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乐观与准确性– The Rainmaker’s Paradox

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伊恩·布罗迪

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伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,以吸引并赢得他们需要使用的客户"基于价值的营销"-一种基于创造价值,展示您的能力并通过营销赢得信任的营销方法。


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乐观与准确性– The Rainmaker’s Paradox

击中目标造雨者的目标–高端销售员–是要带来销售。当然,高质量的销售–在目标客户具有战略重要性的领域中,公司可以实际提供的服务。但归根结底,他们的首要目标是带来尽可能多的销售。

T另一方面,他的销售经理通常会处理不同的议程。他们关心准确性–我们会打数字吗?那些为公开报价的公司工作的人都知道,要达到城市/华尔街的预期,就必须达到季度收入和盈利能力预测的巨大压力。通常(根据我的经验,很多时候),销售或管道会议的重点很少是弄清楚如何销售更多产品,而更多地是获得准确的预测。

从理论上讲,这些并不是不兼容的目标。努力销售尽可能多的产品,并就我们最有可能做的事情提供准确的预测。

然而,在现实世界中,人类心理学使这两者很难实现。

从本质上说,成功的销售人员是乐观的。实际上,福特·哈丁(Ford Harding)对他经典作品的研究 创造造雨者 强调乐观是Rainmaker的第一个也是最引人注目的定义。乐观是至关重要的,因为它使Rainmaker能够以积极的方式诠释事件,鼓励事件在我们其他人放弃之后很长一段时间内不断发展并追逐机会。它为他们提供了厚厚的皮肤,使他们能够消除销售中不可避免的拒绝,并继续敲门,拿起电话并前往社交活动。建立在咨询服务,法律和会计等复杂的,面向服务的业务中实现销售所必需的关系需要时间–比大多数人意识到的要长得多。只有乐观的销售人员在这里待了足够长的时间才能获得回报。

这种乐观的副作用出现在预测中。造雨者天生就倾向于乐观,高估了赢得交易的机会。尽管事实是“sandbagging”(在设定销售目标时故意产生低且容易被超越的预测)可能非常有利可图–实际上,我多年来在专业服务的销售,管理和咨询方面所经历的绝大多数预测都过于乐观。

因此,尽管成功的Rainmakers内在乐观,我们如何才能使这个圈子平方并得出准确的预测?

好吧,这是不这样做的方法:烤制造雨器,质疑他们的判断,强调所有风险和潜在滑倒,并吓row他们降低预测。

除了皇家激怒造雨者队之外,削弱他们的乐观主义会损害他们的销售能力。突然之间,他们不再走多远–因为他们不太确定客户是否打算购买。他们停止拨打太多电话,或去参加许多社交活动。他们沮丧的乐观情绪甚至将自己投射到了潜在客户身上,他们注意到Rainmaker似乎并不那么自信:也许他的公司毕竟无能为力?

现在,我并不是说分析和限定机会是一件坏事–离得很远。在确定Rainmaker需要采取的行动以赢得销售,或帮助他将时间集中在最高回报活动上时,这样做非常有帮助。但是,用它作为锤子打败Rainmaker的乐观情绪,以便得出切合实际的预测,可能会产生消灭其作为销售员的效力的副作用。

那么,什么是更有效的方法呢?

好吧,一种选择是减少对准确预测的需求。在合伙企业中,这比在按季度数字来生存或死亡的公开报价的公司中更容易实现。但要记住–这些是整个公司的总数。准确的公司级预测不一定是根据每个销售人员的高度准确的微观预测而构建的。汇总后,可以弥补预测的不准确性,并且可以纠正乐观偏见。例如,在许多领先的消费品公司中,没有通过要求每个销售人员准确预测然后汇总来计算销售预测–使用总体需求和环境因素进行统计计算–并且通常比销售人员的预测更为准确。通过考虑以下因素,减少公司对准确预测的依赖也很有意义:–为什么我们需要准确的预测?容量规划是显而易见的原因–但通常到目前为止,不需要精度–而且客户通常会在计划安排上灵活得多&开始日期。除此之外,通常没有什么理由可以维持准确的预测(尤其是在专业公司中)–除了使领导层有一种“being in control”.

另一种选择是从Rainmaker中删除预测的责任。 Rainmaker的工作成为尽可能多的销售工作之一(当然,至少达到了销售目标)。预测成为销售经理或员工职能的职责–谁根据预测的准确性进行衡量。了解管道是他们的工作– and the Rainmaker –足以做出准确的预测。达到预期不是Rainmaker的工作–尽可能多地销售是Rainmaker的工作。

第三种选择是让造雨者对预报负责–但要使公司管理层在执行此操作时要更加放手。允许Rainmaker管理自己的管道“in private”并传递预测(每个主要机会或整体)。在这种情况下,Rainmaker可以在90%的时间内对机会保持自己的乐观态度,但被要求将数字向上传递,他们可以“guarantee”。销售经理(或专业公司的执行合伙人/实践主管)将与Rainmaker合作,为如何利用每个机会提供指导–但是他们不会吓beat销售人员更改他们的预测。

现在这些方法并不完美。但是单独或组合使用它们比在管道会议中击败销售人员以获得准确预测的传统方法要好得多–并实际上损害了他们的销售能力。

伊恩

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