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你忘了怎么听吗?

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伊恩·布罗迪

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伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,以吸引并赢得他们需要使用的客户"基于价值的营销"-一种基于创造价值,展示您的能力并通过营销赢得信任的营销方法。


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你忘了怎么听吗?

很抱歉,我们决定与其他人一起去。

A啊任何专业人员想听的最糟糕的话。

您做得很好,只是我们决定采用培训解决方案,而不是您建议的教练。

但是等等,我会训练。实际上,我很擅长。让我告诉你我的训练…

但是为时已晚。

那曾经发生在你身上吗?

可能是因为您没有真正在听您的潜在客户。或更准确地说,您没有提出正确的问题,并且对他们想要的东西做出了太多的假设。

聆听是销售101。这是基础知识之一。他们在您开始的几天里以负责业务发展的职责教授的东西。

通过聆听,您可以正确地了解客户的真正需求以及如何调整您的服务以表明他们满足这些需求。客户需要感到被倾听。如果他们觉得您没有注意他们,他们会以为您会喜欢和他们一起工作,他们会决定这将不是一种愉快或成功的经历。

那么,为什么我们这么多人做得这么糟糕?

好吧,有两种类型的人在倾听中挣扎:发烧友和专家。

热心人士通常是企业主或特定服务背后的创意人。他们对他们的服务充满热情,他们真正地相信他们,并且相信他们的潜在客户将从中受益匪浅。

当您销售时,激情就很棒。实际上,这是必不可少的。如果您不相信自己的服务,您如何期望您的客户呢?

但是有时候激情会阻碍销售。激情可以传播福音,成为一种独白,而不是您大部分时候在其中进行的对话。

专家之所以努力,是因为他们假设自己知道客户的需求而无需询问。客户提到他们的问题的第一个症状的那一刻,他们将直接跳到解决方案。他们之前已经听过这一切,他们认为他们不需要进一步了解诊断信息。

麻烦的是,他们常常错了。即使他们是对的,客户也不会觉得他们真的了解了这个问题。而客户本身,因为他们并未参与有关该问题的相互发现过程,因此对解决方案没有任何所有权。

对我们专业人士而言不幸的是–特别是那些经营自己的企业的人–我们通常既是狂热者又是专家。这可能是致命的组合。

经历了一些“对不起,我们要和别人一起去”很多年前,我学会了咬舌头。我学会了完全注意客户所说的话,而不是专注于我要说的下一个聪明的话。我学会了全面探究他们的问题并探索其影响。我仍然会犯错误,而且还远非完美– but it works.

简而言之,通过学习倾听,我学会了出售。

确保您也这样做。

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伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,以吸引并赢得他们需要使用的客户"基于价值的营销"-一种基于创造价值,展示您的能力并通过营销赢得信任的营销方法。

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