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伊恩·布罗迪

伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,因为他们被视为各自领域的权威,从而吸引并赢得了理想的客户。


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“我真的很抱歉” said my brother…

发表于 2016年7月6日. 麦可's Essay

I 上周接到我哥哥迈克尔的打来的电话“我真的很抱歉”.

他刚在我们父母的阁楼里闲逛,发现了他13岁那年的一本老派作文书,内容相当尴尬。

论文第一是关于他的。第二个是关于我的…

“他的爱好包括:懒惰,懒惰,无所事事,坐在电视旁…”

“伊恩(Ian)讨厌任何艰苦的工作,并且对辛勤工作,家庭作业以及您可能会想到的任何其他工作过敏”.

原来16岁的我和49岁的我之间并没有太大区别:)

迈克尔的道歉不是必须的。他离真相并不遥远。

点击这里找出原因…

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我有史以来最好的教练…

发表于 2014年3月17日.

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Back当我还是Gemini Consulting的年轻顾问时,我很幸运,我的个人导师是一位非常有经验的营销人员和业务开发人员。最终,他成为全球双子座市场营销和业务主管。

我清楚地记得我职业生涯中几年与他的讨论。

我们正在审核我对该年度的绩效评估。我会大步向前–做得非常好,并获得了好评。我对自己感到很高兴,所以我没想到基隆的问题…

单击此处查看Kieron询问我的内容以及它如何改变了我的职业生涯»

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滴血,海绵…和可能会阻碍您的事情

发表于 2013年7月8日. 受伤

H昨天发生在我身上的事情在当时(从字面上看)是痛苦的,但教会了我一个宝贵的教训。

我正在给我们的一个温室重新上光,并设法走进了门沿其前进的粘性金属钻头。真疼。讨厌的割伤了我的头。

五分钟后,我再次做同样的事情。这次割我的额头。

快进15分钟,我再次走进去。

幸运的是,这一次,凯西发现了滴在我太阳穴上的血,问我到底做了什么,并用海绵将橡皮布粘在了有问题的粘性金属钻头上。

因此,这次没有受伤(嗯,只是我的骄傲)。

有趣的是,我们生活中有很多事情屡屡犯同样的错误。

营销行不通,但我们继续这样做。与同事,员工或家庭的争论我们一直在重复。

我们都有盲点。有时,需要有人从外面看向我们。

不幸的是,在企业中,这些盲点的证据并不像流过额头的血液那么明显。

为了让其他人发现我们的错误,我们需要向他们开放。告诉他们我们在做什么。我们得到什么结果。我们所关心的。

这很难。

如果他们看到我们的能力饰面怎么办?如果他们认为我们不好,该怎么办?如果他们告诉我们怎么办?

这样开放是一大步。但是,如果您不这样做,就会错过机会。您一定会至少有两个盲点阻碍您前进。

因此,找到一个可以信任的人。朋友,商业伙伴,重要的其他人,教练,导师。或您可以定期与之交谈的小组。

It'll 使 a big difference to your business.

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你是光辉吗?

发表于 2013年7月4日.

闪耀的光芒您是否注意到有些人看起来很突出?

汤姆·彼得斯 in the world of consulting for example. Whether you agree with everything he says or not, there's no doubt he 使s a huge impact.

查理·格林 在信任的世界中。 汤姆·塞西 在赢得大笔交易的世界中。

T这些人都有勇气站起来,说出自己的信念。他们认为这是在自己的领域做事的正确方法。

他们不只是接受公认的做法。他们突破了界限。

他们不只是说人们想听什么。他们告诉他们他们需要听什么。

许多企业都在谈论差异化。关于拥有USP。

除非您有勇气站起来并分享您的信息,否则所有的话都会这么多.

成为耀眼的光芒。对于其他也有相同感觉的人来说,这是一个集结点。

我不太喜欢男子气概的领导。但是我是一个很大的勇气爱好者。勇于捍卫自己的信念。

勇于大声说出来“这应该是这样”并公开批评。

我并不一定要代表一个改变世界的大议程。我的意思是您的客户日复一日地面对的问题。

您在那里向他们展示更好的方法吗?或者,您是否在等待他们来征求您的建议(快速提示:他们可能不会来)。

在这样的时代里,我们的许多客户都在拼命地等待着路标。

可能是你

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打破你的稀缺心态

发表于 2012年12月6日.

稀缺心态您的稀缺心态正在伤害您的销售。

No, not that scarcity mindset. 不是one that I'm sure you've heard lots about and shifted away from years ago.

