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忠诚度不存在

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销售中

忠诚度不存在

T帽子是一个大胆的声明,不是吗?当然,夸大效果。

但是我敢打赌,像我一样,您有时会想知道福彩22选5是否真的那么忠诚。

好吧,现在有可靠的数据可以支持我们的直觉。结果不能令人愉快地阅读。但是他们确实告诉我们 works if you want to 增长 sales (especially in business-to-business).

但是在一秒钟之内,更多的东西。让我们备份设置上下文,以便一切都有意义。

上周我去华盛顿参加了 中央银行 ‘s 2017 Sales &营销思想领袖圆桌会议。 中央银行 的团队(从技术上我应该说CEB,现在是Gartner)介绍了他们最新的销售和营销研究的发现,然后,我们进行了讨论,辩论并提供了反馈。

到目前为止,他们已经完成了两项重大研究。我将在本文中讨论一种销售,另一种是营销(通过企业对企业购买周期进行数字营销),我将在下一篇文章中进行讨论。

现在值得注意的是,我们的研究重点是企业对企业–即向其他企业营销和销售您的产品或服务。从买方和卖方的角度出发,研究主要是与大型组织一起进行的。

但是您会发现,无论您在大公司工作还是像我一样经营自己的小生意,结果都同样适用。

The 中央银行 research covered many areas. but the findings that jumped out for me, in many ways because they go against so much of what is being preached today, were about the best ways to 增长 business with your best and biggest clients.

根据我的经验,我们大多数人都有一个内在的思维模式,即从现有福彩22选5那里赢得业务的最佳方法是为他们做出色的工作,理想情况下要加倍努力并使他们感到高兴。为他们做得很好,他们会忠于您。

维修账户The 中央银行 research found the same perception in sales. When they interviewed salespeople of all types they got the same answer time and time again: the surest way to 增长 accounts is to service them above-and-beyond customer expectations.

不幸的是,事实并非如此。

至少在谈到 增长th.

现在考虑到它确实可以正常工作 保留 。当福彩22选5将福彩22选5经理视为专注于解决他们的问题并确保他们从提供给他们的产品和服务中获得全部价值时,福彩22选5保留就与他们有很强的相关性。实际上,福彩22选5对解决问题的评价很高并确保他们从购买中获得价值的福彩22选5经理保留业务的可能性是被评价为低的福彩22选5经理的两倍。

但是当涉及到 增长ing the account, there was no correlation at all. Account managers who scored high on resolving issues and ensuring clients got value from their purchases were no more likely to 增长 sales in the account than those who scored low.
服务成功

疯?也许不是。

如果您假设福彩22选5通过忠诚度进行购买,那么是的,这似乎很奇怪。

But think about the difference between 保留ing an account and 增长ing it for a minute.

当你“retain” an account it basically means that clients buy the same thing from you this year as they did last year. 当你“grow”一个帐户意味着他们还购买了一些新产品:其他产品或服务或对现有产品或服务的某种升级。

数据表明,如果您在服务方面做得很好,那么福彩22选5很可能会再次从您那里购买相同的东西,而不是更换供应商。但是他们这样做是出于对您优质服务的忠诚感吗?

也许。但是我怀疑,在我所知道的大型组织中,一些顽固的采购经理是否出于忠诚。

他们更有可能 只是出于自身利益行事。如果您去年做得很好,那么今年很可能又会做得很好。与重新雇用别人相比,让他们重新雇用您再次做同样的事情的风险较小。

与您一起,他们可以查看您的可靠记录。与其他任何人一样,他们必须独自履行诺言。

当然,您的竞争对手可能会说服买家,使他们做得同样出色。他们可以向他们展示推荐信。他们可以提供保证。他们可以给他们带来关于如何做可能会获得更好结果的不同方法的伟大新想法。这就是为什么即使您在为福彩22选5服务方面做得很好,您也不会每次都赢的原因。

但他们与您合作的实际经验往往会超越其他任何人所能做出的承诺。

Switch to 增长ing an account and it's a different story though.

