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伊恩·布罗迪

伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,因为他们被视为各自领域的权威,从而吸引并赢得了理想的客户。


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2014年5大成功原则

发表于 2014年1月7日.

2014January's normally the month where 专家 and gurus make big bold predictions about how the world's going to completely change in the next year (usually followed 通过 the surprising revelation that their latest product just happens to show you how to deal with those huge changes they're predicting).

I‘我自己也不敢大胆预测。但是我所知道的是,2013年(以及2012年和1912年)有效的基本营销原则将在2014年继续有效。人们仍然是人们,我们的基本动机不会随着时间而改变。

因此,这里有一些成功的原则,这些原则一直有效,并将在2014年继续为您服务。

点击这里阅读我的2014年成功原则>>

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使2011年成为您业务的突破年

发表于 2011年1月11日.

2010对我来说是伟大的一年。由于很多因素,尤其是我的定期电子邮件新闻稿和免费的“客户突破”课程,这是一个原因,我结识了很多单独的专业人士和小型公司。

我遇到了很多业务非常多样化的非常有才华的人,与他们进行了交谈,并交换了电子邮件。

它再次证实了我的信念,即那里有如此庞大,尚未开发的专业人员人才库。擅长做事的人,但是还没有信心,知识或技能来寻找并赢得所有应有的客户。

一周又一周,我看到客户可以聘请知名品牌的大公司来确保安全,这时他们可以使用更深入的功能和经验–如果他们知道在哪里找到以及如何识别它的话。

我坚信,如果小公司和专业人士可以学习如何更好地推销自己。让理想的客户知道他们的专业知识和经验。以更高的频率获得更多的录用。这样不仅会使专业人士自身受益–但这也将极大地影响客户的成功。

如果您是独立顾问或教练,或者是小型专业公司,那么您就是“best kept secret” in your field –不仅您无法发挥自己的潜力,而且对潜在客户也造成了极大的损害。

你可以在那里为他们做出色的工作–但是相反,他们不得不争取第二名,因为他们不了解您以及您能做什么。

学习有效地营销您的业务不仅符合您自己的利益–在许多方面,这是您的职责。

而在2011年,这将是我的主要重点:在运动场上进行比赛。帮助小家伙与大公司竞争。分享共享战略和策略将是我的使命,这将帮助独资专业人士和小公司摆脱困境。“best kept secret”并获得他们应得的成功。

并不是说我对大型专业公司有什么反对–我在大型咨询公司工作了十多年,在那里我了解了如何有效营销和销售的基础知识。而且,如果您在一家大公司工作,我相信您会发现我分享的很多想法会有所帮助。

But my main focus is going to be 上 什么有效 for the little guy. What will help small firms and independents get a real breakthough and start to compete and win against the big firms.

我想邀请您加入我的旅程。

我将分享对我个人有用的东西。我作为唯一的从业人员与大公司竞争时的一些成功。还有我的一些失败。

我将采访那些实力超群的独立企业和小企业。成功扮演戴维(David)角色的企业。我将分享使他们成功的原因,以及如何复制他们的成功。

我将特别关注我标记的内容 权威营销。您可以用来建立自己的战略和策略“go to”您所在领域的人–即使您并非以知名大企业起家。

因此,请继续关注激动人心的一年。如果您还没有这样做,请填写此帖子下面的表格,以获取我的5个简单的营销调整的免费报告,这些调整将使您获得更多的客户。

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唐't Vote For Me

发表于 2010年11月25日.

I 最近很荣幸发现我被提名为“2010年最佳销售博客” award.

我的意思是荣幸。该奖项由乔纳森·法灵顿(Jonathan Farrington)主持,我对此表示最大敬意。在销售领域,乔纳森(Jonathan)是资深政治家之一。一位绅士和一个知识渊博的权威。

提名是基于完全客观的公式–查看博客的受欢迎程度和Google排名(我认为我在全球排名第6)。

但这就是问题:最终决定是由互联网投票决定的。

***更新***乔纳森(Jonathan)刚刚告诉我,投票只占投票结果的50%。其余的来自评审团

我们都知道,互联网投票决定的一切都是胡扯,不是吗?

