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通过案例故事将更多潜在客户转化为客户

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通过案例故事将更多潜在客户转化为客户

I在本周的5分钟营销技巧中,我分享了与潜在客户互动并将更多客户转化为付费客户的最有效的方法。

我将向您展示如何现场使用这项技术,以及如何进行准备,以便您拥有许多可以使用的案例故事

这将花费您几分钟的准备时间,但可以获得丰厚的回报。
 

 
您可以在此处使用Lisa Bloom收听有关营销故事的播客:

» 有故事的营销 «

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你好是伊恩在这里。欢迎来到另一个5分钟的营销技巧。今天的提示可能是我所知道的最有效的方法,它可以与潜在客户进行更有效的会面并将更多的潜在客户转换为付费客户。休息后我会告诉你我的方法。

你好欢迎回来。我最近做了一个播客,您可能已经听过Lisa Bloom讲故事对您的营销的影响。如果您尚未收听播客,则可以收听。下面有一个链接。这让我想到了我使用了很长时间的一种技术,即在与潜在客户的面对面会议中使用故事。

一种非常有用的技术,它通过使用案例来帮助您将更多的潜在客户转换为扮演客户。没有案例研究。案例研究是您在网站的演示文稿中说的那些非常无聊的内容,“我们与X人一起工作。这是我们所做的。这些是结果,”等,等等。案例故事更具吸引力。只是为了解释我的意思,想象一下您所处的场景,比如说一个制造顾问,您一直在与一家消费品公司的制造总监坐下来,他一直在告诉您他所遇到的一些问题,成本在制造业中,交货时间长,诸如此类。

您可以做的就是说“哦是的我们已经与所有主要的消费品公司合作,拥有专有的铅生产和六西格码(six Sigma)技术,可以将您的制造成本降低约10%,并将交货时间缩短20%。”没关系,而且,您知道的是,他们在谈论他们将获得的收益,但实际上在心理层面上是行不通的。都是事实和数字,没有情感。

同等重要或更重要的是,您实际上正在与该人建立对立关系,因为他们一生都在从事这项业务。他们遇到了所有这些问题,您在说这话时有点不知所措,“嘿,我们可以为您节省10%和20%。”大多数人对此的自然反应是,“哦,可以,现在可以吗?好吧,我希望您能证明这一点。”您那里的动态只是错误的。

更好的方法是使用案例。取而代之的是, “哦,那真的很有趣。我们最近刚与[Big Pack 00:02:22]的制造总监John Smith合作,John的这个问题特别是他随时间的变化,这导致交货时间长,制造成本增加。首席执行官真的在垂涎三尺,因为这导致客户无法按时下订单的各种问题。不够灵活。约翰面临的巨大挑战。

我们进来并与他的团队一起工作,在大约六个月的时间里,我们能够实施一些新的精益生产实践,在他们的工作实践中嵌入了六个西格玛,最后他们将制造成本降低了10%,并减少了潜在客户时间缩短了20%,这给了他们与客户一起所需的灵活性。客户的满意度不断提高,当然,约翰当时对CEO有点英雄。

现在那里确实有很大的不同。首先,你正在建立同理心,所以你在谈论…这是案例故事的秘密之一。您所谈论的人与您对面的人处于非常相似的位置,以便他们可以同情这位其他制造总监。显然,这必须是一个真实的故事。我假设您对自己完成的这类工作或自己所做的事情有真实的故事。之所以会建立同理心,是因为John就像您正在与之交谈的人一样,并且您将John当作其中的英雄。

你不大“我很好,我可以做各种各样的事情。”如果您当然将约翰作为与您一起工作的英雄,但在他的团队中获得成功,并且您在谈论他所遇到的一些问题,而首席执行官则垂涎三尺,那么这些问题可能就是您本人所面临的问题在面对面孔。这确实使这些问题对他来说更加内在。他开始感觉到这个问题,然后他看到约翰成为了英雄,所以与其思考,“Oh, prove it to me.” He's now thinking, “哦,听起来像我想要的那种东西。我想知道他们能否为我获得类似的结果?”

与其建立敌对关系,不如说他与他的关系几乎开始向你伸出来,“哦,告诉我更多有关您如何做到的事情。那里发生了什么?我可以和约翰说话吗,”等等。您确实进行了良好的积极对话。这就是使用案例的方法。您需要的故事中,您要有真正的人,他们是与您合作过的英雄,客户。如果您完成了潜在客户想要做的事情,有时候可能是您。

如果是像他们这样的客户,他们会给予同情,那就更好了。你讲这个故事。您专注于他们遇到的问题和他们获得的结果。不要专注于你所做的事情。他们所要解决的问题和结果就是他们想要的,这没那么有趣。就提出这些案例而言,即使您非常有经验,也很难在当下就提出这些案例。

我的建议是,先写下来。考虑他们并计划他们。考虑一下您的客户通常遇到的前五六个问题,您希望他们在销售会议上讨论这些问题。对于这些问题中的每一个,写下一些与您合作过的客户的例子,或者您在解决此类问题时所完成的工作以及获得的结果。为每个案例制作一个小案例。

理想情况下,您将没有案例案例和客户示例,这些案例可以解决客户可能遇到的多个问题。根据出现的问题,您将重点放在故事的另一个方面。这确实是关键。这很简单。确保您使用的是案例故事,而不是提出主张。然后事先写下客户通常会在会议中提到的主要问题或挑战,目标和期望。然后针对每个案例,找出几个可以使用的案例。

在参加销售会议之前,请刷新一下记忆,提醒自己这些案例是什么,以便当他们确实提到这些案例时,您可以开始讲出这些案例。它会建立同理心,建立信任,并会建立您的信誉,而您却没有遇到任何认为他们知道一切的人,或者因为没有做出这些改进而攻击他们的人。相反,他们会与您联系,以了解如何帮助他们获得与其他客户相同的结果。提示就是这样。下次见。

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伊恩·布罗迪

伊恩·布罗迪

//www.ianbrodie.com

伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,以吸引并赢得他们需要使用的客户"基于价值的营销 "-一种基于创造价值,展示您的能力并通过营销赢得信任的营销方法。

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