不是“没有足够的余地,我需要紧紧抓住我的东西”心态。我敢肯定,您比那种稀缺者更富有。

但是我们许多人还有另一种稀缺的心态。而且更加阴险。

单击此处了解如何战胜这种诡reach的心态 >>

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意图比技术更重要

发表于 2011年12月18日. 罗伯托·吉奥比

意图比技术更重要

I 最早是在2006年由杰出著作《让我们变得真实或不让我们玩》的作者马汉·卡尔萨(Mahan Khalsa)听到的。

(无论信不信,这是一本有关出售咨询服务的书)。

几年前,我曾在瑞士巴塞尔工作,为一家大型制药公司做过一些战略工作。

那时,我最喜欢工作以外的消遣是魔术。不是“亮片套装,女孩跳进盒子里”类型。但是关闭魔术 –在您的鼻子下面进行的排序使您完全迷惑不解。

我的表现很好(我有很多时间在远离家的酒店房间里练习)。我曾在餐厅和聚会中进行过几次专业表演。我想将自己的技能提高到一个新的水平。

永远不会成为职业选择。坦白说,除非您真的非常好,否则与咨询相比,它还不够好。但是我想成为最好的。

我发现,著名的魔术作家,发明家,收藏家,世界著名的老师之一罗伯托·吉奥比(Roberto Giobbi)住在离巴塞尔不远的Muttenz。所以我预定了一堂课。

我记得我的出租车在一个雨中的一个晚上在雨中拉起罗伯托的房屋和工作室,在见到一个我读了很长时间并且看过很多DVD的人遇到了同样兴奋和忧虑的人。

在参观了罗伯托的工作室和他的一些历史手稿和书籍之后,我们开始工作。

我为他做了一个简短的例行(组合“ambitious card”, “Triumph” and “卡到不可能的位置”如果您有兴趣)。

然后,我们坐下来分析了例程。

我期望的是专注于我的技术。罗伯托(Roberto)在“Spanish style” –复杂而又艺术性的技巧。

我们所做的非常不同。

罗伯托问我,我想用魔术实现什么。我希望我的听众能体验并感受到的结果。

棘手的问题。但是很好。

我是想骗他们吗?好吗吓到他们了吗?让他们笑吗?一辈子给他们一次纯粹的奇迹吗?

我想成为谁?谐的艺人,小丑,熟练的竖琴?

我和罗伯托(Roberto)花费了几个小时来研究这些问题,还喝了几杯酒。辛苦了。这些是我以前从未真正考虑过的问题。

但是事实证明罗伯托是对的。如果您的目标是娱乐您的听众。如果您正在与他们一起玩,而不是试图超越他们–然后他们打得很好。

而不是您想让他们印象深刻的表现– to “make” them laugh, to “make” them like you –它成为您与观众一起帮助他们度过美好时光的地方。

When they know they're in safe hands. That you're not trying to 使 fun of them or embarrass them. Then they can relax and enjoy the ride.

在魔术中,意图比技术更重要。

虽然正如马汉所说–技术仍然很重要。笨拙的技巧破坏了幻想,打破了咒语。

但是,如果您的听众不选择加入您的行列。如果是你对他们,而不是和他们在一起–那么世界上所有的技术都无法挽救您。

营销就像魔术。

您必须以正确的意图开始。您的目标必须是帮助客户成功,而不仅仅是向他们出售您的东西。你和他们在一起,而不是你对他们。

当您的潜在客户看到您的意图时,他们也可以放心,因为他们掌握了安全。

因此,在参加任何销售会议之前,请问自己罗伯托问我的问题。您想达到什么目的?您希望您的客户有什么感受和体验?

弄清楚这一点,您会发现他们对您的反应有所不同。

顺便说一句,如果您喜欢魔术并且想学习“real work”. 到这里 更多细节。

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你信任我吗?在信任商检验中检查我的结果…

发表于 2011年11月14日.