谁赢得互联网投票?

受欢迎的人或知道如何玩系统的人。

修复网络投票非常容易。如果您有很多网站访问者或社交媒体关注者–请他们为您投票。

如果您很聪明,并且认为PR会有所帮助,请雇用第三世界国家的一些人为您投票。或者,如果您有太多时间,可以自己通过IP代理完成。

目前,我在2010年销售博客的投票中名列第二。是因为我拥有最佳或第二好的销售博客?

不,是因为我很受欢迎。我有很多Twitter追随者,我无耻地要求他们投票给我 这里.

Anthony Iannorino是第一名。我猜他做了类似的事情。我们比任何人都领先。

所以在这里我要问你要做的。 我将打破多年的传统,将所有“rules”.

What I'd like you to do is 去 the site with the list of all the blogs 这里.

我希望您能阅读所有内容。

而不是投票给我‘因为您喜欢我,我希望您真正阅读博客。他们都很棒。他们都充满了很棒的想法和技巧,可以真正为您提供帮助。

而不是将其视为投票支持您喜欢的人(就是我)的机会–我希望您将此视为探索最佳中的最佳机会。学习一些有价值的东西。然后投票给你认为是最好的那个–而不是您最友好的人。

现在,当然,这是50,000美元的问题:我将为谁投票?我建议您为谁投票?

好吧,就我个人而言,我会投票支持Charlie Green的博客。

您可能知道Charlie是Trusted Advisor and Trust Based Selling的作者。

事情是这样的:我们所有人都写很棒的东西。真正有价值的提示和技巧。可以从根本上改善销售结果的文章。

但查理(Charlie)撰写了唯一可以改变生活的博客。他写了关于信任及其对我们,客户,家庭,生活的意义的文章。

在我们所有人当中,真正改变了的是查理–不只是帮助人们变得更好。

在我们所有人当中,查理(Charlie)推动着这种更深刻的理解和意义。

在我们所有人中,他是一个将世界变得更好的人。

投票给查理。

***更新***法官们,嘿–您也投票支持查理。

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Social Media vs the Lawyers: The Case of 克里斯·卡德尔

发表于 2010年7月22日.

请注意,我不得不从此博客文章中删除许多评论。评论来自读者关于克里斯卡德尔产品和服务经验的报道。卡德尔先生曾威胁我采取法律行动,如果不将其撤消(我知道,讽刺他的一则帖子是讽刺他企图用法律行动阻挠博客作者)。在我确认对他的要求的真实性之前,我已将其删除。

T这是英国一个有趣的小风暴。

这里有一个相当知名的商业大师Chris Cardell。他为小型企业主举办研讨会,并拥有在线会员俱乐部等。我无法评论他的工作质量,因为我从未买过任何东西–但是,您可以通过谷歌搜索他的名字来获得反馈的总体思路。

今年早些时候,卡德尔(Cardell)开展了直接邮寄活动,邮寄的邮件看上去像是报纸的剪报,上面写有一篇文章,用手写的脚本附上便笺,以赞美他“伊恩,我看到了,想到了你。这个家伙很聪明。看看他的网站” and is signed “J”。英国广告标准局裁定该广告具有误导性,其主张没有根据,并告诉他不要重复该广告。

他还提出批评,认为“free gifts”他在广告中刊登了附有昂贵的每月订阅计划的邮件,许多人发现很难取消订阅。

最近,他又以稍作修改的形式再次运行了该作品(我自己一个人,这使我迷惑了一分钟左右)。

我想他没有指望的是这种方法将在社交媒体世界中引起的轩然大波。数十个博客写在上面。一些人认为它很聪明–但大多数人谴责它具有欺骗性和不道德性。

最终的影响是,如果您用谷歌搜索他的名字,那么您会受到很多负面的影响。如此之多,以至于您在输入Google时建议的第一个附加词“Chris Cardell” is the word “scam”。那对业务不利。

更新:他试图通过运行adwords广告系列定位来应对(甚至可能利用)骗局关联“Chris Cardell Scam”。他出现在付费列表的顶部,并引导人们访问他称传统广告为骗局的页面。所以也许他希望人们会认为“Chris Cardell Scam”真的意味着他对广告的看法是骗局–而不是人们认为他的直接邮件是骗局的本义。

那么Cardell的答案是什么?是否回过头来回顾他的竞选活动以及他是否应该参加竞选活动?他是否意识到,在当今社交媒体主导的世界中,您只是无法摆脱过去曾经摆脱的某些事物?

