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专业知识驱动的销售

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专业知识驱动的销售

A 前阵子,我读了Mike Schulz关于“咨询服务销售新规则”.

Mike的观点之一是,要成功销售咨询(或其他咨询服务,如教练,培训,会计或法律),您需要设定议程。不能再出现了,请福彩22选5“是什么让你彻夜难眠?”,然后提出提案以解决他们提出的问题。

今天的福彩22选5正在寻求即时的建议和帮助。

特别是他们的问题更加复杂和困难 而且你的费用越高 他们雇用您的风险越大。如果至关重要的是,他们需要一位真正的有经验的专家与他们一起工作,那么他们根本就无法相信您具有这些能力。推荐和参考有帮助,但没有什么比他们亲眼看到您在行动中的专业知识更好的了。

如果在与他们进行销售会议的过程中,您对他们的问题和他们从未想过的新解决方案有了新的见解,那么您将立即升为与他们合作的最佳人选。

但这带来了一个难题。 你有没有风险“give away the store”在被录用之前与他们分享您的专业知识?

好吧,绝对有风险–但这不是你会“give away the store”.

让我们把这个神话变成现实。

如果您认为在与福彩22选5举行简短的销售会议期间,您有可能会付出足够的专业知识,使福彩22选5能够自己解决问题– well, 您应该认真考虑一下您实际拥有多少专业知识.

高薪顾问和教练所从事的那种高影响力的问题,不能简单地通过以下方式解决“knowing the secret”就像蒙面魔术师在《魔术的最伟大的秘密》中揭示的一样。

And the sort of clients high paid consultants and coaches target aren't the sort of people who think that 知道秘密 to a trick is the same as being able to do it.

如果您想使其成为咨询行业的佼佼者,则必须处理棘手且复杂且需要大量专业知识,经验和判断力才能解决的福彩22选5问题。这些是赚钱的​​项目“big bucks”。如果福彩22选5可以通过以下方式自己解决问题:“knowing the secret”那么您正在处理错误的问题。

通过在销售会议上给出建议和建议,您正在帮助潜在福彩22选5评估他们在决定是否继续与您合作时要使用的关键标准之一:此人知道他们的东西吗?他们有能力胜任这项工作吗?

那么分享您的专业知识会带来什么真正的风险呢?

风险是 不适当的建议.

如果您在彻底听取并探讨他们的问题之前立即在销售会议上就该如何做为福彩22选5提供建议,–那么您的建议很可能是不合适的。福彩22选5会觉得您还没有真正理解它们。

如果您的建议是告诉福彩22选5他们需要做什么–而不是分享在类似情况下对他人有用的东西或您将在他们那里做的事情(但还不知道所有事实)–那么您就给出了不适当的建议。福彩22选5会感觉到您很忙并且正在接管。

如果您不喜欢使用类似短语的建议“好吧,显然我不知道情况的所有细节–但据我所知,您最好的做法可能是…”然后福彩22选5会觉得您认为您已了解所有内容并且不尊重他们。

您会看到,福彩22选5在评估他们是否想与您合作时将使用的其他关键标准是人际关系。

“我可以和这个人相处吗?我愿意和他们一起工作吗?”

这些标准通常是在不知不觉中应用的–只是一种感觉。但是通常,它比关于您的专业知识的更合理的标准更强大。

毕竟,与不听您的人,以为他们知道一切并告诉您在不了解您的情况下该怎么做的人在一起,您感觉如何?

您可能会忍受一小会儿。

但是对于一个要与顾问紧密合作的重要项目,您绝对必须继续与他们合作。

这意味着对于顾问,教练和其他顾问,您必须学习如何以吸引和激发潜在福彩22选5的方式提供建议。直言不讳地激怒了他们。

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伊恩·布罗迪

伊恩·布罗迪

//www.ianbrodie.com

伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,以吸引并赢得他们需要使用的福彩22选5"基于价值的营销"-一种基于创造价值,展示您的能力并通过营销赢得信任的营销方法。

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