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与旧客户重新连接:终极指南

与旧客户重新连接:终极指南

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营销学

与旧客户重新连接:终极指南

R与老客户保持联系可以成为您开展新业务和推介的最佳来源。

你甚至可能还不错“little black book” of names – people who already 知道,喜欢和信任 您。可能是很好的推荐来源或与公司合作的新人。

但是有一个问题。

你还在犹豫您已经联系了一年多了。你不想看起来像你“begging”上班您不想冒险让他们看到您“too 销售员”.

如果他们需要您的帮助或推荐给您,他们会不会敲您的门?

独家奖金: 与老客户重新联系以赢得新业务的最佳方法是 基于价值的营销。要下载免费的分步蓝图并免费访问“快速入门”视频,这些视频可以帮助您快速启动并运行并生成潜在客户和客户, 点击这里 .

你不是一个人

我们大多数人都处于这种情况。工作压力和长时间工作意味着我们与老客户和联系人失去了联系。几个月没有交流就很容易变成一年。然后,打电话重新建立联系变得很尴尬。

但是,如果您需要快速赢得新客户,那么某人能够快速向您购买的关键标准之一就是他们已经对您具有高度的信任并相信您的能力。

总的来说,这意味着您曾与之共事并为之奋斗的人们。或您以前一起工作的人。或者您与之建立了良好关系的人,但由于某种原因,您从未完全达成交易。

不幸的是,如果您与这些人失去联系,他们将很难记住您,更不用说给您打电话了。无论您做了多么出色的工作:他们的思想都会充满自己的优先事项。

因此,如果您想重新联系–您将必须迈出第一步。

与老客户重新建立联系而不会感到尴尬

我们中许多人担心电话或电子邮件“out of the blue”会感到绝望,或者太过急,或者太过急“salesy”.

不会的 – 如果你做对了 .

暂时将自己放在旧联系人的鞋子上。您是否真的想过与您一起工作过的人重新建立联系?

很可能没有。特别是如果他们为您做了出色的工作,并且您相处融洽。

想想旧的联系人重新联系起来的时间 例如通过Linkedin。

你介意吗你认为呢“嗯,我们已经好久没有说过了,他们追问什么?”.

可能不会。如果您的关系良好,当然不会。

但是,如果他们立即开始寻求业务或推荐,该怎么办?那会不会有点尴尬?有点像他们重新联系的唯一原因是为了他们的利益?

在这方面有很多真理。

如果服务提供商多年来一直忽略他们,并且仅在需要他们提供帮助时才重新联系他们,大多数人会感到有些不舒服。

所以要做的第一件事就是“喝水之前先挖井”.

与其等到紧急需要帮助的最后一刻,不如开始与旧客户重新连接 现在 在你绝望之前。投资时间来建立您的关系备份,这样当您需要帮忙时,您就可以在关系银行中存入大量存款。

但是,如果您没有时间怎么办?如果您需要重新联系以与他们讨论一起工作或获得推荐,该怎么办?

关键是:您需要扭转局势。

而不是思考可以得到什么 从他们 ,您需要考虑如何做 对他们有帮助 首先(并且很快)。

如果您能够在重新连接时迅速为他们增加价值 它改变了一切 .

而不是让他们接到您的电话或电子邮件并思考“oh, what's he after?”, they think “哦。我们已经有一段时间没有发言了,但他不仅在要求别人帮忙,而且还在为我提供一些有用的东西。很公平”.

这给局势带来了全新的动力。而不是思考“他们只是从我这里得到东西” they're thinking “那真的很周到”。此后,这种关系可以朝着更具生产力的方向发展。

但是为了这种感觉发生– 这必须是真的 。您确实必须首先考虑他们,以及如何帮助他们。

当然,每个专业人员都可以辩称他们所做的一切对他们的客户都是有益的和有价值的。这就是他们业务的本质。

但是您需要走得更远。

重新建立联系时,您需要 额外 提供超出常规服务的价值。具体而及时的事情。对他们有价值的东西 马上 .

