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如何在线获得更多客户:第3部分–轻松成为客户

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伊恩·布罗迪

伊恩·布罗迪

伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,以吸引并赢得他们需要使用的客户"基于价值的营销"-一种基于创造价值,展示您的能力并通过营销赢得信任的营销方法。


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使客户在线

如何在线获得更多客户:第3部分–轻松成为客户

S到目前为止,我们已经谈论过 如何吸引访问者访问您的网站如何培养人际关系 与他们在线交流,以便他们对您的能力建立信任和信心。

但是,我们如何让他们实际购买呢?成为付费客户?

好吧,在一定程度上,我们的培育活动将使我们之间的关系建立到这样的程度,即我们成为他们有需求并准备购买时首先想到的人。

但是我们可以做得更多。

客户聘请顾问,教练和其他专业人员的障碍之一是,我们通常没有为他们提供简单,低成本,低风险的入门级服务。

这适用于脱机和联机。但这在网上尤为重要。

事实是,尽管我们竭尽全力建立信任并展示我们的能力,但客户始终会认为与我们合作的初期工作是冒险的。

是的,我们在文章,博客文章和新闻通讯中展示了我们的专业知识。他们可能从我们的电子邮件甚至一些视频中了解到我们是谁。

但这仍然是一个很大的风险。

与我们的最初接触越昂贵和复杂,它看起来就越冒险。

不幸的是,我们经常没有一种简单,低成本的方式与我们开展业务,从而加剧了这种可感知的风险。

与我们互动的唯一途径通常是获得每月$ 1,000的教练服务。或聘请我们进行一项价值20,000英镑的咨询项目。

如此高的初始切入点将感知到的风险转化为巨大的风险。在线尤其是这样,因为潜在客户与您的直接联系会减少。

但是,如果您的潜在客户以低成本的方式雇用您或使用您的服务怎么办?我并不是说要打折才能获得切入点。我说的是设计一种小型但极有价值的服务,该服务可以以很少的成本向您自己交付,但它将为客户提供与您合作的更多第一手经验。

范围从简短的基准测试和评估项目到创建在线培训课程,私人会员网站甚至传统的在线电子书。

这样看:最有可能购买您的高端教练或咨询服务的人:您以前从未与之合作过但付出了很大努力进行销售的人,或者是加入您的在线培训网站的人,然后升级为小组教练计划,然后谁来参加您的周末务虚会?

创建一个“product ladder” –一系列价值不断提升的产品和服务–这样可以为您做三件事:

首先,它使更多的人可以与您合作,从而有资格购买更昂贵的服务。

其次,它实际上将您的营销变成了付费活动。您主要是通过较低级别的服务来营销较高级别的服务。您需要集中精力的是使人们更容易地踏上阶梯的第一步,然后,在诱使他们进行下一步操作时,他们将向您付款。与此形成对比的是,很难说服他们从底部直接跳到顶部。

最后,因为您现在有稳定的合格的潜在客户流,您的高级服务将流经您的“system”,您可以创建成本更高(和更多增值)的高端程序。您可能很难销售(比如说)20,000美元的程序冷,但对于已经从您的10,000美元教练组中获得巨大价值的客户来说,这并不是一个很大的飞跃。

现在创建产品和服务的阶梯不一定很容易。在某些专业中,您可以提供的服务范围受到限制(请注意)。但是只要有一点创意,您就可以在大多数行业中构建一系列价值不断提升的产品。

还值得思考的是,如何推出克服大多数专业人员所面临的传统地理和时间限制的服务。

例如,提供电话辅导可以使您摆脱与客户的身体接触。和电子产品–书籍,影片,私人会员网站–让您免于直接用金钱换来的时间。借助这些服务,您可以开始提供一对多的服务,并获得更高的时间回报。

在产品阶梯中定义了步骤之后,您就可以将在线精力集中在最底层的销售服务上。由于价格低廉,因此很少需要大量出售。然后集中精力使客户满意该服务,并向他们推销您更高级别的服务。

这比尝试出售庞大的咨询项目要容易得多,而且效率更高。

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伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,以吸引并赢得他们需要使用的客户"基于价值的营销"-一种基于创造价值,展示您的能力并通过营销赢得信任的营销方法。

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