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知道,喜欢和信任–交叉销售的关键

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伊恩·布罗迪

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伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,以吸引并赢得他们需要使用的客户"基于价值的营销"-一种基于创造价值,展示您的能力并通过营销赢得信任的营销方法。


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营销学

知道,喜欢和信任–交叉销售的关键

知道,喜欢和信任这是销售中最古老(也是最真实)的短语之一:人们从认识,喜欢和信任的人那里购买商品。

B它实际上的适用范围比买卖双方的关系要广得多。

我对律师事务所业务发展最佳实践研究项目的最新发现之一就是交叉销售的重要性–尤其是在当今的经济环境下。专业人士向现有客户出售更多作品变得容易得多,更好–那些已经知道,喜欢并信任他们的人–而不是寻找新业务。而且对客户来说也更好–通过与他们信任的人打交道,他们的风险被大大降低了,他们知道他们会一直在寻找自己的最大利益。

但是可悲的是,大多数专业人士都不擅长交叉销售。我的研究确定了两个主要障碍:

  • 大多数专业人员对他们的同事可以提供的服务的了解非常有限。他们不知道他们的理想客户是谁,寻找机会发现什么,或者说如何开始与客户互动。
  • 令人遗憾的是,许多专业人士也对同事的信任度不足,无法主动交叉销售他们的服务。我的意思不是说他们不信任他们。仅仅因为他们不知道自己做得如何好,或者没有足够的与他们一起工作的经验就可以自信自己会做得很好。而且,如果他们对此不确定,他们会犹豫地推荐他们,并使其牢固的客户关系受到威胁。

因此,事实上,交叉销售的成功主要取决于您是否了解,喜欢和信任您的同事。

我们如何提高对专业公司的知识和信任水平?昨晚我与Will Kintish讨论了几杯饮料。

威尔提出了一个好主意。正如许多读者所知道的那样,他是英国领先的培训师和商业网络专家。他开设了许多课程,教专业人士如何进行外部网络交流:如何与潜在客户和外部推荐合作伙伴建立基于“了解,喜欢和信任”的关系。但是,当然,可以在内部应用相同的技能。通过问相同的问题并在内部建立网络,专业人员可以开始分解他们不同部门和团队之间的孤岛。在Will的内部网络培训课程中,参与者不仅可以学习出色的网络技能,而且可以在外部发挥巨大作用。他们还可以与内部同事一起体验社交网络。作为会议的一部分,他们基本上“speed network”与来自不同职能部门的许多人建立联系,这是建立可信赖的内部关系的第一步,这将使他们有信心进行交叉销售。

我过去使用的另一种方法是举行非正式会议“trade show”员工活动。这可以是晚上或星期五下午的会议,每个练习区域向公司的其他部门展示其客户工作。

但这不是干燥,正式的PowerPoint演示文稿。取而代之的是,每个实践领域或专业都拥有一个“booth” –就像在展会上一样–带有海报和图表,提供了他们已完成的客户项目的示例。每个示例都采用故事或案例研究形式:

  • 和谁一起工作的客户是谁?
  • 他们的业务问题是什么?
  • 我们如何帮助他们?我们为他们做过不寻常或不同的事情吗?
  • 他们取得了什么成果?

他们以谈论他们正在寻找介绍的客户作为结尾。

观众组织成小组(最好是来自各个练习区域的人),并在每个展位周围聚集一堂,进行10分钟的互动演示。由于演示者只是与一小群人交谈,而不是向整个听众讲话,因此存在很多互动,问题和讨论。 10分钟后,小组将移至下一个演示文稿,并对其进行重复。

对于一个有4个练习领域的公司,整个事情可以在大约一个小时内完成。但是,请确保至少在以后进行非正式的社交和讨论,就像个人跟进他们所看到的有趣事物以及发现机会的领域一样。

他们的关键是保持非正式和以客户为中心。没有演讲介绍您的团队有多出色,去年实现了多少收入,或者您在未来的PI实践中如何做得更好。专注于您的客户是谁,以及您为他们提供的服务。

这样,员工不仅可以更好地了解和了解每个练习领域的工作方式以及他们的工作状况–但是通过在小组中进行个人互动,他们将开始发展彼此之间的信任水平,这对于交叉销售是必不可少的。

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伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,以吸引并赢得他们需要使用的客户"基于价值的营销"-一种基于创造价值,展示您的能力并通过营销赢得信任的营销方法。

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