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伊恩·布罗迪

伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,因为他们被视为各自领域的权威,从而吸引并赢得了理想的客户。


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冷电子邮件生成潜在客户并赢得客户

发表于 2014年9月30日.

H您是否曾经突然收到过一封可怕的电子邮件,通常来自提供SEO或网站服务的公司,而这些电子邮件只是在向您推销,而您似乎并未丝毫关注您的网站或业务?

那是在工作中发冷的电子邮件。没有比发送垃圾邮件更好的了。

另一方面,您是否收到了一封来自您不认识的人的针对性强,迷人的电子邮件,而作者在哪里做作业并与您进行了有益的对话,从而带来了互利的关系?

那真是件好事。

前者比后者具有更多的优势。但是,如果冷电子邮件发送得当,则可以使发送者和接收者都从中受益。

实际上,当您尝试与大型组织合作时,高管人员不参加活动,并且您没有任何联系来推荐人,那么针对性强,经过精心研究的简短电子邮件可能是最好的选择建立初始连接的方式。

在本次采访中,我与英国的冷电子邮件杰出专家Peter O'Donoghue进行了交谈,并从他那里了解了如何进行冷电子邮件工作。

这是我迄今为止最大的采访–总共100分钟,所以您可能想听一些–彼得不退缩。他揭示了如何找到合适的电子邮件对象,在不同情况下发送不同类型的电子邮件,以及如何编写电子邮件以最大程度地获得回复的机会。

他还揭示了为什么您在网络上看到的有关冷电子邮件的许多提示仅在非常特定的情况下有效–以及如何找到适合您情况的正确方法。

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如何使用网站分析来获得更多销售并发展您的业务

发表于 2014年9月11日.

W就网站和在线营销而言,分析可能是最后一个尚未开发的前沿领域。

大多数人对他们的网站都有一个不错的主意,他们知道他们应该使用电子邮件营销并在社交媒体上进行操作。但是,在分析方面,很少有人能时不时浏览基本的Google Analytics(分析)数据。

事实是,尽管有大量有关您的网站访问者和潜在客户在您的网站上进行的活动的信息。如果使用得当,则可以从该信息中获得深刻的见解,并利用它来改进您的网站和报价,并获得更多的客户和销售量。

在此播客中,我与Hotjar.com首席执行官兼创始人David Darmanin博士进行了交谈。–一家新的初创公司现已创建了一个组合分析工具,目前处于beta测试中。

David共享了有关如何使用工具(如热图,访问者回放,渠道分析,调查和反馈民意调查)的详细信息,以了解您的Web访问者,以促进转换和销售。

而且,他提出了一个简单的过程来系统地改善您的网站(而不是偶然地“复制其他人在做什么”大多数人使用的策略)。

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如何与采购合作以赢得更多客户

发表于 2014年7月23日.

I如果您要向公司甚至中型公司出售服务,那么您很有可能会涉足采购。

您可能需要提交建议书,参加正式招标程序,进入批准的供应商清单,或者只是让他们同意您的聘书。

您可能已经发现有时与客户的采购团队合作并不容易。

有时候,他们的唯一目标似乎是降低价格。或者让像您这样的小型供应商脱离困境。

在此播客中,我采访了采购专家Stephen Ashcroft。史蒂夫(Steve)与英国33家最大的私营公司和一些最大的公共部门组织的采购团队合作,以帮助他们改善购买方式。而且,他越来越多地与专业服务公司合作,以帮助他们改善与客户采购团队的关系。

史蒂夫在采访中分享了什么是采购 重点关注小型公司如何与大型竞争对手区分开来,以及与采购合作以确保您的最佳方法“stay in the game”.

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非销售人员如何才能更好地进行销售

发表于 2013年10月15日.

I‘我不是专业的销售人员。您可能不是专业的销售人员。

但是,如果我们是任何类型的顾问,律师,会计师,教练或企业主,那么现实就是我们要发展业务就必须出售。

在此播客中,领先的销售培训人员以及从销售员晋升为董事会执行官的人,乔纳森·法灵顿(Jonathan Farrington)谈到了非销售员要想成功实现销售需要做什么。

多年来,乔纳森(Jonathan)都是从各种口味的专业人士那里购买和培训的,我想谁能更好地分享他们对我们非销售人员如何才能更好地销售的看法。

听完播客后,您应该转到 销量最高的世界,这是网络上领先的资源中心,提供免费的销售培训和文章。如果您想知道如何提高销售水平,如何与当今的买家互动,如何将社交媒体整合到您的销售策略中: 销量最高的世界 是去的地方。

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如何在内容营销方面真正脱颖而出

发表于 2013年9月19日.

