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如何找到愿意支付溢价的客户

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如何找到愿意支付溢价的客户

B能够为您的产品和服务收取高价是一个巨大的优势。特别是对于小型企业和个人而言,您没有足够的能力从低成本的职位上赚钱。

但是溢价定价通常说起来容易做起来难。一个很大的原因是,许多企业以错误的方式去做。他们试图占领现有市场或客户群,并说服他们认为他们的产品和服务值得为此付出高昂的代价。

可以,但是很辛苦。更好的策略可以是找到本质上更愿意支付溢价的细分市场或细分市场,并将您的产品和服务以及您的营销重点放在该细分市场的需求和需求上,而不是一般市场的需求和需求上。需要。

您如何找到这些优质细分市场?

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嗨,我是Ian,欢迎您参加另外五分钟的营销技巧。这周的技巧是关于如何找到愿意支付溢价的人。我将向您展示一种分析市场的方法,并在此休息后弄清楚这一点。

大家好,欢迎回来,这周,安娜收到了一封电子邮件,回复了我发来的关于溢价的电子邮件,以及当您寻找溢价时通常最好的做法是不要试图吸引整个市场,说服他们,他们应该为您的产品和服务支付高价,这是确定愿意为他们支付高价并为它们调整产品,服务和营销的细分市场,而不是为它们进行调整整个市场不可避免地并非如此,其中大多数人都不愿意支付溢价。安娜回信说:“从理论上讲,这听起来不错,但是您将如何去做呢?”

确实这是一个两步方法,首先是集思广益各种不同的细分和子细分,那么那里的细分是什么。第二步是分析那些细分市场和子细分市场,并找出哪些是高端价格细分市场。

在集思广益方面,每个市场都有细分市场,您只需要进行一些思考即可。

例如,如果您进行演讲技能培训,那是一个合理的市场,那么很多人在该市场中开展业务。该市场中的大多数人倾向于为几乎任何人进行演讲技巧培训。您可以将市场细分,可以为我或女性做演讲技巧以进行培训。您可以为可能想要传播经验的所有人员,或在演讲时可能遇到信誉问题的年轻人进行演讲技能培训。您可以为想要参加培训研讨会和事情的商务人士进行演示技能培训,也可以为必须向其投资者进行演讲的高级管理人员进行演示,可以为必须参加演讲的学生进行演示技能培训。 ,您可以介绍他们所从事的项目或案例。

您可以为必须展示非常技术性材料的人员,或者想要情感表达以真正激励和动员演示人员的人进行演示技能培训。您可以为想要在大型舞台上演讲的人,或者想要在小型活动和研讨会上演讲的人,进行演讲技巧培训。或者,您也可以为想要在视频或网络研讨会上进行演讲的人们进行演讲技巧培训,这是如今的一种融合趋势。您可以关注各种不同的子细分。

问题是,其中哪一个将会是…其中哪些将是高级细分市场?这就是分析的第二步。

现在,我假设这里有两件事是对的。一个是您确定的任何子细分市场都具有使您的服务对该子细分市场有价值的特定技能,专门知识或经验。如果您正在考虑高管向投资者介绍的技巧,如果您完全没有提供该服务的经验,那么显然这不是一个细分市场,您无需进行大量准备就可以从事,可能需要做一些Pro Bono工作获得经验,等等。

假设您拥有做到这一点的经验和技巧,并且我还假设您对此感兴趣,那么您会对特定细分市场充满热情和活力,否则您会感到无聊并继续前进。假设是这种情况,那么您需要问几个关于此类细分的问题。

首先,它足够大,我可以通过营销来达到吗?这是一种生存能力的问题。到目前为止,我所谈论的大多数类型的细分市场在任何市场上都足够容易,但如果您查看的是类似高级管理人员向投资者介绍的介绍技巧的东西,通常只有大型公司才能做到。那是一个有限的市场,在大多数国家都足够大,如果您在大多数大城市进行面对面的演讲技能培训,那么可能就足够了。您知道如果您确实生活在一个晦涩难懂的地方,并且很难前往大城市,那对您来说可能并不可行,因为事实并非如此,您知道您无法接触到足够的潜在客户。