没有。

他聘请了很多律师,向博主发送威胁性的Cease和Desist信件,以使他们撤下其博客文章。

我不确定他们是否已向Google发送类似的信件以使他们从其缓存中删除博客文章,或者是否从Internet存档中将其从Wayback机器中删除!

他的欺负男孩策略会起作用吗?

我个人认为不是。这是从社交媒体中传出的伟大事物之一,您只是无法摆脱事物或将它们掩埋在地毯下。

即使在最近的过去,您也可以通过出色的营销和中等水平的产品获得成功,因为相对而言,购买者(尤其是通过邮购)相对难以获得有关您的产品真正状态的任何真实反馈。现在可以了。真相就在那里,多亏了Google,在博客或通过社交媒体渠道上找到它真是轻而易举。

现在,很可能我最终会因此无害的博客文章而收到“停止并停止”通知。但是,就像皮克斯《虫虫世界》中的小蚂蚁站起来,站在那些卑鄙的老蚱hopper身上–每次我们一个被撞倒时,另一个人就会站起来取代他们的位置,然后是另一个,然后是另一个。我相信,即使是糟糕的草食大师和律师事务所也无法永远接受我们这么多的博客蚂蚁。

实际上,像我一样,许多帖子已经开始出现,报道了他对合法博客作者的企图。这是来自热门IT评论博客的文章 寄存器.

如果我收到一封旧的大坏信,我会及时通知您…

您有什么看法? Cardell做正确的事吗?能行吗–他可以让这么多博客拒绝批评吗?会适得其反吗?在下面的框中添加您的评论–我很想听听他们的声音。

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Linkedin Funnies

发表于 2010年3月5日.

我最新的技巧,关于建立一个 客户获奖简介 for Linkedin现在正在播放免费的简短视频– 点击这里 观看它。

笑宝贝通过阅读同事关于Linkedin的相当有趣的建议而激发的我决定开始收集“Linkedin Funnies”。如果您在Linkedin上发现有趣的事情–在个人资料或推荐中,或者在任何地方–然后请对此帖子发表评论。

H到目前为止,我发现的是一些有趣的东西:

在我看来,第一个建议是讽刺天才的作品:
Linkedin有趣

接下来是一个更好的建议:

Linkedin有趣

第三个也许不是大声笑–但是做得很好:

Linkedin有趣

那么,您有有趣的个人资料或推荐的更好的例子吗?将它们放在评论或电子邮件中,我会在这里找到它们。

谢谢!

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Guru12:专业服务的12大专家

发表于 2009年12月31日.

OK –这里有很大的风险,我要冒很多鼻子–包括一些我认识的人。

但无论如何,我都会尝试一下。以下是我对这些行业最有影响力的作家,顾问和顾问的个人名单:–特别是在战略,市场营销和业务发展方面。

我去的是全球清单,而不是那些在特定国家或地区有影响力的人。

求求你了–如果您希望自己的名字出现在列表中,但不是–我可以向您保证,这将是疏忽,而不是故意的诽谤。如今我的记忆力还不太好。

列表没有特定顺序。

戴维·梅斯特好吧,我说这份名单没有特别的顺序,但是谁比谁更合适 戴维·梅斯特。自1993年发布《管理专业服务公司》一书以来,他一直负责开拓或普及无数的想法和原则,而现在我们将这些想法和原则视为理所当然。现已退休,他的工作(包括“平等优先”,“受信任的顾问”,“实践自己的讲道”,“真正的专业精神和策略”以及“胖子吸烟者”)和个人影响力使他成为该行业最有影响力的贡献者在过去的二十年中。

