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高管在决策时真正关心的是什么

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伊恩·布罗迪

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伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,以吸引并赢得他们需要使用的客户"基于价值的营销"-一种基于创造价值,展示您的能力并通过营销赢得信任的营销方法。


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高管在决策时真正关心的是什么

今天的文章是ROI专家Michael Ashford的客座博客文章

迈克尔·阿什福德考虑一下您在职业生涯中接触过的公司,尤其是这些公司中的个人以及推动他们行为的因素。您有可能与处于不同职位和级别的个人一起工作,并且处于不同级别的人受到不同动机的驱动。

P使任何与业务打交道的专业人员取得成功的技巧,就是能够与每个利益相关者的个人动机相关。我一直相信,无论您是咨询,销售,咨询还是其他业务,您的成功都在很大程度上取决于您了解和影响各个利益相关者动机的能力。

我在第一家咨询公司的执行合伙人是这方面的大师。无论您是邮寄室人员还是董事会室人员,他都可以剖析您的快捷按钮,并利用它来发挥自己的优势。这使他非常成功。

为了使自己的事业壮大,最终您将不得不与高管打交道。在许多方面,他们就像公司中的其他利益相关方一样。他们有动机,动机,痛点,这会驱动他们的行为和决策。但总的来说,高管更关心事物,往往会思考‘全局”,并负责更大(或更困难)的决策。

即使在小型公司中,所有者也不会像总经理那样思考业务。总经理考虑运营,策略和日常事务。所有者正在考虑战略性,长期性和 金融.

专业人士在职业发展过程中,常常会忽略这种与高管思维有关的财务角度。在一家中等规模的公司中,首席执行官和首席财务官的平均投资建议被淹没了。每个部门负责人都有一份他们认为至关重要或至少值得一试的项目清单。

现在,您的平均首席执行官/首席财务官非常聪明。但是他们并不是每个领域的专家。他们如何区分哪些项目很重要,哪些项目可以等待?以我的经验,一个项目或投资必须是两个事物之一(或两者兼而有之)。

战略联盟。 如今,很少有没有正式目标或优先事项定义流程的高级管理人员。也许这是在MBA学校讲授的一种普遍做法,但如今的业务似乎都是由CEO定义其首要任务,然后将这些任务下放为整个组织的次要任务。我也总是感到惊讶的是,首席执行官,首席财务官和大型部门的负责人通常只有一年的少量关键目标。

为了使您所考虑的事情,与之相关或有机会获得批准,您需要与其中一个目标紧密结合。不管它可以给组织增加多少价值,我都不会向高管介绍任何东西,除非先确切地知道它是如何特别地调整并支持他们的一个或多个目标或优先事项的。

财务绩效。 高管们还从黑白角度思考(或更具体地讲,–黑色和红色)。他们不处理日常的战术和操作,这是他们的经理要处理的。他们处理财务。

当他们查看项目或提案时,首先要从战略上进行考虑,其次才从财务角度考虑。这将如何改善现金流,削减成本,提高收入或最终提高股东价值?尤其是在经济困难时期,毫无疑问,如果没有与之相关的某种投资回报率分析,项目就不会发生。

实际上,许多CFO都希望将您的提案转换为自定义业务案例格式(包括所有必需的ROI指标),以便可以将其他提案堆积在桌子上,从而直接为苹果调整大小。

与小公司和所有者打交道时,这些原则也适用。我发现业主一直在承受底线的压力。所有决定都取决于这一点,您影响这些决定的能力取决于您对公司财务的了解以及您的建议如何对其产生直接影响。

你呢?您正在做什么与高管建立联系以及他们如何制定决策?

迈克尔·阿什福德 是B2B销售和咨询领域20年的资深人士,专门帮助组织使用投资回报工具作为客户工作的一部分。.

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