请作为基础和裁缝。但是您不会对每一个进行深入研究。您还将在此级别为客户运行标准的营销活动,并以较低的频率(例如每季度一次)进行跟进。

跟你的 广大观众 您通常会提高意识并建立权威,并对显示的任何兴趣做出反应。例如,某人可能访问您的网站并进行查询,然后根据他们的身份,将他们提升为Dream 100或Perfect 10,并相应地升级营销。

原则2:以价值引领

如果您已阅读我的指南, 基于价值的营销 您会知道,我建议所有企业以价值为先,以吸引潜在客户,展示其信誉并建立关系。

但是,当您想赢得公司客户时,这一点尤其重要。

对于小型企业客户,尤其是活跃于网络回路中的客户,您经常可以与他们开会,讨论“您的企业如何互相帮助”。

对于企业客户,这几乎永远不会发生。他们被希望参加会议的潜在供应商所淹没。他们无需与您见面就可以发现您的工作。

让他们同意与您会面的最好方法是,如果他们相信他们会 会议本身的一些有价值的东西.

因此,我并不是说您在谈论他们雇用他们将获得的价值。我的意思是他们从会议本身中获得了价值。新信息,新思想,新见解。

您可能已经听说过使用“铅磁铁”来获取在线线索。它是非常有用的报告或视频,潜在的客户愿意注册并掌握它,并在此过程中获得您的后续电子邮件。

在企业界,最好提供“高价值简报”,而不是报告,视频,清单或其他非个人化工具。

这是一个面对面的领导者,您可以在其中与他们分享并讨论有针对性的,非常有价值的信息。

这可能是您最近进行的基准研究的结果,他们可以在其中了解行业最佳实践以及竞争对手的表现。或者您所做的一项调查可以深入了解其客户的需求。或关于其他类似组织如何做出他们希望做出的改进的案例研究。或分析影响其行业的主要趋势。或者,您可以为行业的领导者举办活动,以促进经验分享。

高价值简报的创建需要花费时间和精力:但这是您为了赢得公司客户而需要采用的“高投资,高回报”策略的一个示例。这是高级客户愿意在日记中安排时间的事情,因为他们可以提前知道自己会从中获得价值,而不管他们最终是否雇用您。

而且,当然,从您的角度来看,这意味着您与潜在客户进行了面对面的讨论,该问题对于您是专家并且拥有独特知识的重要问题。如果您在简报中做得很好,那么很有可能会变成关于如何帮助他们的讨论。

最坏的情况是:您已经建立了信誉,并在他们关心的领域建立了关系,以便您以后可以利用,即使他们今天没有前进。

原则3:培养长期成功的关系

公司的决策过程很长,有时很艰巨。

并且尽管您有时可以捷径快捷地赢得工作。这是例外,而不是规则。

如果您要出售高价值的物品,则客户需要花费一些时间才能决定继续前进。他们将不得不相信您可以提供。不可避免地需要很多人来参与决策(根据2018年大会执行委员会的说法,参与B2B购买决策的客户利益相关者的平均人数为6.8)。

这意味着需要花时间与您所在地区的购买决策关键影响者建立足够牢固的关系。这就是为什么培养人际关系的能力是 赢得企业客户的关键成功因素。

您的Perfect 10和Dream 100细分是执行此操作的最佳指南。

使用Perfect 10,您应该已经分析了组织和关键人员。在社交媒体上关注他们。设置警报,以便您快速接收新出现的新闻。关注他们的行业和竞争对手。阅读他们的年度报告,分析师报告以及您可以获取的任何内部文件。

这样一来,加上您对特定问题,挑战,目标和抱负的了解,就可以为您提供大量想法,使他们能够以增加价值的方式定期保持联系。

我建议每周至少留出30分钟到一个小时的时间来检查您的Perfect 10,并根据自己对他们的了解和关心,对自己进行思考,本周我可以做些什么来建立与他们的关系?”