福特·哈丁2. 福特·哈丁 字面意义上写了《造雨》(以及交叉销售和造雨者)一书。哈丁的工作以深刻,有见地的思维为特征。您不会发现简单“one size fits all”他的书中的补救措施。您将获得的经验,研究和批判性思维相结合,可以使专业公司制定对他们有用的独特策略和方法。

查理·格林 3.与David Maister和Rob Galford合着了The Trusted Advisor之后, 查理·格林 继续使“trust niche”他自己。他通过发布“基于信任的销售”扩大了他的范围,并已成为信任商业关系中重要性的主要评论员。

艾伦·韦斯 4. 艾伦·韦斯 众所周知,他是独立顾问行业的多产作家和顾问。但是他对专业的贡献远不止于此。他发表了有关管理,招聘,工作与生活平衡的文章。–他领导了以价值为基础的收费工作。他经常引起争议–但始终值得关注。

布鲁斯·马库斯(Bruce Marcus)5. 布鲁斯·马库斯(Bruce Marcus) 在我们还不知道博客真正是什么之前就以写博客的方式。作为1986年《为客户服务的竞争》到2005年《核心客户》一书的15本书的作者,以及一些领先的会计,法律,咨询和金融公司的市场营销和公共关系顾问,他一直是定义和实施专业服务营销中的领先技术。他是最早的先驱者之一,他强调了服务营销与产品营销之间的真正差异,并一直为今天带来新的见解和想法。

苏珊娜·洛(Suzanne Lowe)6.不幸的是,古鲁(Guru)12中唯一的女性, 苏珊娜·洛(Suzanne Lowe) 专注于营销整合的陈旧问题:如何进行营销和销售,以及专业人员和员工如何团结一致并共同应对业务发展挑战–而不是躲在他们舒适的筒仓中。尽管我们许多人专注于帮助个人专业人士和业务领域改善营销和销售方式的更为直接的问题; Suzanne解决了困扰大型企业的跨团队和跨学科整合的问题。

安德鲁·索贝尔7.像查理·格林一样, 安德鲁·索贝尔 是前双子座咨询副总裁兼客户关系专家(或称其为深通才)。 Sobel的工作集中于专业人员如何与客户建立可信赖的咨询关系。后来,他探索了如何深化关系,超越个人,让团队和整个公司与客户建立长期合作伙伴关系。

迈克·舒尔茨和约翰·杜尔8. 迈克·舒尔茨和约翰·杜尔 也许是“新孩子们在街上”。作为今年最畅销的专业服务营销的作者,他们站在当今知识的最前沿“what works”:从社交媒体到网络,再到老式的老式研讨会和网络。作为Raintoday.com的发行者,他们将全球专家的领先思想带入了专业人士的视野。

罗伯特·米德尔顿9. 罗伯特·米德尔顿 是第一个“online guru”专业服务。专注于独立专业人士,Middleton在当前的潮流浪潮之前很早就开创了信息营销方法(电子邮件营销,远程研讨会等)。“experts”跳上了潮流。他的资料仍然是唯一的从业者和小型实践者的最佳资源,用途最广泛。

迈克尔·麦克劳克林10.另一个“New Kid 上 the Block”其实已经有一段时间了 迈克尔·麦克劳克林。迈克(Mike)为顾问撰写了游击营销,这是专业人员可以轻松获取和使用的最便捷的资源之一。今年,他将重心转向通过赢得专业服务销售来销售产品,并着手将专业人员从推销和推销转变为帮助客户以适合自己的方式进行购买。这也很有趣!

理查德·卓别林11. 理查德·卓别林 是一个很多人都不会听说的名字。他不是著名的作家或演说家。但是在过去的二十年中,作为执行合伙人论坛和PM论坛(用于专业服务营销和业务发展)的创始人和董事长,他为促进专业领域的有效管理和营销所做的工作与任何人一样。理查德(Richard)的Linkedin连接列表看起来像是“专业服务名人”。理查德不了解网络(尤其是关于Linkedin)的知识可能不值得了解。

谁将成为第十二位上师?12.第十二位上师的身份由您决定。将您的提名拖放到评论框中,让您认为应该加入Guru12列表中其他11个名单的人,我将创建一个民意测验以选择最终的Guru。或者,如果您不想发表评论,请给我发送电子邮件至 [email protected].