I在“更多客户”播客的这一集中,迈克尔·麦克劳克林(Michael McLaughlin)揭示了大多数内容营销为何步履维艰,以及如何使您的内容在拥挤的市场中脱颖而出。

是否曾经有人告诉过您应该撰写常规博客,撰写文章,进行演示,广泛共享您的内容?如今,似乎经常接受的观念是,定期搅动内容是吸引客户并将自己定位为该领域专家的一种方式。

除了:它不起作用。

至少如果您像大多数人那样做的话,那就不要了。

您可能已经注意到了。大多数博客文章和文章都很平庸。“7 Leadership Tips”,令人赞叹的见解,例如“更加聪明地工作”,您已经知道或不需要知道的东西。

也许您可以在5年前左右摆脱类似的东西。当市场在本地时,您可能是小镇上唯一的游戏。这些天来,人们在世界上任何地方都很难找到像样的材料。

在平庸的文章之后再写平庸的文章并不能使您成为专家。它会将您定位为还行。

但是,如果您能说些不同的话。有见地的东西。引起人们注意的东西。然后事情开始改变。

在“更多客户”播客的这一集中,我采访了《 顾问游击营销赢得专业服务销售 关于如何使您的内容脱颖而出。

由于Michael的见识和想法,我认为这可能是我做过的最好,最有价值的播客。

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借助社交CRM赢得客户

发表于 2013年9月17日.

T他在“更多客户播客”中的一集是对社会CRM供应商首席营销官Eric Quanstrom的采访。 敏捷.

在直接进入播客之前,我想先解释一下Social CRM,以及如何使用它来帮助我们赢得客户。

CRM或客户/客户关系管理系统已经存在了一段时间。它们使您可以存储客户和潜在客户资料,记录与他们的任何交流,计划与他们的活动以及(在某些系统上)计划和跟踪特定的销售机会。

Social CRM系统要做的是添加来自社交媒体的外部信息。

因此,在您的CRM系统中,您可以在一处查看联系人的最新Linkedin状态更新或他们最近的推文。您可以直接从CRM中通过这些渠道与他们进行交互,而不必前往Linkedin或Twitter或电子邮件。

在播客上,埃里克(Eric)解释了人们使用Nimble(当然还有其他社交CRM系统)的一些方式,但是我想首先谈谈我看到的社交CRM的巨大机遇之一。我叫它 社会养育 (或者有时候,如果我感到生气, 社交追踪)。

我们都知道与客户和潜在客户建立关系非常重要。您需要与其他人进行多次互动,然后他们才能向您购买。

但是传统上,保持这些关系非常困难。您在活动中遇到某人。您向他们发送跟进电子邮件。您可能会给他们发送您认为他们感兴趣的文章。但是那又如何呢?

我在教一个简单的系统 动量俱乐部 这可以帮助您考虑使用哪些活动来增加与客户和潜在客户的关系的价值。我最近将“社会养育”添加到了组合中,因为它可以使它变得更加容易。

原因是,“社交养育”将您的养育活动建立在对客户和潜在客户重要的基础上。因此,您可以使用社交媒体来尝试猜测他们会感兴趣和有价值的东西,然后将其发送给他们,而不是猜测“spy”在他们身上看到他们 真的是 有兴趣。

每天大约5到10分钟,在社交媒体上查看您的潜在客户和客户所说的话,可以使您从业务角度和个人角度对他们进行大量了解。

去年,我进行了“社会养育”实验,对通过查看推文和状态更新可以收集到多少信息感到惊讶。

例如,在我跟随一家专业服务公司的一位总经理之后,我迅速确定了他最喜欢的食物和葡萄酒是什么,他喜欢去度假的地方,他最喜欢的足球队以及他对目前形式的看法(用生动的语言表达) ),他在音乐方面的品味以及他在为自己的业务考虑的一些重大事项(由于他在推特上发布了链接的文章)。

我们也聊了很多遍。我转推了他正在发的一些文章。他为我做了同样的事情。然后我们交换了@messages。

我之前曾见过他几次,但这加深了我们的关系,给我们下次见面时的话题提供了很多帮助。而且,您可以使用类似的策略来与某人建立联系,然后进行面对面或电话交谈。

您可以通过编译私人Twitter列表并查看它们,然后跳到个人Linkedin个人资料(甚至Facebook)来艰难地进行社交养育。或者,您可以通过使用社交CRM将所有数据集中到一个地方来更快地完成此任务。

从头开始并基于这些社交功能(例如, 敏捷 正在成长。

在此播客中,Eric讨论了其中一些策略,您可以使用这些策略使用Social CRM系统来使您的营销和业务发展更加高效。他涵盖了社会养​​育和“social signals”从社交媒体数据中提取信息,这些信息会告诉您何时需要与联系人进行主动处理。

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购买专业服务的未来

发表于 2013年7月8日.

