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经验丰富的营销人员的约会课程

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伊恩·布罗迪

伊恩·布罗迪

伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,以吸引并赢得他们需要使用的客户"基于价值的营销"-一种基于创造价值,展示您的能力并通过营销赢得信任的营销方法。


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营销学

经验丰富的营销人员的约会课程

心动的我敢肯定,您之前曾听过类比将中奖客户与约会和亲戚进行比较的案例。

P他们很乐意地沿着“短期来看,一个晚上的摊位收拾东西不好,长期的爱道维求爱和建立关系很好”。实际上,我自己可能也说过类似的话。

不过,这只是故事的一部分。

事实是,有时候,短期的皮卡式营销恰恰是您所需要的,而长期的求爱则会杀死您。

你看,我有时所说的有很大的不同“one to many” businesses and “one to few”.


一对多的企业在任何给定的时间您都会有很多客户,而每个客户只占您收入的一小部分。许多教练从事此类业务,通常并行服务20个或更多客户。

一对一的业务则相反。您的客户数量很少,每个客户占您收入的很大一部分。顾问将是这类业务的一个很好的例子,很少有一个或两个以上的客户项目并行运行。

当然,它们之间有许多灰色阴影。我自己的事有点复杂。我有很多在线产品的买家,例如 动量俱乐部 少数教练客户和零星的咨询或培训客户。很少有个人客户一年能占我收入的10%以上–所以我相对接近规模的一端。

决定您是一对多还是一对一的重要决定因素之一就是潜在客户的数量。如果您与小型企业合作,那么您的目标市场就是数十万。与大型企业合作,只有数百家。

这就是事情。坏老“one night stand”营销通常正是一对多企业所需要的。

我并不是说从爱上他们就离开他们。我的意思是从一开始就着手让您的合作伙伴。

让我们看两个极端。通过长期的求爱和建立关系,您正在寻找那个特别的人。您已经对绝对完美的伴侣有了心理印象。当您找到那个人时,您便会向他们求婚,而且他们一个人,那么您就不会看别人。您可以查看是否认识的人认识他们并可以介绍您。您可能会给他们送花或巧克力。您会发现他们喜欢什么,他们喜欢去哪里…

实际上,它开始听起来有点像跟踪,但是您明白我的意思了。您需要花费时间和精力,并使用各种不同的方法来尝试与那个特殊的人联系。

为什么?因为他们值得。您正在寻找终身的关系。

去找一个床头柜和短期关系是很不一样的。您知道这不会持续太久,因此您无法花大量时间只求一个人。您保持打开状态。您选择了一种方法,该方法将使您与尽可能多的潜在联系对象联系,并看到与之联系的人。或者至少那是我被告知的内容;)

当您试图赢得客户时,情况非常相似。

标准建议说,您必须吸引客户,建立长期合作关系。当您从事一对一业务时,这很棒。

一对多不是那么明智。如果您从一个典型的客户那里获得的收入是几百或几千英镑或美元,那么您真的没有能力花时间和金钱来赢得他们。您需要更多的生产线,以产生常规的潜在客户。

反之亦然。可悲的是,我已经看到许多针对少数公司的专业人士陷入互联网营销“做博客,做脸书广告,吸引访问量到挤压页面”类型方法。一对多很棒。不一定要与GE或英国电信的高级主管联系。

这些主题有很多变体。丹·肯尼迪(Dan Kennedy)推广了“ascension model”这实际上是一个可以进行一对多营销的系统,可以为入门级产品(如付费新闻稿或会员网站)建立大量的客户基础。然后,您将营销精力集中于这些客户的更高级别的服务,其中一定比例的客户将“ascend”分组或1-1指导或咨询项目。

因此,有很多混合和匹配的方法。但是关键是要了解您所使用的模型,并对模型使用正确的约会方法。

 

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伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,以吸引并赢得他们需要使用的客户"基于价值的营销"-一种基于创造价值,展示您的能力并通过营销赢得信任的营销方法。

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