PS多亏了《今日雨》的玛丽·弗莱厄蒂 造雨者博客 凭借她最近在“Best of the Decade”专业服务营销与销售专业。

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Linkedin新闻和领导力调查

发表于 2009年11月18日.

R普通读者会知道我是Linkedin的忠实拥护者,因为它是专业人士的业务开发工具(请参见 10 Linkedin专业人士提示 为我提供最佳用法的指南)。

在接下来的几周内,我将在Linkedin上发布更多的帖子。其中一些将是使用Linkedin进行业务开发的进一步思路。但是有些将更多地面向新闻。

这样做的原因是,有人要求我在博客上评论即将到来的Linkedin欧洲企业奖。

正如您可能在新闻界看到的那样,Linkedin和Cisco WebEx赞助了这些奖项,并在 www.linkedinbusinessawards.com 获得年度创业,领导者,业务创新和后起之秀的选票。

大奖的评委是Pierre-Yves Gerbeau(千年穹顶救援组织的负责人),Reid Hoffman(Linkedin的执行主席)和James Campanini(Cisco WebEx的EMEA和LATAM主任)。

在颁奖典礼期间,他们将举行各种讨论活动和民意测验。作为活动的博客合作伙伴,我将获得独家访问权,也可以向评委提出问题。我将结果发布在这里。

我先睹为快的第一件事是他们一直在领导力方面进行的民意测验。

我并没有声称自己是领导力方面的杰出专家,但是我从事并分析了很多调查。

他们问的基本问题是 您认为领导力中最重要的因素是什么?

可能的答案是:

  • 字符
  • 知识
  • 通讯
  • 视力
  • 驾驶

非常令人惊讶的是,尽管有关领导力的文献主要强调视野,动力和性格,但到目前为止,608位受访者的压倒性选择是沟通:

您认为领导力中最重要的因素是什么?
总体结果

总体结果:沟通被认为是领导力中最重要的因素

这真的意味着沟通是领导力中最重要的因素吗?

并不是的–毕竟民意调查只能告诉您人们的意见–它并没有衡量哪个因素在实践中影响最大。但这确实突出了我认为相当重要的内容。

根据我的经验,像这样的民意测验实际上衡量的是与会人员当前最紧迫的相关问题。如果您问我们,领导力最重要的因素是团队合作或业务发展卓越?我们从来没有真正对这些因素的绝对重要性给出客观,冷静的看法。我们给出的是我们对目前最缺少的东西的看法。

在这种情况下,民意调查强调大多数参与者都认为领导者的沟通水平和质量存在问题(或者,如果他们自己是领导者,则将其视为主要挑战)。任何人都不可能客观地肯定地知道交流是否比愿景更重要。但是他们用自己的直觉回答。如果当前他们觉得与他们的沟通不够充分,那就是他们会回答的。

结果在不同性别之间以及在受访公司工作的不同规模的公司中都非常一致。除了(可以理解)沟通在大型企业中甚至被视为更重要的因素之外。

工作角色的结果也相似–有趣的差异是工程师似乎并不在乎领导者的性格,IT人士似乎并不在乎他们是否有远见,而销售人员似乎并不在乎他们是否有动力。

您认为领导力中最重要的因素是什么?
按工作职能

领导力调查:工程师不在乎品格!

