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铅笔销售:建筑参与和买入的强大技术

铅笔销售:建筑参与和买入的强大技术

介绍

销售中

铅笔销售:建筑参与和买入的强大技术

O在与客户建立关系时,我遇到的最强大的技术之一就是 铅笔卖.

这也是我几乎从未见过任何写成的故事。

实际上,如果您使用Google“pencil selling”那么您会发现90%的结果是关于在采访《权力玩法》命令时所用的糟糕,棘手,俗气的技巧“sell me this pencil”.

But 铅笔卖 is 完全地 不同。这与通过销售过程建立潜在客户的参与和信任有关。
 

销售会议的错误方式

当大多数专业人员会见潜在客户以讨论他们如何能够提供帮助时,他们通常会准备小册子或一大堆幻灯片。我们顾问最糟糕的是后者–似乎常常试图用幻灯片的绝对分量来打击客户。

这些展示材料是一种舒适的毯子。它们为我们提供了确定性。我们已经有时间提前考虑和完善它们。他们看起来很专业。

但实际上,它们实际上妨碍了与潜在客户建立关系。真正与他们互动。

有时我们变得更糟–我们将一台笔记本电脑带入会议并从那里展示幻灯片–在我们和客户之间设置实际的物理障碍。

现在,我不反对在您离开后留下小册子。也许是奇怪的相关幻灯片(如果您已经与客户讨论过一些东西,然后您可以提出一些想法)。

但是在早期的销售会议上,您的主要目标是与客户互动。让他或她开放并与您分享他们真正的挑战是什么。深入研究并消除影响,以激励他们去做一些事情。让他们致力于与您一起迈向下一步。

您不会通过演示到达那里 他们。

而这正是预先准备幻灯片的原因–您介绍他们。并提出手段 你说他们听。的 完全相反 您想要的对话。

现在,从我关于销售专业服务的其他博客文章中,您将知道能够提出明智的问题是吸引潜在客户的绝对关键之一。

但是在某个时候,作为专业人士,您需要开始分享自己的想法和初步想法。您需要开放客户的思想。

这是哪里 铅笔卖 进来。
 

铅笔销售策略

Simply put, 铅笔卖 is where –在与潜在客户的会面中–您可以勾勒出启发和加强与他们的讨论的想法和概念。

我的意思是从字面上而非隐喻地讲。出去铅笔或笔和速写一个概念在纸。

实际上,看起来是在您和客户之间放置了一张空白的纸垫(您 坐在客户旁边,不是吗?不对。)

然后根据您正在讨论的内容,草拟一个图表,该图表将您一直在讨论的一些概念汇总在一起。然后您用它来说明您的想法。

因此,如果您要谈论提高他们的产品发布能力–也许您勾勒出一枚火箭,然后谈论产品本身是火箭中的燃料。但是您还需要一个指导系统–您的细分和市场营销,以便火箭达到目标。然后您的绩效评估和管理系统就像雷达一样–发现前方障碍物并调整飞行。

或者客户正在谈论建立一个更强大的组织–因此,您绘制了一个希腊庙宇,其中有一系列支柱,这些支柱代表支撑屋顶(其目标)的主要组件(也许是业务功能)。当然,您可以在基础中画草图,并讨论它们在组织中需要具备的条件(人员,文化,技术等)。

或者,您可以画一个简单的2 x 2诊断程序,然后将铅笔交给客户–要求他们在地图上显示他们的位置。

可能性是无止境。关键是您可以使用图表来说明一个点或概念– 和 作为吸引客户互动的参与工具.

您希望他们对图进行添加。至“在上面留下指纹”并开始拥有所有权。

这比展示一些预先准备的幻灯片来说明您的身份和做事要有效得多。

提个醒–听起来很难。

您如何动态构成所有这些不同的图表和诊断?

当然,秘密是: 你不.

您可以通过少量调整重复使用图表和诊断程序。

回想一下最近的客户讨论。您问过多少次相同的问题?您已经描述过多少次运行项目的方式,或者营销计划的三个核心组成部分是什么,或者是什么使组织具有创造力?

我们大多数人可能只有六个左右的核心概念,我们以略微修改的形式反复与客户一起使用。

而不是(或除了)将它们变成PowerPoint幻灯片上的项目符号–花一些时间弄清楚如何将它们绘制为可以与客户重新创建的快速图表。

然后在下次遇到客户时尝试一下。您会发现,与建立一堆幻灯片相比,建立关系并激发客户活力并与您进行互动要有效得多。

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伊恩·布罗迪

伊恩·布罗迪

//www.ianbrodie.com

伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,以吸引并赢得他们需要使用的客户"基于价值的营销"-一种基于创造价值,展示您的能力并通过营销赢得信任的营销方法。

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