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处理一个"Stonewall"

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伊恩·布罗迪

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伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,以吸引并赢得他们需要使用的客户"基于价值的营销"-一种基于创造价值,展示您的能力并通过营销赢得信任的营销方法。


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处理一个"Stonewall"

石墙 reaction我一直发现在业务发展中很难处理的情况之一是当您遇到潜在客户时“stonewalls” you.

I换句话说,他们不会对您所说的内容做出回应或反应。

如今我很少得到这种反应–由于某些原因,我们将在后面介绍。但是在我职业生涯的早期,当我第一次开始担任销售职位的咨询而不仅仅是交付职位时,这是我多次遇到的事情。值得一看的是为什么您可能会从潜在客户那里得到这种反应的一些原因以及您可以采取的措施。

您可能会遇到阻碍的第一个原因是客户不希望召开销售会议。特别是,他们不希望被问到或谈论自己的业务或挑战。

如果您已被介绍给客户,或者您的公司已经与客户建立了关系,而您又被带到其他服务的交叉销售中,则通常会发生这种情况。

在这种情况下,会议的建立方式常常会让人感到有些不足。经常会告知潜在客户您将在那里共享信息,或提出一些新的想法或技术。

与您的客户保持联系的推荐人或公司中的人认为,邀请您加入–但不想跟潜在客户说那么多“我认为您需要这方面的帮助,这次会议的目的是查看是否是这种情况”.

因此,此处解决方案的一部分是非常清楚何时致电给您,以及如何最好地与客户联系。仅当您的同事或推荐人认为潜在客户确实需要您的帮助时才应将您带入–最好有一个特定的问题。最好事先与客户达成协议。即使只是说“他将谈论我们已经看到的一些最佳做法,并向您询问一些有关您的业务的问题,以了解它们是否可能适用于您”.

他们必须建立期望,您将进行探索并询问有关他们的业务的问题以找到合适的人选–不只是提供一些教育资料。

如果尚未完成预定位,那么您至少必须了解这一点。然后,在会议开始时,您可以明确说明自己将要做什么,并向他们询问问题,并查看是否合适。如果会议设置不正确,您可能要考虑不举行会议。

客户之所以会陷入困境的第二个原因是,如果您没有真正给他们提供互动的机会。

早年我倾向于呈现 潜在客户,而不是讨论事情 他们。我是一个很吸引人的演讲者,我敢肯定他们从演讲中学到了很多东西,甚至可能有助于树立我的信誉。

但是我使用的样式无法使他们与我互动。

这很难用语言来描述,但是有一些表达方式–语气,眼神交流方式,暂停播放内容–邀请讨论。您可以使用几乎相同的词,但更有可能产生反应或响应。

早期,我演示的方式是发出信号“你在这里听”。潜在客户被置于被动模式,他们坐下来聆听–但没有谈论他们听到的内容可能与自己的业务有何关系。

阻碍的第三个原因是客户自己不愿或害怕参与。

这可能有很多原因。他们可能担心您会尝试“hard sell” them –所以不想开放。或者他们也许不想承认自己的业务存在问题–他们可能会感到尴尬,或者不想出现“weak”.

克服这种恐惧与您在会议中的处事方式和所创造的印象有很大关系。您需要快速建立融洽的关系,并证明自己是个安全开放的人。您不会向他们推销产品,如果他们与您共同面对挑战,您将变得理解和同情。

这样做与使用技巧和技术无关。这与镜像肢体语言或使用“hypnotic”神奇地让人喜欢你的单词。

这是关于真正地关心和关心另一个人。这是关于积极倾听并试图理解,而不仅仅是聆听自己聪明的陈述会带来的差距。

这也与识别何时需要挑战另一个人有关。今天,如果邀请我与他们交谈的潜在客户并没有真正开放或回答问题,那么我现在有信心和勇气接洽他们。

有时我会问一个非常直截了当的问题:“看,您似乎对我提供的示例并不真正感兴趣,并且您在这个领域似乎没有任何问题值得讨论。但是您有足够的兴趣邀请我今天与您交谈–因此必须有一个原因或您要讨论的内容。而不是跳舞–有什么我们应该讨论的特定内容对您有帮助吗?”

它并不总是有效–但是它比经常在石墙上说话的可能性更大。

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