您将无法每周识别一些东西。但是,即使是进行审查的行为,也会在一周内使您对可能有助于建立关系的事情更加机警。

对于您的Dream 100,每月进行一次审查,以确定可用于与Dream 100中的多个潜在客户进行交流的任何有用信息。例如,如果您撰写了新博客文章或在杂志上发表过文章,则可以将其发送给Dream 100的所有相关联系人,他们会发现它很有用。

对于更广泛的受众群体,如果他们已经注册自动从您那里收到电子邮件,或者如果他们在社交媒体上关注您,则将在自动驾驶仪上进行培养。由于我们是在谈论公司客户,在购买之前需要与他们交谈,因此请确保鼓励在电子邮件和社交帖子中进行互动,然后跟那些可能会互动的人进行跟进潜在客户。随着您在网上进行的互动越来越多,并且对它们的了解越来越多,您最终可能会将它们提升到Dream 100或Perfect 10。

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将原则付诸实践

如果您遵循这些关键原则,那么您将获得赢得公司客户的正确道路,而不会采用与他们联系的策略。但是,有3 未被充分利用 与公司初次接触时特别有效的营销策略。尤其是因为您的竞争对手很可能会花费大部分时间试图在社交媒体或社交活动上变魔术。

面向公司客户的最佳营销方式#1:推荐

公司决策者可能不会打您的电话或电子邮件,但如果他们信任的人推荐您,他们会注意的。

此处最好的步骤是确保您已在Linkedin上与您有信心会推荐您的最佳联系人(例如,前客户和客户)建立联系,然后查看他们的联系基础或使用Linkedin搜索来查找您想要介绍的人。如果您在Linkedin上搜索理想的客户,它会告诉您您的共同联系人是谁,如果您对他们的了解足够多,可以向他们推荐。

不要使用Linkedin本身来请求推荐。通过电话或电子邮件亲自与您的联系人联系。说明您想向谁介绍以及为什么。与其要求为会议做自我介绍,而是要向他们介绍您的高价值简报。您的联系人应该能够看到该简报对您要介绍的人员非常有用,因此与他们认为要为其建立联系的人相比,他们进行该介绍的可能性更大。销售推销。

有关使用高价值简报或领导磁铁来增加推荐人数的策略的更多详细信息,请参阅以下简短视频: 如何激励人们推荐你.

面向公司客户的最佳营销方式#2:演示和研讨会

没有什么比在潜在客户面前做演讲更好地证明自己的能力了。

如果您以公司为目标,则必须努力找出其高级决策者参加哪些活动。例如,与本地商会相比,它更可能是高端行业会议。

但是一旦您知道了,您就可以努力进入议程,通过演示文稿传递价值,并跟进那些“举手”表示兴趣的人。

如果您将演示文稿作为高价值简报的摘要版本,则可以与会人员跟进以提供深入的简报1-1,他们很可能会说是(假设您做得很好)与您的演示文稿)。

向企业客户推销产品的最佳方法#3:直接邮寄

在这些日子,我们不堪重负电子邮件,好的旧直邮正在卷土重来。

不是传单和广告,而是写得好一些的信件,它们提供了有价值的东西,而不是宣传。并手工解决。

更好的是:发送“整块邮件”。带有字母的相关对象的包装。谁不打开包裹?

对于Perfect 10,您需要在信函中提供高价值简报。对于Dream 100,您可以通过视频会议技术提供简介的虚拟版本,也可以以书面或视频形式提供简介的摘要,如果他们认为摘要很有价值,则可以采取行动以获取实时版本。

所有这一切的关键是加深对个人的Perfect 10客户和Dream 100客户的整体了解,以便您知道他们会如何应对。他们会在简报中重视什么。他们去参加什么活动。他们认识谁。

通过以任何与他们联系的方式向您提供简介,从而带动价值。

当然,也可以通过增加价值来跟进。

继续保持下去,很快您将获得高薪公司客户的可靠投资组合。
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伊恩·布罗迪

伊恩·布罗迪

//www.ianbrodie.com

伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,以吸引并赢得他们需要使用的客户"基于价值的营销"-一种基于创造价值,展示您的能力并通过营销赢得信任的营销方法。

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