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如何获得更多的客户评论和推荐– The Ultimate Guide

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营销学

如何获得更多的客户评论和推荐– The Ultimate Guide

I如果您在服务行业中工作了任何时间,您都会知道客户推荐在制定购买者决定方面的力量。尤其是在服务昂贵,无形且对购买者来说是新服务时。

根据 PowerReviews的2018年调查,有97%的消费者在购买前会检查评论。

正如我在最近关于 如何获得星级评分以显示在Google搜索结果中,使这些评论在搜索列表中可见,这也可以大大提高您网站的点击次数。

因此,如果是这样,我们大多数人为什么不经常在我们的网站上经常使用客户评论和推荐?

事实是,尽管知道评论和推荐的价值是多少,但我们大多数人所拥有的真正强大的评论和建议却不多。

在本文中,我将向您展示 如何获得更多的客户评论和推荐 通过执行一些简单的步骤。所以我们开始吧...

步骤1:“恢复和重用”现有证明

充分利用您的推荐和评论的第一步是更好地利用您已经获得的推荐和评论。

寻找Linkedin推荐

寻找Linkedin推荐!

您在Linkedin的深处埋下了几条很棒的建议,只有您最专注的追随者会看到他们吗?还是在您的Google MyBusiness页面上,只有搜索您的用户才能看到他们?或更糟糕的是,在电子邮件文件中找不到从未见过的曙光?

为了使推荐或评论产生影响,它必须成为潜在客户决策过程的一部分。换句话说,他们需要在考虑雇用您的时候就去看。

他们目前可能在哪里看?可能不在Linkedin或Google上的MyBusiness页面上。而且,他们的电子邮件收件箱中肯定没有X光检查。您的推荐书必须在您的网站上高度可见。在专用推荐页面上(或者最好同时在两者上),或者在描述他们正在考虑购买的服务的页面上可见。

因此,您的第一步是从Linkedin,MyBusiness,您的电子邮件收件箱,客户给您发来的信件(还记得吗?)和任何其他来源中找到最好的推荐,并将它们带到您的网站上,这些网站将被视为网站的一部分。做决定的过程。

有人正式向您发送了推荐信(例如在Linkedin上,或者他们已经给您发送电子邮件并说您可以使用它),您可以直接在您的网站上获得它(有些人甚至使用Linkedin推荐的屏幕截图显示他们真实性)。

如果有人在您想使用的电子邮件上对您和您的工作说了一些好话,但他们尚未同意将其用作推荐信,则您需要采取额外的步骤-以后再做更多。

步骤2:设定期望

确保当您提出要求时获得更多推荐的一种简单方法是 确保您的客户期望您提出要求.

这样,他们就不会感到惊讶和“当场”。他们会下意识地进行一些思考,这样对他们来说会更容易。

您可以通过三种方式设置期望:

  1. 通过使您的网站上的推荐和评论高度可见,很明显,您会定期要求他们,并且它们是您开展业务的一部分.
  2. 您可以在工作的“签约”阶段共同讨论个人鉴定。这不一定是正式的合同,但更多地是您同意要为他们做的事情的过程的一部分。

    当您将他们带到一起工作的各个步骤时,显然是时候说出“…………”,并且在项目结束后您将获得很好的结果,如果可以的话,我想请您提供证明我可以在我的网站上使用”,并等待他们同意。

    既然您说过“您将获得出色的结果”和“如果您同意的话”,那么您在这里不太可能会产生分歧。现在,这项小小的承诺使他们更有可能在以后提醒他们时回答“是”。

  3. 在询问之前不久,请给他们预先警告,以便他们可以考虑在推荐词中说些什么。如果您要面对面询问,这一点尤其重要:您不希望他们感到慌张并给您虚弱的评价。

    您可以随意使用诸如“嘿约翰,记得我们在计划项目时,我说过,当您获得很好的结果时,我想问您一个推荐吗?如果我们坐下礼拜然后在下周去做,可以吗?稍后,我将给您发送一封电子邮件,其中包含一些有关要包括的东西的想法。”这可以帮助他们准备并为您提供涵盖所有正确基础的出色证明(尤其是如果您遵循有关第4步中提出的问题的准则)。

如果您从事无偿工作或免费作为演讲者使用“展示柜”,则可以在“付款”中获得证明书的一部分。这不仅为您提供了证明,而且还使您期望自己的时间很宝贵,并且即使这种情况下财务状况不佳,也需要某种形式的付款。

