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远离"Muddy Middle"出售专业服务时

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战略

远离"Muddy Middle"出售专业服务时

F几十年来,对于专业服务公司和专业人士而言,最成功的客户开发策略可能一直是针对少数高价值客户的一种策略。

安德鲁·索贝尔 指出“All For One”,顾问或会计师只需要少数几个好客户就可以实现出色的职业。而大多数成功的专业人士将在他们的业务生涯中维持约15至20个真正重要的客户关系。

与少数人建立较深的信任关系比与更广泛的群体建立较浅的关系所带来的收益要大得多,因为将每个潜在客户转变为客户的可能性很高。

但是,最近出现了一种替代策略。技术的发展推动了通过电子邮件通讯,联系人管理软件,Linkedin和其他网络与大量人建立关系的能力。

该策略着重于发展大量的浅层关系:认识您的人,阅读您的资料的人,可能通过电子邮件进行短暂互动的人。但不是您认识的人。

该策略奏效,因为–得益于技术的效率–可以与比以往更深层次的人进行交流–成本几乎为零。收到您的电子邮件通讯并且偶尔在论坛上问您一个问题的人与您之间的关系不深–但这比您在技术出现之前的历史上不存在的关系要深得多。即使潜在客户向客户的转化远比深层关系低得多–它之所以起作用是因为大量定律。如果您只有20个潜在客户,那么1%的转化率将不会带来很多业务。 20,000个电子邮件列表中的1%转换率令人印象深刻。它可以向全球市场开放您的服务(前提是您可以在全球范围内交付)

现在显然,不同的策略在不同的情况下效果最佳。对于专注于伯明翰周边客户的人力资源顾问来说,拥有几乎30,000个潜在客户的全球电子邮件列表(如果几乎没有任何一个客户在她的核心市场中)没有真正的价值。

相反,如果您要提供少量的一次性服务,而同一客户无法重复使用,那么专注于少数几个潜在客户的风险就很高。

但是,只要您在目标市场和策略(以及您自己的偏好和技能)之间找到了很好的契合点,那么这两种策略都可以非常有效。这完全有可能– even desirable –同时运行。和“broad net”方法通常可以识别出高潜力的候选人进入“in-depth nurture” approach.

但是发生问题的地方是当您陷入困境时“muddy middle”。仅建立浅薄关系的地方–但人数很少。这可以通过以下两种方式之一进行:

  • 专注于深层培养方法的专业人员可以使目标客户群体扩大太多,最终使他的努力被真正高潜力的客户稀释。
  • 追求大数目方法的专业人士可能无法建立足够的联系人列表–结果,低转化率加上少量的潜在客户名单将意味着他赢得的生意很少。

您如何避免这些错误?确保在您的营销计划中,您对每种策略都有单独的计划。确保您在做使每个策略成功的必要工作。

养育策略要求您清楚地确定自己非常有潜力的潜在客户,然后努力工作,以使自己对他们尽可能有吸引力,并尽可能与他们互动。

大数字策略要求您建立一个大型的,有针对性的列表,并根据列表中的细分量身定制营销信息。

很好地使用这两种策略中的一种或两种,您将可以不断发展壮大并从中获利。

But whatever you do, don't get stuck in the 泥泞的中间.

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伊恩·布罗迪

伊恩·布罗迪

//www.ianbrodie.com

伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,以吸引并赢得他们需要使用的客户"基于价值的营销"-一种基于创造价值,展示您的能力并通过营销赢得信任的营销方法。

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