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伊恩·布罗迪

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伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,以吸引并赢得他们需要使用的客户"基于价值的营销"-一种基于创造价值,展示您的能力并通过营销赢得信任的营销方法。


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销售中

在热情的赞美中

热情许多人对销售人员的刻板印象是不道德的雇佣枪支。尖锐的西装,说话尖锐的混蛋,只要能赚到钱,就不在乎他兜售的东西。

B实际上,对于所有真正成功的销售人员而言,情况恰恰相反:他们对所销售的产品和服务抱有真正的热情和信念。对于专业服务而言更是如此,在专业服务中,通常是将提供或监督服务的人员是销售人员。毕竟,如果您不能对自己的工作充满热情–您如何期望客户这样做。

在担任顾问的15年中,我与数百名业务开发人员一起工作并观察了实际情况。我见过非常不同的销售风格和文化,并帮助过来自伊朗,美国,黎巴嫩,阿尔及利亚,芬兰,西班牙,巴拿马和日本等不同国家的销售人员。

然而,在所有这些国家和文化中,最优秀的销售人员对他们的产品和服务的质量有着真正的热情,并真诚地相信他们的客户将从使用它们中真正受益。而且我亲眼目睹了激情克服了看似无法克服的障碍,从而赢得了销售,或保护了客户免受竞争对手的侵蚀。

今天,我们生活在一个愤世嫉俗的世界中,每个人的BS检测器始终设置为max。您参加了多少次肢体语言或自然语言处理课程都没有关系;如果你不真诚–如果您真的不热衷于相信自己的产品;那么您的客户将立即收到通知。

温斯顿·丘吉尔说得最好:“在您可以激发情感之前,您必须自己充斥情感。在您感动他们的眼泪之前,您必须自己流淌。要说服他们,您必须自己相信”。

丘吉尔知道激情和信念的力量。我们在他的精彩演讲中看到了他的信念的力量,他的演讲在最需要的时候说服并动员了一个国家。

我们如何才能在我们自己和我们的专业人员中建立起同样的激情水平?

首先,我们需要确保我们雇用的专业人员具有热情。情绪往往在企业中不受欢迎–特别是在所谓的“rational”法律和工程等专业。但没有情感–以及表达它的性格力量;我们无法传达自己的热情。我们需要雇用能够成熟表达自己情感的人。不只是为了穿袖子但能够用激情说服。

接下来,我们需要确保在我们的专业人员和业务开发人员中培养对我们服务的信念。不要只是在服务的技术以及功能和优点方面对他们进行培训。真正向他们展示服务可以为我们的客户做什么–它会对他们的生活和业务产生什么影响。在培训中使用案例研究和示例。

更好的是,将销售人员和专业人员带到“在生活中度过一天” of their customers –他们将无可估量地受益。并确保他们不断与客户讨论他们为他们所做的工作的影响。不仅是寒冷,严峻的财务影响–但是他们用自己的话说从服务中获得的个人收益。

最后,确保您的合作伙伴和经理“walk the talk” too –并真正支持您的员工的热情。

很多时候,它被视为“cool”变得超级狂躁和愤世嫉俗。然而,这种冷嘲热讽可以杀死团队的热情。他们会很尴尬地谈论他们认为该服务对同龄人有多伟大。

他们会发现,也许愤世嫉俗是该组织成功的途径。不久之后,他们将成为客户讨厌的愤世嫉俗的,平稳的运营商。

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伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,以吸引并赢得他们需要使用的客户"基于价值的营销"-一种基于创造价值,展示您的能力并通过营销赢得信任的营销方法。

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