顾问(和前律师) 莎拉·福克斯(Sarah Fox) 确保她拥有每件作品的合同(甚至是无偿的展示),并在条款中包括提供证明书。如果他们没有为您提供所需的推荐,您显然不会上法庭,但是在合同中包含推荐是一个容易进行讨论的提示,并在活动发生后提醒您。

步骤3:选择正确的时间

把握时机就像要求转介一样,时间对于推荐书至关重要。

当客户刚刚在您的合作中取得了丰硕的成果时,就要求提供推荐,他们将很乐意为您提供推荐。询问何时仍在进行或仅在出售之后,您会觉得自己对发展自己的业务比对帮助自己更感兴趣。

如果您与客户进行1-1的合作,或者对客户的进展情况有清晰的了解,则可以按时完成请求。

您不必等到与他们的工作结束就可以看到最终结果。只要取得了切实的进展,并且您就可以感到客户对事情的进展感到满意,那么现在就可以问一下(嗯,也许是在等了一天之后,看来救护车并不那么急切) 。

如果您对客户的进度没有直接的了解(例如,如果您去参加讲座或培训课程,而结果却在您离开后又来了),那么您可以分两步进行反馈。

  1. 立即获得有关他们的反馈 经验 与您在一起(例如,您的演讲是否鼓舞人心,您的培训是否富有洞察力等)
  2. 明智地猜测他们何时最有可能看到进度或结果,并与他们核对进展情况并要求更多 基于结果的证明 然后。

如果您提供的在线培训没有完全看到客户如何使用您的作品,那么您需要对他们最有可能开始看到结果的时间做出明智的猜测。如果您使用现代的学习管理系统,则可以跟踪材料的消耗并在客户完成材料的重要部分时触发警报。

但是即使没有这些,您也应该能够根据与其他人一起实施您的材料的经验来估计他们何时会看到进度。

诀窍在于不要直接要求个人推荐,因为这可能不是正确的时机。而是问他们进展如何,或到目前为止的经历如何。

如果您收到肯定的信息,则可以进一步进行调查,并最终要求提供证明或评论。如果他们在挣扎,您可以伸出援助之手,使他们回到正轨。这是步骤4的本质。

第4步:“轻松进行”以寻求推荐

如果您确定您的客户获得了不错的成绩,并且准备好进行推荐或5星级评价,则可以跳过此步骤。

但是在许多情况下,您将无法确切确定客户世界中正在发生的事情。您可以猜测,自从他们参加您的销售培训课程以来已有几个星期,他们应该会看到一些结果。或者,由于您在建立网站方面的在线培训需要2周才能完成,所以在这2周结束之前,他们应该已经取得了不错的进展。

但是你不确定。

因此,最好“放松一下”以要求证明或复习,以免浪费时间。

也许更重要的是,通过简化提问,您可以减轻被问到的人提供完美单词证明的压力。

作为客户成功专家 林肯·墨菲 指出,人们不予推荐的主要原因之一是焦虑和不知所措。

“嗯……你怎么写推荐信?是用第三人称还是第一人称?还是第二人称?

我可以写推荐信吗?我需要法律批准吗?

我应该说什么?我应该是狂热的粉丝还是应该发表一些真实的谈话,这样看来似乎不是假的?”

有太多事情要考虑,所以他们什么也不做。

如果您不确定有人准备立即为您提供出色的推荐,那么轻松解决此问题的最佳方法是先提出一些更一般的问题,然后再缩小范围以温和地从他们那里得到您需要的反馈。然后总结一下,并询问他们是否可以将其用作推荐信。

无压力。在您总结他们所说的话并询问您是否可以使用之前,他们甚至没有意识到自己正在被问到。

例如…

“嗨,约翰,距离销售培训课程已有几周了……您的团队如何继续实施他们所学到的知识?”

“事实上,我们已经看到了一些重大变化”。

“很高兴听到您的声音……您能否分享一些与他们不同的细节?到目前为止,他们取得了什么结果?”

“好吧,Derek在仅仅几个星期之后就已经超过了他的Q3配额,他以前从未接近过。吉姆(Jim)刚找到了一个他多年来一直努力争取的全新客户”。

“精采–我真的为他们感到高兴:)您知道在培训开始之前,一些团队对技术方面是否对他们实用表示了担忧。结果如何?”

