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如何区分您的使用方式“How”

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如何区分您的使用方式“How”

T今日的视频是我们系列中如何区分您的业务的第三部分–专为服务企业量身定制的。

今天,我们正在寻找一种使您的业务与众不同的通用方法–强调您做事方式的差异。这是一种常见的方法:但是通常会变得平淡无奇。

在本周的视频中,我向您展示了正确使用自己的差异化策略所需的三个关键因素“how”.
 

 

录像笔录

嗨,是伊恩欢迎使用另一个5分钟营销技巧。我们正在寻找如何使您的业务脱颖而出。在本视频中,我们正在研究如何通过做事的方式来区分您的业务。你怎么做这是许多服务企业尝试使用的一种非常常见的差异化形式,但是他们常常为此而挣扎。我将解释休息后的原因。

嗨,是伊恩欢迎回来。

许多企业试图通过他们做事的方式来区分他们所做的事情,“how”。这可能非常棘手。

人们为什么要尝试如何区分自己的方式是可以理解的,因为在服务业务中,您交付的结果通常在各个公司之间非常相似。至少对您所提供的东西的要求。例如,如果您从事与市场营销和销售有关的工作,那么一切都与为客户获得更多收入,更多客户有关。您的操作方式,操作方式以及与他们合作的方式通常会有很大的不同,因为我们是人事业务。人是不同的。公司具有不同的文化和工作方式。您会知道,如果您曾在各种不同的公司中工作过,那么外部看起来相似的公司之间的情况往往会大不相同。通常,这会嵌入到您试图在市场中脱颖而出的方式中,但这可能很棘手。

If you want to have a successful 差异化 through 怎么样 you do things, you need to do 3 things.

这三件事中的第一件事是您需要能够清楚说明自己的价值如何对客户有价值。如果您在做事方式上有所不同,那么只有当这种做事方式对您的潜在客户而言确实有价值时,这才有用。例如,当我在90年代与Gemini Consulting合作时,我们合并为Capgemini和Ernst&在2000年成立之初,我们与客户合作的方式就是我们试图在市场上脱颖而出的方式之一。我们从客户那里得到了很多反馈,这些反馈说我们更好地合作,我们更有趣,我们在团队中确实很好地工作,我们在合作伙伴环境中工作,而不是像那些飞来飞去只是告诉人们的顾问那样该怎么办。

现在,这很好,我们希望从与我们合作的客户那里获得很多好评,但实际上,高级顾问,首席执行官们并没有那么重视。他们没有四处走走,“当我聘请一些顾问时,我真的希望有一些能够与我的员工一起工作的顾问。”他们中的大多数都在思考“当我聘请顾问时,我想聘请一些真正能够取得成果的人。”他们被改进所困扰。其次,是的,如果他们与我的员工一起工作并与他们相处融洽,那将是很好的,但是实际上许多人并不那么介意。认为自己很棒的人不是那些偏见的人。这并不是很强的差异化,因为我们无法清楚地说明我们为客户提供的服务的价值。

但是,这是您自己与众不同,您需要能够阐明其价值并将其阐明。如果您通过处理培训课程中的人们已经回到组织中的业务问题(而不是例如理论案例研究)来进行领导力培训,则您需要能够阐明为什么这样做更好,为什么会带来更好的结果,为什么他们将从中学到更多。因为这是一个存在很多实际问题等的真实世界,所以您通常可以非常清楚地看到这一点,但是雇用您的人们常常看不到这一点,因此您需要能够向他们明确表达这一点。

如果要通过自己的方式与众不同,您需要做的第二件事是使自己变得更加切实。您需要做几件事。首先是您需要使您的可验证性。例如,如果您是项目管理顾问,并且您想认为自己会更好,因为您确实擅长风险管理,远胜于竞争对手的风险管理。那很棒。您可以这么说,但是如何为客户实现这一目标呢?做到这一点的一种方法是,确保您拥有证书,获得各种批准以及收到客户的反馈。各种各样的事情可以证明是的,实际上,您确实擅长风险管理。您可以做的第二件事是可以量化它。如果涉及风险管理,那么在您的项目中会有多少人丧生,问题或安全伤亡?多少次…项目中有多少个意外延迟?

早在我从事Capgemini工作时,Capgemini真正做得很好的事情之一就是在他们所做的每个重要项目中,它们都会衡量客户的期望。他们会先询问客户的期望,然后在项目结束时回头,并记录我们是否达到了这些期望或超过了这些期望,然后他们将在他们的网站上发布他们所谓的OTACE分数,即On时间和高于客户期望分数。有量化的证据表明他们是否擅长于自己所说的擅长的领域。

您要做的最后一件事是使您将其嵌入方法或过程中。回到风险管理示例,您可能会说您擅长风险管理,但是对客户说,“我们与众不同,因为我们非常擅长风险管理”跟客户说的话不远,“实际上,我们确保有…通过使用我们的红色风险管理专有流程,我们将项目风险最小化”然后您可以描述该专有过程中的步骤。拥有专有的流程或方法论或做事方式听起来很合理…使您的客户在听东西时更加切实。听起来不只是说说而已,“嘿,我们很擅长。”然后它不是那么正式,听起来不像您已经将其编纂了。听起来这完全取决于人们记得记得做自己说过的那件事。

要使您的工作与众不同,您需要做的最后一件事就是为您的客户,潜在客户提供如何使用的经验。通过与众不同的方式来区分现有客户,因为他们会与您合作以及与众不同。他们将亲眼目睹其影响力及其影响力,但是如果以前没有人与您合作过,那么他们将不知道它的真正含义。您必须确保在他们实际与您合作之前,给他们提供与您合作的经验。这就是您的后续营销。确保您进行的任何后续营销均能展示并与您的差异化保持一致。

回到那些擅长风险管理的项目管理顾问那里,请确保如果您要向客户发送文章,那么大多数都是关于降低项目风险的。只是让他们意识到您确实了解风险。确保您从不参加会议,提案中没有拼写错误,所有这些东西。这些不是风险,但它们表明您有点松懈,并且您对事情的管理不很好,这首先表明您在风险管理方面的能力并不强,因为风险管理只不过是管理某些事情非常紧密。确保您在后续活动中所做的每一件事都与您的方式非常一致,这样才能在客户最终与您合作之前为您提供与众不同的体验,并使他们对他们更真实。

这些是您的工作方式的三大因素。确保您能阐明为什么在做事方式上的差异对潜在客户有价值。确保您真正实现了差异化,并在与客户实际合作之前为客户提供了差异化的经验。这样做,这种差异化将起作用。

下周见。

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伊恩·布罗迪

伊恩·布罗迪

//www.ianbrodie.com

伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,以吸引并赢得他们需要使用的客户"基于价值的营销"-一种基于创造价值,展示您的能力并通过营销赢得信任的营销方法。

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