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如何在正确的时间在正确的地方

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伊恩·布罗迪

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伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,以吸引并赢得他们需要使用的客户"基于价值的营销"-一种基于创造价值,展示您的能力并通过营销赢得信任的营销方法。


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战略

如何在正确的时间在正确的地方

一些专业人员似乎总是在正确的时间在正确的位置赢得新客户。

T嘿,当他们真的需要帮助时,正好打电话给潜在客户。或者他们在决策的早期阶段就遇到了他们。否则,客户会记住自己的脸,并在需要就最终变成项目的问题进行交谈时首先打电话给他们。

运气?

很有可能不会。

需求驱动了很多专业服务。客户只有在有真正迫切的需求时才购买它们(不同于奢侈品,在奢侈品中,即使没有很深的潜在需求,也可以说服潜在客户他们想要一些东西)。

如今,即使在时机上有酌处权,客户也越来越抵制卖方的努力。“push”他们的服务。如果他们觉得时间合适,他们习惯于按自己的条件购买。

因此,可以说,销售专业服务的秘诀在于时机。

如果您可以在合适的时间与潜在客户互动–那么您就可以赢得比赛了。

但是你到底是怎么知道的– and from “outside” –什么时候合适?

这里有一些想法可以帮助您成为“在正确的时间,正确的地方”:

1.提前发现需求

有时甚至在客户意识到自己有需求之前,就可能发现新出现的需求。有时有外部迹象表明“即将发生的事情”这使专业人士知道何时需要与潜在客户联系,何时他们需要您。

例如,对于人力资源顾问而言,宣布合并或收购通常预示着几个月的时间,相关公司将需要人力资源支持来解决问题。“fallout”。相反,当宣布合并时,对于M来说通常为时已晚&介入专家–他们会在公开宣布之前被录用。

2.容易找到

什么时候需要客户偷偷摸摸(很多情况就是这样)“distress purchases”例如破产服务或诉讼),他们不会提前投入时间与潜在的服务提供商建立关系。相反,他们等到需求触及他们之后,再开始(迅速)环顾四周。

精明的专业人员知道他们的客户在哪里寻求帮助。对于大多数客户而言,这不是黄页。它是google,是来自受信任来源的引荐。

找出那些可信赖的来源是针对高潜力客户的,与他们建立关系以展示自己的能力,并使他们喜欢并信任你–而且您正在顺利地获得大部分推荐。

并且,当然,请确保您在Google上针对客户在需要时搜索的关键字的排名很高。

3.养育关系

在很多情况下,尽管我们不清楚确切的需求何时会成为潜在客户–我们确实知道哪种类型的客户最可能需要我们的服务–并会赢得最好的客户。

在这种情况下,到目前为止,与最有潜力的客户建立联系是他们最有力的策略。

想一周又一周地思考:我该如何帮助他们?如何增加价值?我可以发送什么有用的材料?我可以向谁介绍他们?我可以邀请他们参加什么?

你每周都找不到适合他们的东西–但是通过每周查看他们的需求,您可以确保对可能对他们有用的事情保持警惕。因此,您将在大多数星期内找到一些东西。

在开始恋爱关系时,请思考:他们要自信地雇用我,他们必须特别了解和了解我。确保随着时间的推移解决这些因素。

对于潜力较小的客户–通过电子邮件新闻稿自动进行培养过程。

这样做意味着当他们的需求最终出现时,您将成为他们想到的第一个人。

您不会赢得所有工作。但是,您获得的收益远远超过您应得的份额。

还有其他人都会在想“他们似乎总是在正确的时间在正确的地方”.

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伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,以吸引并赢得他们需要使用的客户"基于价值的营销"-一种基于创造价值,展示您的能力并通过营销赢得信任的营销方法。

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