I‘确信您和所有人一样都注意到我们的客户购买我们服务的方式发生了变化。客户在与我们联系之前会在线进行大量研究。他们的开场白常常是问价格。

我们可能会抱怨这些“idiot buyers”。或者,我们可以教育自己如何以及为何改变买家并适应我们的营销方式。

我的建议是我们做后者;)

在此播客中,我采访了互联网心理学家格雷厄姆·琼斯(Graham Jones),他分享了一些有关买方如何使用网络寻找潜在供应商以及这如何使我们的营销方式发生重大变化的最新研究和经验。

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有关Graham关于在线营销的更多见解,请访问 www.grahamjones.co.uk

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如何通过Linkedin Groups真正赢得业务:S Anthony Iannarino访谈

发表于 2013年5月27日.

企业家和专业演讲者S Anthony Iannarino是实际上每天都使用Linkedin赢得客户的少数人之一。在本期“更多客户”播客中,安东尼与我们分享了他每天用来吸引并赢得梦想中的客户的策略(以及他如何使社交媒体适应繁忙的日程安排)

I‘已在“更多客户”博客上发布了许多有关使用Linkedin赢得客户的材料。我已经覆盖 创建以客户为中心的个人资料 并使用Linekdin作为引荐来源。

但是我没有真正涉及到的一个话题是,社交媒体专家会不时地提到您正在使用Linkedin Groups。

我没有涵盖的原因:我还没有看到任何“cracked the code”。谁知道如何使用它们来可靠地赢得客户,而又不会在那里度过生命。

除了一个人。

几年前,Anthony Iannarino与我分享了他在Linkedin上所做的一些统计数据。分组活动直接导致的访问者和客户数量。我印象深刻。

最后,我终于说服了安东尼在“更多客户”播客上与我们分享他的策略。

您会看到的大多数建议都是关于话题的“通过为Linkedin Groups做出贡献来将自己定位为专家”。大。但是到底如何呢?链接到博客文章?加入讨论?

事实证明,这两种策略都不是特别有效。

在播客中,Anthony准确地揭示了他如何在招聘业务中赢得大笔交易,以及如何确保稳定的客户咨询业务。

如果您一直在努力吸引Linkedin。或者,您发现自己在小组上花费了太多时间,似乎并没有获得可观的投资回报,因此这是您可以收听的播客。

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要了解有关Anthony的更多信息并阅读他的许多销售和销售管理技巧,请转到 销售博客.

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原则性销售: Winning Clients Without Selling Your Soul

发表于 2013年3月22日.

的作者“Principled Selling”,大卫·托维(David Tovey)谈到了一些关键原理和策略,您可以在面对面营销和销售时使用这些原理和策略来赢得更多客户,而不必“sell your soul”.

David Tovey是Principled Group的董事,也是最近出版的著作的作者 原则性销售: How to Win More Business Without Selling Your Soul.

对于我们大多数顾问,教练,律师,工程师,会计师而言;销售不是我们喜欢的东西。造成这种情况的原因之一是,我们认为这全都与操纵和说服有关。

在这次播客访谈中,David向我们展示了如何以有原则的方式有效地进行销售:无需操纵,无需向客户施加压力以及无需“selling our soul”

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要了解有关David和原则性销售的更多信息,请转到 原则性销售 网站。

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情商:赢得客户的关键

发表于 2013年1月21日.

的作者“情绪智力促进销售成功”,Colleen Stanley与我们分享了为什么情感智能在赢得客户方面如此重要,并向我们展示了如何建立自己的情感智能并利用它来建立业务。

Colleen Stanley是销售领导力的首席执行官,也是最近出版的著作的作者 情绪智力促进销售成功.

无论您是顾问,律师,会计师,建筑师,教练还是业务人士–您所扮演的关键角色之一是与潜在客户会面,并与他们讨论如何合作。

我们经常讨厌这个词,但实际上我们在谈论 销售量.

在这次播客采访中,Colleen揭示了为什么情商对于在这些销售情况下取得成功如此至关重要–以及像您和我这样的专业人员如何建立我们的EI技能,并利用它们来赢得更多客户。

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要了解有关Colleen的更多信息并使用情商赢得客户,请访问以下网站的销售领导力网站: 销售领导