查理·格林和伊恩·布罗迪向任何高级专业人员询问对他们影响最大的书籍, 值得信赖的顾问 大卫·马斯特(David Maister),查尔斯·格林(Charles H Green)和罗伯·加尔福德(Rob Galford)几乎可以肯定他们排在榜首。

I这是具有里程碑意义的工作–解释为什么信任需要成为任何专业关系的中心–以及如何与您的客户赚钱。

对我们书迷来说,好消息是,查尔斯·格林(Charles H Green)与安德烈·豪(Andrea Howe)合作编写了后续书:《受信任的顾问》外业手簿。本书探讨了The Trusted Advisor遗漏的地方,并深入探讨了如何实现以下方面的实用细节:

  • 信任发展业务
  • 培育基于信任的关系
  • 建立并运营一个值得信赖的组织,并
  • 发展您的信任技能

Charles和Trusted Advisor Associates团队使用的工具之一是“信任商自我评估”。使用此工具,您可以查看自己最擅长的信任元素以及薄弱的地方。

宁可一时冲动,我同意成为这种工具的豚鼠–并与Charles现场直播结果。

在视频中,我们看了我的“信任配置文件”,并讨论了如何使用该工具作为指南来提高您的信任度。

您可以在这里查看,了解我的个人资料以及如何提高信任度:

信任商访谈

然后单击此处获取我的分步指南 成为值得信赖的顾问.

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7种心态技巧,可帮助您获得更多客户

发表于 2011年10月18日.

许多顾问,教练和其他专业人员之间存在的,阻碍他们实现业务目标的最大障碍之一就是他们对营销和销售的心态和态度。

I 无法告诉您我遇到的绝对知道他们需要更有效地进行营销和销售的人数–但是这样做的人感到非常不舒服。

我不得不承认,我也曾经有过这种感觉。

实际上,我仍然不是“hardcore”销售人员无情地专注于获得销售。我最关心的是为客户带来最好的结果。我很开心。

但是我发现的是一种思考营销和销售的方式– mindset “hacks” –这使我能够完全与帮助客户的主要目标保持一致,同时仍能有效地进行市场营销和销售。

我并不是说您必须分享我所有关于营销和销售的信念和思考方式。但是我发现,您内部化和相信的越多,您在销售中就越可能成功。

心态1:控制
许多顾问和教练对营销和销售持非常消极的态度。 “如果我做好工作,人们就会听到关于我的消息”,“口口相传是最好的营销手段”,“事物总会出现,而且总是如此”,“一旦复苏开始…”.

这些可能都是真的–但是,如果让他们主导您的思维,那会使您变得被动。坐下来等待事情发生。如果您想在市场营销和销售方面取得成功,则必须决定将事情掌握在自己手中: 行动 过度 希望.

心态2:专注
如今,我们充满了机会和信息,很容易失去重点。我每天都通过网络研讨会,活动,产品发布,直接邮件阅读其他人“粉碎”的报告…

变得分心很诱人–尝试做所有事情。要尝试使用您听到的每一种闪亮的新方法,希望它能神奇地将您带入客户,而无需进行大量工作。

但是事实是,如果我们将精力集中于其他方面并继续尝试新事物,我们将永远不会擅长于这些事物。我们永远都不会为他们中的任何一个开发技能或声誉。成功的道路是选择两种或三种行之有效的方法并坚持下去。

心态3:SACI原则
这建立在关注原则的基础上–这是我写的详细内容 这里.

SACI的原则是成功不是银弹或一件大事–但来自始终贯彻执行的简单操作。

我们都知道,我们应该保持联系,并建立关系。一个简单的动作。但是,我们当中有多少人始终如一?这同样适用于我们所有的营销和销售。一致性至关重要。

心态4:系统化
对于我来说,这是一个艰难的原则。我喜欢尝试新事物,进行创新并参与营销。但是,一旦找到有效的方法,就需要将其设置为“autopilot”。您需要它日复一日地工作,而不必一直思考。

这并不意味着它必须是自动化的–很多不可能。但这确实意味着– for example –如果您选择撰写文章或博客文章来吸引客户,那么您需要为要撰写的内容制定计划,并且需要每周花一个星期的时间来做。而不是仅仅争取在可能的时候花点时间来弥补自己的不足。

心态5:以客户为中心
我们都谈论以客户为中心。但是在这种情况下,我的意思是,当您与客户举行销售会议时,您的首要考虑是“how can I help?” – not “how can I sell?”.

我的意思是,如果您参加会议(或者正在与潜在客户通话)以为您的目标是向他们出售您的服务,那次会议的成功结果将是有偿的客户。那么机会就是您不会出售。

您会发现,潜在客户往往更多地了解您的动机。如果他们认为您的目标是出售它们,那么他们就不会相信您的建议是独立的并符合他们的最大利益。他们会第二次猜你在说什么,拒绝你的建议–不确定是因为您认为正确而制造它们,还是出于自己的利益制造它们。

但是,如果您参加会议认为您的目标是帮助您的潜在客户–并发现一起工作是否是正确的选择– then things change.