顺便说一句,对于大多数子细分市场来说,这通常不应该成为问题。有关该细分市场是否将成为高级细分市场的重大问题,或如下所述。

首先,您必须考虑此细分市场(该细分市场)是否具有巨大的价值?哪些服务从我的服务中获得最大价值,从我提供的服务中获得最大的价值。我不是在相对意义上说话,而是在这里绝对意义上说话。你一定要狠一点。例如,学生展示他们正在从事的项目的结果,这对于他们获得这些展示技能来说是很有价值的,但是学生不是一个利润丰厚的领域,他们也没有充裕的钱。作为必须向投资者介绍的高级管理人员的地方,他们从中获得了巨大的价值,因为您知道,对于公司及其投资者来说,对公司的良好印象给他们及其业务带来财富是值得的。这是一个非常有利可图的领域,因为对于在假定可行的前提下接受培训的人们来说,这是一笔不菲的钱,因此他们将准备为此付出很多钱。

问自己的第二个问题是,它是一个增长中的细分市场吗?我喜欢增长细分市场,因为尽管您几乎可以在任何细分市场中赚钱,即使它是持平的或相对您知道的,也略有下降。在不断增长的细分市场中,通常会有大量资金流失,通常人们时间紧缺,因此他们想聘请外部帮助,并且通常可以与该细分市场合作的供应商都供不应求,因为该细分市场正在增长,您需要越来越多的人有能力供应它,这意味着您可以收取高价,因为满足您的需求的人很少。这是一个增长中的细分市场。例如,针对需要在视频或网络研讨会上进行演示的人员的演示技能,这一部分正在增长,因为这是一种日益增长的趋势。如果那是您所在的地区,那可能就是您要看的东西。

下一个问题是,该区域靠近颈椎吗?我的意思是,这是一个对企业或个人具有战略重要性的领域。您认为这在财务上可能是高价值的,但是对于大多数企业而言,大多数人的生活或业务领域中有几个是他们真正优先考虑的领域,并且他们确实在我所称呼的领域内进行了投资。例如,如果您是制药公司,那么您最会关心R&D和销售及市场推广。关于人力资源和分销等方面的所有内容,是的,您需要在那里做点什么,但是您的实际投资往往是在R上进行的&D和市场营销。如果您正在进行演示技能培训,并提出RND结果,那可能是一个不错的选择。或销售人员向医生介绍复杂技术资料的介绍技巧,将具有很高的价值,因为这是制药公司紧贴司法领域的两个领域。与任何企业或个人一样,有几个领域对他们而言在战略上确实很重要,这些领域将是他们愿意投资的领域。

最后,特定子细分市场中的客户是否意识到他们的需求。有时,我们很容易想到,很明显他们需要我们提供这种特殊服务,但他们自己会认识到吗?他们在这方面寻求帮助吗?如果不是,他们将很难收取溢价,因为他们只是不知道问题对他们来说有多重要。考虑方法论,集思广益,比较容易,只要让您的大脑自由运行,使用我之前给出的一些示例就可以激发灵感。其次,分析那些细分市场,确保它足够大,确保可能是最重要的问题,该细分市场是否会获得巨大的价值?对于他们而言,就投资您的服务而言,他们是否有某种明智的投资回报率?这是一个增长中的细分市场,这是理想的。它靠近颈椎吗?对他们而言具有战略重要性吗?他们是否认识到自己的需要?

如果您对大多数这些问题都得到了肯定的回答,那么它应该是一个定价较高的细分市场,这是非常值得的。下周见。

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 伊恩·布罗迪

伊恩·布罗迪

//www.ianbrodie.com

伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,以吸引并赢得他们需要使用的客户"基于价值的营销"-一种基于创造价值,展示您的能力并通过营销赢得信任的营销方法。

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