如果您要向他们出售新产品和服务,甚至是向现有产品和服务的升级,那么它们就无法继续经营,因为您没有使用这一新产品或服务。

如果他们只是基于忠诚度进行购买,他们也会通过向您购买这些新产品和服务来奖励您以前的良好表现。

但是他们没有。

有了新产品和服务,您实际上就可以与竞争对手竞争。关于他们从他们想从您那里购买的新商品中获得的收益,这是您的口头对决,是竞争对手的口头禅。

很高兴想到您所做的所有出色工作,付出更多的努力来取悦福彩22选5,都会为您带来忠诚度奖励,而当涉及到新的机会时,他们会偏向您的偏爱。

但是数据表明,在企业对企业的紧张世界中,事实并非如此。您使用原始产品和服务所做的所有出色工作都使您更有可能赢得新业务。

那是什么呢?
成长因素

It turns out that the primary things that drive the 增长th of an account are what the 中央银行 label “Customer Improvement”。特定行为会增加福彩22选5向您购买新商品的可能性,即:

  • 为福彩22选5提供改善业务的独特,关键的观点。
  • 提出改善业务的愿景。
  • 概述您的商业关系的投资回报率。

您会注意到有关这些行为的两件事。

首先,它们面向未来。

保留是关于过去的,以及您去年的表现。福彩22选5可以以此为指导,指导您如何在 同样的情况 明年。

但是当 情况不同 明年,当您谈论新产品和服务时,重点需要转移。您需要与他们讨论他们如何改善他们的业务,而不是谈论您所做的出色工作或如何解决他们当前产品和服务的问题。

其次,这些因素在很大程度上与供应商无关。 与他们的生意有关,而不是您的产品.

如果您想让福彩22选5从您那里购买新东西,则必须对他们的未来有一个令人信服的景象。无论是在业务如何变化,如何发生变化以及对他们的投资回报率方面。

如果您是试图出售给该公司的局外人,而不是任职于该公司的人,则必须做几乎完全相同的事情。好消息是,作为现任职位的人,与局外人相比,他们有更多的机会进行这些讨论并描绘出这幅画– 如果您选择使用它.

通过 the way, the other minor factor that leads to account 增长th is increased confidence in the account team from exposing the client to a broader team. Obviously this is only possible when you have a broader team, but it speaks to the same future-focused agenda.

如果福彩22选5只接触与他们一起从您那里购买的现有产品和服务的团队,那么他们的信心就限于现有的一组产品和服务。如果他们看到了拥有更广泛功能的更广泛的团队,那么他们愿意在某种程度上相信您也可以成功提供其他产品和服务。

那么这对你的意义是什么?

我从这项研究中得出两个重大启示。

Firstly, be careful taking an evangelical approach to customer service. Delighting your clients is wonderful. It will absolutely help you 保留 them. But don't become obsessed 通过 it.

如果您想增加福彩22选5帐户,那么在某个时候您将不得不决定如何度过您的时间。最终,在花费更多时间使福彩22选5满意您已经在与他们进行的工作之间进行折衷,以及与他们讨论他们可以做出的其他改进之间将进行权衡。

如果您已经通过工作(甚至只是实现了他们)超出了他们的期望,那么做更多让他们高兴的事情将不会帮助您销售更多。

感觉很好。当您与福彩22选5一起进入新领域挑战他们的一些想法并谈论更大的业务问题时,并不会带来所有不舒服的感觉。但是,更多的喜悦并不等于更多的销售。

第二个含义是,您需要花时间,并且需要精通有关如何改善福彩22选5业务的业务级讨论。

确保您在与福彩22选5的互动中花时间,向他们提问,以了解他们的其他优先事项以及他们所处的困境。确保您花时间来研究他们的行业和他们的竞争对手,并赶上领先实践。确保您花时间来提出有趣且有价值的新想法,以帮助您的福彩22选5改善业务。

然后鼓起勇气进行这些讨论。

只做更多我们认为容易的事情,并带来直接的满足和积极的反馈:让我们的福彩22选5感到高兴,这是如此容易。

但是,我们还需要与福彩22选5进行增值讨论,以探讨他们可以采取哪些不同的措施来获得更大的成功。这些讨论并不容易。 But the 增长th of your sales depends on them.

—-
非常感谢CEB,尤其是Brent Adamson和Kelly Blum邀请我参加圆桌会议,并主持了如此美好而有见地的几天。您可以找到有关CEB / Gartner的更多信息 这里 .

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 伊恩·布罗迪

伊恩·布罗迪

//www.ianbrodie.com

伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,以吸引并赢得他们需要使用的福彩22选5"基于价值的营销"-一种基于创造价值,展示您的能力并通过营销赢得信任的营销方法。

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