第一:决定在哪里投资时间和金钱

如果您要创造真正的价值,那将需要时间和潜在的金钱。对于我们大多数人来说,这意味着我们将需要狠狠地专注。

我建议我的客户将其潜在客户分为三个级别:

  • 你的完美10 :少量的极具潜力的客户将为您创建个性化的营销活动并投资进行个人培养。
  • 你的梦想100 :您将通过标准广告系列定位的较长的潜在客户的列表较长,并在可能的情况下对单个客户进行了一些调整。
  • 广泛的受众 :您打算通过谁的网站,一般的社交媒体广告系列以及您可能会看到的任何其他一般的营销方式,更主动地与谁取得联系。

因此,在进行重新连接时,首先要看的是潜在客户所处的级别。

如果它们适合您的Perfect 10,那么值得投资为他们定制一些东西,您认为他们会发现非常有价值的东西。

如果您是战略家,也许可以就其行业的关键战略转变及其对业务的影响撰写一份简短的报告。如果您是领导教练,则可能是对影响他们的领导趋势的分析。

如果它们适合您的Dream 100,那么您将使用更标准化的东西作为它们的价值来源–一秒钟内会更多。

而且,如果它们适合您的“更广泛的受众群体”,那么事实是,试图亲自与他们重新建立联系在经济上不可行。继续进行市场营销,并在他们准备就绪时让他们来找您。

使用客户价值活动与旧客户重新建立联系

当要与适合您Dream 100的潜在客户重新建立联系时,您无力投资为每个客户创建完全独特的东西。但是你呢 能够 要做的是创建一个有价值但标准化的广告系列,该广告系列将对其中许多人起作用。

查看您想与之联系的Dream 100潜在客户列表。然后寻找它们之间的共同因素。

他们主要在同一行业或同一部门吗?还是相同的业务功能?或者,他们面临着共同的业务挑战,例如没有大量投资,无法管理人才或处理裁员的增长。关键是您想联系的人会 意识到自己是共享因素.

他们并没有一个共同的因素,但是您应该能够找到大多数人都拥有的东西,这意味着您可以成功“与他们的老客户广告系列重新建立联系。

根据该共同因素,创建或重新打包“easy to digest”专为这些客户提供。

它可能类似于免费报告(例如“小型制造商面临的5个主要就业挑战”) or a short “健康检查评估” (e.g. a 2-hour “leadership inventory”对于人力资源总监)。也可以是付费的入门级低成本服务或研讨会。

获得此权限后,您就有有效的业务理由重新连接:

“Hi John – long time no speak –可能是我们在意大利摩德纳工厂所做的那个项目。

我之所以这么称呼您,是因为我们刚刚汇总了一份有关生物技术公司如何提高与Big Pharma进行交易的价值的报告–我认为您可能会觉得有用。您要我给您发送副本吗?”

所以从约翰的角度来看–主要是下意识地– 您 've “proven”您很有兴趣,并专注于帮助他,而不是仅仅为自己考虑其中的内容。

沟通渠道畅通无阻,您可以毫不尴尬地开始追赶。

在John阅读报告后,您可以继续进行以下操作:

“约翰,我们汇总这份报告的原因是,我们希望与生物技术公司开展更多业务,以帮助他们实现交易价值。如果您是我,您将如何与主要的生物技术公司建立联系?”

然后,约翰(如果他愿意的话)可以给您他的建议,提供推荐或联系姓名,甚至可以说他会对自己寻求帮助感兴趣。

报价完成了两件事。良好的对话开始了您的谈话,并且重新建立了您的信誉和专业知识,自您上次联系以来,这种知识和专业知识可能已变得黯淡。

否则,它可能会在一个新的领域(与他记得的那个领域不同)建立您的信誉。

顺便说说–征求这样的建议本身就是一种很棒的技术。这很讨人喜欢,而且没有威胁。

例如,下次您要推荐时,不要问“你能给我名字吗…” but say “我正在寻找联系… –如果您是我,您将如何处理?”

现在您需要采取行动

如果您以价值为先导,那么与老客户的重新联系将变得轻松而无尴尬。因为您是从给他们巨大的价值开始–您可以确信拒绝将是最少的。

但是您需要实现它。

成功完成与旧客户端的重新连接有四个简单步骤:

  1. 创建您的清单 “我想重新联系的人”并将它们分为完美10和梦想100。
  2. 对于Dream 100联系人,确定可以建立价值回合的共同因素。
  3. 创建您宝贵的免费或低成本报价。
  4. 重新联系并提出报价。如果您非常了解电话,通常这是最好的电话。但是,如果您已经很久没有说话了,电子邮件将可以,甚至会更好。或者,Linkedin消息或连接请求可以解决问题/

简单吧?

您刚刚阅读的内容是 基于价值的营销:一种营销方法,主要围绕在营销过程的每一步为潜在客户带来价值。

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 伊恩·布罗迪

伊恩·布罗迪

//www.ianbrodie.com

伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,以吸引并赢得他们需要使用的客户"基于价值的营销"-一种基于创造价值,展示您的能力并通过营销赢得信任的营销方法。

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