也许最有趣的结果是各个年龄段的回复方式各不相同:

您认为领导力中最重要的因素是什么?
按年龄段

领导力调查:25-34岁的人更担心沟通
此处不同年龄组的得分之间存在很大差异(将55岁以上的人群打折,这显然是很小的样本量)。

看起来,随着年轻人加入劳动力队伍,他们对领导力所需要的东西有一个相当平衡的看法。但是,20多岁到30多岁的人比其他任何人都更加注重与领导沟通(或缺乏沟通)的重要性。然后,来自35岁以上的人不再关注沟通,而对领导力问题又有了更加平衡的看法。

可以两种不同的方式读取结果。

一方面,您可以将其解释为35岁以上的团队更高级,更接近其公司的领导地位–因此可以有效地进行沟通,而年轻的新员工队伍却没有。

另一方面,您可以将其视为人口变化。我们这些年纪稍大的人并不期望与我们的领导者进行如此多的交流和互动。但是,习惯于通过媒体或直接通过Twitter与他们的偶像建立紧密联系的20种事物,并在博客,评论专栏和八卦表上关注他们的发展和成果。很有可能需要以不同的方式与这一代人进行更多的交流。

当然,我没有答案。但这是值得深思的食物。

我将在不久的将来在Linkedin上发表另一篇有关使用状态更新的提示。而且,我很可能会收到有关正在进行的另一项有趣的民意调查的消息。

披露:我没有得到任何酬劳或任何支持此活动的东西。我是Linkedin的大用户和拥护者,但我从未使用过WebEx,因此无法评论它作为商业工具的有效性(尽管在接下来的几个月中,我可能会稍作评论)

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铅养育–最新一期《外部新闻通讯》出版

发表于 2009年10月8日.

Back在2009年9月,我发布了一份有关“领导培训”的新闻通讯:随着时间的推移,您如何将最初的客户关系发展到您实际上一起开展业务的地步。

铅的培养对专业人员至关重要:在最初与客户见面时,现在很少有客户需要我们的服务。但是,在未来几年中,几乎所有这些公司都将需要我们的服务类型。要成为他们记住并选择的那个人,我们需要随着时间的推移与这些潜在客户建立关系。

本文提供了许多提示和技巧,使您可以更好地与更多的客户建立关系。

该新闻通讯还包括一篇简短的文章,介绍了从中做事和学习的重要性“win reviews”而不是传统的“loss reviews”.

您可以通过单击阅读存档中的文章 这里.

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专业服务公司的竞争性销售–外部通讯八月刊

发表于 2009年8月31日.

Back在2009年8月,我发布了一份新闻通讯,重点关注如何在与其他提供商的面对面竞争中出售专业服务。

有关销售专业服务的大多数建议和培训都侧重于如何通过了解和探索他们的需求来开发更多解决方案和建议的方法来吸引更多客户“hit the spot”.

这就是应该的。基于需求的方法不仅使您能够为客户开发更好的解决方案,还使您能够建立更好的关系(通过真正了解他们的业务),并更好地说服客户采取行动的需要(通过探索他们的影响)问题或挑战)。

但是,专业人员还必须掌握其他重要的销售要素,以提高赢得新业务的成功率。特别是,他们必须学习面对直接竞争时的销售方式。或作为一个参加最近培训课程的参与者,我通过咨询销售的方式说:“如何证明自己是最好的选择?”

该新闻通讯还刊登了一篇简短的文章,介绍了如何使用重点战略来获得更多推荐,并为会计人员提供了一个网站,其中提供了许多有关各行业业务发展的课程。

您可以在档案中阅读新闻通讯 这里.

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您不喜欢销售吗? 7月发行《外部通讯》

发表于 2009年7月28日.

您不喜欢销售吗?让我们面对现实:专业人士讨厌销售。
C像我这样的侮辱人讨厌卖东西。建筑师和测量师讨厌出售。会计师讨厌卖东西。还有律师:律师真的很讨厌卖东西。
And we don't just hate the act of selling. Many of us hate the entire concept of selling. We feel it's beneath us. It's demeaning. We're 专家 in our field – we shouldn't need to sell.

大多数专业公司甚至都不能称其为销售。这是业务发展或客户关系。不卖。

如果您或您公司中的其他人曾经有过这种感觉,那么这篇文章来自我的老 简讯适合您:

您是否反对销售

主要文章深入探讨了销售厌恶–我们的专业人员对销售有异乎寻常的厌恶。我们着眼于原因,最重要的是,如何治愈它。

关于领英个人资料还有一个快速提示(这是一个功能强大但易于实施的个人资料更改,对您的看法产生巨大影响)。