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停止关注问题–开始专注于增长

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伊恩·布罗迪

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伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,以吸引并赢得他们需要使用的客户"基于价值的营销"-一种基于创造价值,展示您的能力并通过营销赢得信任的营销方法。


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销售中

停止关注问题–开始专注于增长

问题洞昨晚我正在和一个精明的商人聊天,他问我关于高价值服务的有效销售流程。

He经验丰富,他完成了作业,研究并测试了一些经典方法。他向我概述的他所遵循的步骤是坚如磐石。

他挣扎的地方是“finding the pain”.

您知道:每个销售流程中的步骤,您可以深入了解客户遇到的问题并询问影响。再问一些。还有更多。

“Twist the knife”,可以这么说,这样客户就可以充分了解自己所处的状况,要付出多少代价,对其业务或生活的影响。

他只是对那部分不满意。

而且我不怪他。

几乎所有的销售技巧都专注于发现痛苦。也有充分的理由。没有很大的改变动力,客户就不会购买。

您可以从道德上找到痛苦。帮助客户从自身利益出发看清自己的处境。

或者您可以不道德地这样做。夸大所有负面因素以吓them他们,以便进行销售。我什至看过一些销售培训,教人们问业务问题对潜在客户的个人生活,他们的丈夫或妻子,他们的孩子的影响。 uck

就是这个

找到痛苦的方法。但是它有一个缺点。

如果您一直在寻找痛苦,那意味着您的重点是有问题的客户。

补救工作。解决问题。

通常,这意味着您将一次又一次地从事相同的基本工作。

就像水管工修理泄漏或技工更换轮胎或更换交流发电机。

不一定是最有意义的工作。或最高薪。

如果您是游戏中的顶尖工程师,那么您可能想设计汽车,而不仅仅是修理汽车。

如果您是一位专业的商业教练,您可能希望与表现良好且渴望成长的客户合作,而不是与那些难以生存的客户合作。

绝望更少了。但还有更多的上升空间。更多的欢乐和更多的享受。更高的费用(而且也可以更好地向您付款)。

如果您看很多营销,您会发现它是针对绝望的。它激起了痛苦并夸大其词。除了一个绝望的人,还有谁会相信您每天工作几个小时就能赚到数千美元。还是从远程研讨会中获得306个客户?

因此,我相信我的朋友感到痛苦感到不舒服是对的。

是的,您和您的客户需要了解他们今天所处的位置与他们所处的位置之间的差距。

但是,如果这种差距是关于向上和增长的,不是那么好吗?

难道要解决这些增长难题,不仅要解决相同的老问题,还不如建立您的能力?

高层竞争是否少得多?汽车设计师的薪水比车库技师高吗?

下次您重新审视自己的营销策略时,请看看谁是您的理想客户。您以直接邮件为目标的对象或网站内容的关注对象。

(实际上,当我写这篇文章时,我意识到我一直在测试的按点击付费广告系列的重点是痛苦而不是收益。

看你的行销。您的标题,推文,销售信函将吸引什么样的客户?

苦苦挣扎的客户,还是成长中的客户?

您真的想和谁一起工作?

 

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伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,以吸引并赢得他们需要使用的客户"基于价值的营销"-一种基于创造价值,展示您的能力并通过营销赢得信任的营销方法。

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