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当你如何区分自己’re 销售中

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伊恩·布罗迪

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伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,以吸引并赢得他们需要使用的客户"基于价值的营销"-一种基于创造价值,展示您的能力并通过营销赢得信任的营销方法。


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销售中

当你如何区分自己’re 销售中

我们谈论了很多营销差异化问题。差异化使我们与众不同。客户所珍视但我们的竞争对手无法轻易复制的服务独特属性。

A这是最简单的水平,这可能是我们可以提供的任何人都无法提供的服务。或者,也许我们专注于与特定部门合作,因此我们在该领域拥有更多的经验和知识。

营销差异化可以使我们显而易见“go to”认识到客户需要我们独特技能和能力的客户。

但是,我们很少谈论差异化销售。但这同样重要。

如果我们面对客户试图说服他们选择我们而不是竞争对手,那么除非我们在某种程度上有所不同,否则客户最终将选择价格。

在这个水平上很难区分。到客户与我们面对面交谈时,他们已经抛弃了不擅长其行业的公司和个人(如果这对他们很重要)或不提供他们所寻找的服务。

在现阶段,入围名单几乎总是由能够很好地帮助他们解决问题或机会(或至少声称能够做到)的公司组成。他们可能会以与我们不同的方式来做。但是到了最后,他们极有可能声称他们可以达到相同的最终结果。

如果客户说他们希望将间接采购成本降低20%–所有向他们推荐的顾问都会说,这就是他们所提供的。

如果客户说他们希望离婚不会影响孩子,那么所有律师都会说这就是他们要交付的。

如果客户说他们希望以最小的麻烦快速而有效地完成帐户–然后几乎所有与之交谈的会计师都会说这就是他们要做的。

如果每个人都说他们会做同样的事情–那么唯一使他们在客户心中与众不同的是价格,对吗?

这不好。当然,如果您像我一样,因为您认为自己提供了优质的服务而付出了高价,那绝对不是。

因此,当它陷入危机时。当您与客户1-1坐下来讨论您将为他们做些什么时,您如何才能与众不同?

好吧,您需要接受的第一件事就是仅仅确定客户的需求,然后告诉他们您将解决它们是不够的。每个人都会这样做。

您可以通过以下几种方法在竞争激烈的销售情况中脱颖而出:

的“Safe Pair of Hands” Strategy

您可能都承诺您将交付客户想要的东西。但是从客户的角度来看,他们对您能否兑现诺言的信心有很大不同。如果您能够通过推荐,证明或您似乎对他们的情况了解多少来证明自己,那么他们会更有信心,您将能够提供他们想要的东西。因此,他们会选择您,而不是选择价格。

的“Relationship” Strategy

人们选择与喜欢和信任的人一起工作。如果他们认为您无法胜任,他们将不会接您。但是一旦您证明了这一点,他们几乎总是会选择自己喜欢的人,并觉得他们可以与不喜欢的人合作。

的“Change the Game” Strategy

当您与潜在客户互动并谈论他们的需求时–如果您可以找出他们自己没有想到的问题或机会–那么您可以将自己标记为与众不同。诊断的质量立即将您标记为专家–并且(幸运的是)可以提示客户质疑没有突出这些新想法的竞争对手的能力。

如果客户对自己的需求有固定的想法并且不想受到挑战,这可能是一种冒险的策略。但这可能是一种特别有效的方法,可以将地毯从根深蒂固的老牌公司那里拉下来,这些老牌公司的人际关系比您好,并且被视为更安全的双手。

您的策略是什么?

这些不是您在销售情况下可以使用的唯一策略–但他们是好人。我一次又一次看到工作的人。

每当您处于竞争性销售状况时,您绝对必须制定差异化策略。仅诊断客户的需求并说您将满足他们是不够的。那是基线–每个人都会这样做。

除非您希望最终在价格上竞争,否则您必须有一个令人信服的理由,他们才能选择您。每个客户可能会有所不同–但是每个客户都需要一个。这意味着在每种竞争性销售情况下,您都必须花费时间和精力进行开发。

因此,对于那些即将举行的竞标,销售和销售会议,您有什么策略?

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图片由Foto43

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伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,以吸引并赢得他们需要使用的客户"基于价值的营销"-一种基于创造价值,展示您的能力并通过营销赢得信任的营销方法。

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