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挑战80:20规则

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伊恩·布罗迪

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伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,以吸引并赢得他们需要使用的客户"基于价值的营销"-一种基于创造价值,展示您的能力并通过营销赢得信任的营销方法。


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战略

挑战80:20规则

80:20规则这可能是销售中最著名,最重复的规则:80%的销售来自20%的客户。这意味着您应该将大部分销售工作集中在这20%上,以最大程度地提高回报。

B它也是销售中最容易被误解和误用的规则。漫不经心地遵循80:20规则可能会给您带来很大的麻烦。

关于80:20规则的第一个问题是“is it true?”.

好吧,答案是“usually”。在许多职业中,销售确实遵循某种80:20或60:15或其他不均衡的划分。但也有一些专业–甚至在客户之间的销售额分布也相当不错。因此,至关重要的是,您必须了解业务中的数字,并且不要最终把所有的鸡蛋都放在错误的篮子里。

第二个更重要的问题是:“好吧,我的业务分成80:20–但是它会随着时间的流逝而持续吗?”. In other words –今天占明年业务比例80%的20%的客户会和明年一样吗?

在这种情况下,答案通常是“no”。对于业务开发人员来说,这可能是一个巨大的陷阱,他们将精力过于专注于当今的大客户。在很多情况下,今天的大客户可能不是明天的大客户。

接管,管理变更或策略变更通常会导致所购买产品和服务的数量发生重大变化–以及从谁那里购买。而且在许多行业中,采购都有自然的高峰和低谷周期。

例如,对于管理顾问,通常会有一个自然的进入客户公司的周期,然后是扩张期,在此期间您与更多的客户主管建立关系并出售更多的工作。但是,随着您要处理的问题得到解决,客户也自然会下降,并且客户开始接管许多工作和自行完成工作的能力。

关键信息是要意识到80:20规则的波动。查看您的历史销售额,并分析构成80%销售的20%客户的构成是否与去年相比有显着差异。

如果是的话,您需要仔细观察并投入时间和精力来培养新客户,使其升至前20%,而不是将所有精力都花在目前的20%上。关注销售潜力以推动您的努力,而不仅仅是历史销售。

最后要问的问题是:“即使我知道我的前20%–这是否意味着我应该将大部分精力投入到他们身上?”

答案是“usually yes – but not always”。关注您的最高潜在客户是常识。但是,如果您已经花了很多时间在客户身上,那么有时付出额外努力的回报就会减少。有时花更多时间在“underserved”与与您最喜欢的客户举行另一次会议相比,客户可以对销售产生更大的影响。

在这三种情况下,关键是要超越简单的80:20规则来检查:

  • 它真的适用于我的业务吗?
  • 它会随着时间的流逝而持续吗–还是我真的需要专注于“rising stars”?
  • 我的前20%会付出更多的努力才能真正增加销售量–还是他们已经得到充分服务?

现在不要误会我的意思–80:20规则对于将精力集中在哪里的简单指导非常有用。但是,超越简单规则的思考将为愿意投资其脑力并挑战公认准则的销售人员带来可观的收益。

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