“好吧,我们有一些早期的问题,但是每个人都互相帮助,有了您在上一届会议上给出的技巧,我们很好。实际上,自第一周以来我再也没有听说过任何问题。”

“约翰,真是太好听了。我现在正在做的事情是为该课程的成功者编写一些推荐信。您介意我使用您刚才说的一些话吗?我想到的是“自从参加Alec销售培训大师班以来的几周内,我们已经看到了进步。我们的一个团队已经超过了他的Q3配额,另一个团队找到了一个他甚至想与之交谈的大客户。甚至团队中那些认为很难实施的怀疑论者也已经将其落实到位,并正在取得成果。

可以使用它,还是建议一些更改?”

因此,发生的事情是您与客户进行了温和的交谈,询问事情的进展情况,您已经深入研究了他的答案以了解某些细节,然后解释了他的答案以将其转化为见证可以使用。

换句话说,您已经为他简化了事情,并且以想要产生影响的方式得到了很好的见证。

当然,我给出的示例是一个缩写版本。而且事情可能不会如此顺利。也许他们没有看到他们期望的结果。在这种情况下,您有机会进一步帮助他们并为他们解决问题-带来更好的下游推荐。

他们还有可能不喜欢您的措辞。在这种情况下,您可以简单地问他们他们想说些什么,而您仍然取得了进步。

因此,不管结果如何,您都做得不错。您要么有很好的推荐,要么有机会进一步帮助客户取得成果。

现在,当然,您需要更改措辞以适合您的情况。林肯·墨菲(Lincoln Murphy)的原始示例来自“软件即服务”领域-因此,他询问客户对产品的体验是什么,而不是询问结果。关键是要使用措词,使您的客户说出容易被证明的话。

步骤5:提出正确的问题

提出正确的问题您会注意到,在上面的示例Alec中,销售培训师简化了 具体结果 客户得到的不仅仅是关于他们喜欢与他一起工作的一般陈述。

包含您潜在客户正在寻找的特定类型结果的推荐可能是所有功能中最强大的。因此,当您有机会直接向客户提出证明时,或者他们自愿提供证明时,请问他们与您合作会带来什么具体结果或好处。

撰稿人经常强调的另一种有效的推荐信使用方法 科林·塞里奥特 克服异议。

一旦您的潜在客户获得了与您合作所能获得的好处,他们通常会遇到一系列顾虑或问题,使他们受阻。与像他们这样的人一起工作,您可以获得结果吗?如果他们没有太多时间去做呢?如果他们对技术不好,该怎么办?

您可以尝试直接回答这些问题,但是一种更好,更可信的方法是让客户的推荐书完成这项工作。

获得克服异议的推荐信的方法是,向他们询问购买前的顾虑以及结果。柯林喜欢问一个版本:“是什么让您犹豫了,不愿雇用我,以及您开始与我合作后您的看法有何变化”。

最后,我想尝试在建议书中加入号召性用语。促使读者采取行动的某种方式。因此,我想问见证人,他们会对想雇用我的人提供什么建议。答案通常是某种形式的“如果您想雇用Ian,那就去做-您不会后悔的”,这很好!

因此,如果您确实有机会向某人提出要在其推荐书中提及的问题,我通常建议您询问以下形式:

1)和我一起工作有什么主要好处?您看到了什么结果?

2)在与我合作之前,有什么让您最初犹豫不决或担心的事情吗?购买后与我一起工作如何改变主意?

3)您对考虑雇用我的人说什么?您对他们的建议是什么?

您还可以调整问题以画出您知道客户有的有趣故事或示例。或者,如果您在其他推荐所涵盖的收益或异议方面存在差距,请在请求中写上具体的答案,以便您“弥补差距”。

关键是要问一些问题,这些问题会为您提供所需的推荐,而不是如果您不给别人提供指导的话,您通常会得到那种一厢情愿的“ Ian是个好人”的推荐。

步骤6:使用工具和技术来自动化和增强流程

因此,现在您知道了获得更多评论和推荐的最佳时间和最佳方法。应该是一帆风顺吧?