当您的潜在客户选择您的首要目标是为他们的最大利益行事–他们会接下去的–然后他们会相信您的建议。如果在某个时候您认为合作会给他们带来好处,那么他们会比接受他们认为您的目标是获得销售的建议更愿意接受,因为它们是真正的建议,而不是一种自私的销售方式。

心态6:相信自己的价值和专业知识
与您携手致力于帮助客户的信念必须是您所做工作的价值和专业知识的信念。

以客户为中心的风险是您可能会屈从于屈从–随心所欲。那不是他们的最大利益。您需要坚信自己的知识和能力–并带来价值。

如果您不相信潜在客户与您合作将获得的巨大成果,那么您将无法令人信服地与他们交流。你会尝试的。引用您应得的高额费用,您会感到不舒服。

在许多方面,第一个营销战是将自己的价值卖给自己。

心态7:制作“No” An OK Answer
换一种说法–减轻压力。

许多销售技巧涉及对潜在客户施加微妙(或不太微妙)的压力。截止日期,稀缺性以及其他人犹豫不决的交易风险。

All designed to put a little pressure 上 your potential client to 过度come procrastination and get them to 使 a decision.

他们工作– in their place.

但是,通过复杂,昂贵,无形的服务,潜在客户会面临很多风险和不确定性。他们需要查看大量证据,证明这会有所回报,并且在他们准备购买之前,您是对的人。

如果在它们准备好之前给它们施加压力,它将适得其反。他们会感到被操纵和不舒服– and they won't buy.

克服此问题的最佳方法之一– and to build trust –是要尽早说清楚“no” –选择不这样做–是绝对可以的选择,而不是您要争取的选择。回到我们以客户为中心的思维方式–您的目标是弄清楚双方合作对双方是否合适–不要试图强迫他们说“是”。

提前说,如果您要结束会议,那绝对不错,而你们俩都认为这不是最佳选择,可以减轻压力。

没有这种压力,您的潜在客户将获得更多的机会,您将能够建立更信任的关系,并且更有可能获得销售。

下一步

回顾一下您对营销和销售的一些看法。

  • 他们有帮助还是适得其反?
  • 可以更改它们吗?
  • 您应该将它们更改为什么?

在评论中给我留言,以表达心态–有帮助或无用–您必须进行营销和销售。

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它永远不会发生在我身上…

发表于 2011年6月21日.

为什么是我?如果您像我一样,并且订阅了不计其数的电子邮件新闻和博客,则可能会相当定期地听到以下类型的故事:

  • “简开始和坐在牙医​​旁边的那个家伙聊天。话题到处解决,他们交换了卡片,然后打了几个电话,她有了一个新客户。”
  • “我在一次会议上遇到了比尔。我们进行了交谈,我提到了我写的关于降低成本的文章。后来我将其发送给他,并随后致电。他很感兴趣,在一次简短的会议之后,他聘请我帮助他们将间接支出减少20%。”
  • “约翰几周前参加了一个聚会。谈话转向小组中每个人谋生的事情。约翰分享了他的“elevator pitch”那里的两个人后来跟着他–一个人在几周内成为客户。”

N我不了解你,但是每当我阅读这些故事,或听到别人谈论他们的经历时,我的立即反应是“怎么会永远不会发生在我身上呢?”

当我去看牙医时,这个话题再也无法解决。当我在聚会上与人见面时,谈话通常转向足球,而不是营销。

那么这些故事中的这些人如何在将社交环境转变为商业方面取得如此巨大的成功呢?他们没有分享自己和我们不分享的秘密吗?我们还没有听说过的惊人技术吗?

好吧,这里有个秘密。但这不是一个聪明的技术。

您会发现,故事通常会忽略的是,他们在谈论的人每次在牙医(或医生,美发师,或排队买票)时都会发起对话。…)。只有十分之一的人成为业务讨论–那就是你在故事中听到的。当然,如果您根本不发起任何对话,那么十分之二就是比您多一。

当他们参加聚会时,对话并不总是与业务有关。只是他们参加的聚会比我们更多,而他们才是开展业务的人。

简而言之,与他们相比,他们将更多的社交环境转化为商业活动,因为 使自己处于更多的社交场合 比你或我,他们 主动与更多人交谈 比你或我,他们 开展业务 比你或我更多。

相当简单的逻辑是,在所有其他条件相同的情况下,如果您想赢得更多的业务,就必须进行更多的业务开发。

或换个老玩笑:祈祷赢得彩票并没有好处–您必须通过实际购买机票来给自己的选择神一个战斗的机会。

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什么's Your Story?

发表于 2011年4月16日.

角色在间谍世界中,他们称其为您的“legend”。在戏剧中,这是一个角色的“backstory”。在行销中,我们常称其为“persona”.

I本质上,这是关于您的故事,您的历史,您的经历,使您有资格做自己声称可以做的事情。使您的服务可信的事物。

如果您是一名创新顾问,也许您在Apple工作了10年,并且知道如何做到最好。如果您是IT外包商,也许您曾经是一家大公司的CIO,并且知道外包需要哪些CIO。如果您是一位领导教练,也许您采访了您所在行业的10位最杰出的领导人,并且知道他们的所作所为使他们如此有效。

在我的帖子中 营销半真相 I showed how important this 背景故事 can be. How it can give you significant credibility and also 使 you more interesting to clients.

我不是在这里谈论您的成就或您的简历。仅列出您已完成的工作既有趣又难忘。

我要说的是精心设计一个连贯而令人难忘的故事,为您的能力和服务提供合理的基础。

如果您可以用一句话总结它,则效果最佳。“<your name> can <尽你所能> because <你的故事证明了这一点>”.

就我而言,因为我自己做过,所以我可以帮助顾问和教练吸引更多客户–尽管业务发展并非天生。

以下是我的权威营销播客访谈中的其他内容:

Drayton Bird can do world-class copywriting because he's an obsessive student of the art and learned 角色lly from the very best.

格雷格·亚历山大(Greg Alexander)可以使用基准测试来改善销售业绩,因为他是前销售副总裁,他与基准测试专家联手设计了一种能够真正衡量推动销售成功的方法。

汤姆·塞西(Tom Searcy)可以帮助小企业击败更大的竞争对手来吸引大量客户,因为他本人一次又一次地做到了,并将他的经验转化为实用的方法。

在每种情况下,此人的历史都可以使他们相信自己可以做到的事。

了解他们的背景知识后,我将聘用他们中的每一个,他们声称可以做到相同,但是在他们的故事中没有相同的信誉。

So do you have a credible 背景故事 like this?

我不建议您补遗。但是,您可以做的是识别并关注自己历史中支持您主张的元素。这可能是您完成的工作,所经历的经历,您已经学习的内容或个性的怪癖。

什么样的故事通常效果很好?

这里没有特定的顺序,下面列出了可以正常使用的背景故事类型。查看您的经验是否适合以下任何模板:

  • “我已经做了你想做的”. 这是一个特别强大的功能。如果您已经完成了自己在建议他人做的事情(转过公司,领导大型组织,业务增长一倍),那么对于人们来说,您的建议会很有意义。
  • “The researcher“。您可能没有完成建议别人的事情–但是您已经基于多个示例研究了那些成功推动成功的专家。
  • 王位背后的力量”。您是幕后的人,为那些已经以潜在客户希望的方式取得巨大成功的他人提供咨询,指导和指导。罗杰·费德勒最近又找谁来振兴他的职业生涯?保罗·安纳科内(Paul Annacone),他帮助皮特·桑普拉斯(Pete Sampras)实现了9次大满贯胜利。
  • “The pioneer”。您就是那个在您的领域提出新想法的人。一种新的领导理论。标杆管理在人力资源或其他方面的首次应用。
  • “The man 上 a mission”。您致力于事业–减少公共部门的浪费,使领导层民主化。
  • “The champion”。这次,您专注于特定类型的业务。例如,汤姆·塞西(Tom Searcy)拥护小公司,争取与大竞争对手的大笔交易。
  • “安全的双手”。您要有人管理一个大型IT项目吗?这个家伙干了几十个。他知道本书中的所有技巧,并且可以生活和尝试这些项目。
  • “The engineer”。将一切视为难题的家伙。对破解他得到的每个问题都非常好奇和执着。您面临艰巨的营销挑战吗?给他,他会解决的。

而且,当然,可能还有更多。

在每种情况下,有关角色或角色的经历都会使您相信为什么要雇用他们。人们可以这样理解简单的刻板印象。可以在心理上将它们归档并与美好事物联系起来。

如果他们能很好地发挥自己的作用,那么他们的举止和所讲的故事应该与这种刻板印象相吻合。

那你的故事是什么?

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PS有关使用角色作为业务发展一部分的更多信息,请查看Dan Kennedy关于“复制中的个性”的工作,以及有关Maven Marketing的Jay Abraham和Rich Schefren的工作。

图片作者 尼古拉斯·诺瓦(Nicolas Nova)