可悲的是,现实生活往往会妨碍您。我们很忙,所以我们忘了我们应该打电话给该客户要求证明。我们已经厌倦了举办研讨会,所以我们没有精力讨论下一步工作以及如何获得推荐。

工具和技术可以帮助我们保持正轨。

我所说的工具是指清单等简单的东西。每次开始与新客户打交道时,请确保您已准备好所需的步骤清单,以使入职流程对您和客户均具有绝佳的体验。并确保在该项目结束时同意您在项目结束时要求提供证明。

如果您是演讲者或培训师,并且在活动中分发反馈表,请确保已制定适当的流程 总是 请第二天处理这些工作表。并确保您的流程包括与给您很大反馈的人联系,您可能会要求将其转变为推荐信。

简单的清单和流程对您实现这些目标的能力具有成倍的影响。

技术也可以为您提供帮助。

第一步是确保您的推荐在您的电子邮件收件箱中不会丢失。一种简单的方法是要求在Linkedin上制作它们。这样,它们就会显示在您的个人资料中(尽管这些天深深地埋没了),您始终可以找到它们,然后将它们复制到您的网站上。

但是请确保您使人们容易。不要只是说“给我留下关于Linkedin的推荐”。这样,他们就可以找到离开推荐书的链接在哪里(不是您现有的推荐书的链接,它在您个人资料的顶部,“ ...”链接后面)。如果像大多数人一样,他们努力寻找链接,他们会放弃。

因此,直接给他们推荐链接。您可以通过建立Linkedin个人资料链接并按以下图片在最后添加文本“ recommendation / write”来构造它:

查找您的Linkedin推荐链接

查找您的Linkedin推荐链接

如果您的客户单击该链接,则会直接将他们带到Linkedin上的页面,他们可以为您提供建议。

顺便说一句,LinkedIn推荐的一个“技巧”。如果您推荐其他人,它将提示他们推荐您。因此,如果有人真的推荐您,并且您认为他们会推荐您,开始该过程的最简单方法是直接访问Linkedin并推荐他们。然后会向他们显示您的推荐,并提示他们向您推荐。

总体而言,尽管在Linkedin上收集推荐有一些优势,但是它们并不庞大。事实是,Linkedin已经将您的推荐书隐藏在您的个人资料下方(并且在每5个推荐书中单击“更多”之后),大多数人不会在其中看到它们。

这些天,我更喜欢在自己的网站上收集推荐信。这不仅使它们受您直接控制,而且如果您也收集星级,则符合Google在搜索列表中显示星级的新政策(他们希望评分来自网站上可见的评论,而不是来自外部的评论) 。

有很多很好的工具可以做到这一点。

蓬勃发展

蓬勃发展的职业介绍页

仅对于个人鉴定(没有星级),Thrive Ovation是一个很好的工具。它与其他Thrive工具(如“页面”构建器)集成,并允许您创建漂亮的表单来收集推荐书,并允许您获得特定问题的答案(例如我们在步骤5中介绍的问题)。收集证明书之后,它就会有一个过程,用于审查,编辑和获取证明书授予者以批准使用该证明书。然后,您可以通过简码或Thrive页面构建器中的元素轻松地将其插入网页。

您可以 在此处了解有关Thrive Ovation的更多信息.

使用BNE Testimonials Pro的个人鉴定显示

就个人而言,我更喜欢能够获得星级评价的推荐。如果您销售产品,不仅可以使用此功能,还可以 获得您的星级,以显示在Google搜索列表中 因此增加了您网站的点击次数。

我认为,市场上收集星级星级客户推荐的最佳工具是 BNE客户推荐.

BNE客户推荐是一个WordPress插件,可让您捕获和显示网站上带有星级的推荐和评论。它还可以从Facebook,Yelp和Google My Business提取评论并显示它们。它的价格仅为25美元,与许多高级插件相比,确实物有所值。

BNE客户推荐的主要优点之一是,它创建了必要的schema.org标签,以告知Google在搜索列表中显示您的评论的总星级。

当然,还有许多其他选择,例如 信任飞行员,但基本计划每月的费用高达299美元,我更愿意坚持使用已经列出的选项。

在我自己的业务中,我已经实施了 BNE客户推荐 以获得我的5天权威挑战赛的评论,并自动在Google我的商家上为我留下任何评论。

但是,我的建议是从简单开始。从清单开始,以确保您不会错过任何推荐机会。从我在本文中概述的简单流程和问题开始,它将为您提供更多的推荐和更好的推荐。

当您确定了这一点后,请转到自动化方面。

请记住,即使这看起来似乎很繁琐,但推荐和评论是任何企业销售的最重要推动因素,因此请确保从中获得最大收益。

–伊恩

PS到Thrive Ovation的链接是会员链接,所以如果您购买的话,我将获得少量佣金。我最喜欢的工具是BNE推荐专业版,对此我不收取任何佣金。

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伊恩·布罗迪

伊恩·布罗迪

//www.ianbrodie.com

伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,以吸引并赢得他们需要使用的客户"基于价值的营销"-一种基于创造价值,展示您的能力并通过营销赢得信任的营销方法。

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