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销售速度:隐藏的杠杆

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伊恩·布罗迪

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伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,以吸引并赢得他们需要使用的客户"基于价值的营销"-一种基于创造价值,展示您的能力并通过营销赢得信任的营销方法。


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销售中

销售速度:隐藏的杠杆

I在销售专家看来,这似乎是一种趋势,以突出表明“只有三种增加销量的方法”:例如,更多的潜在客户,潜在客户到销售的更高转化率以及每次销售的更多收入。

抛开指出这一点几乎不是启示的事实–真正的价值不在于命名这三个杠杆,而是在于找出最佳的“pulling”它们用于特定业务;实际上,还有另一个通常被忽略的杠杆:速度。

销售速度是指从最初的潜在客户到交易结束的销售周期。更快地完成该周期,您就可以腾出时间进行其他销售。将每笔交易的速度提高一倍–而且你可以卖两倍。

当然,它并不是那么简单:在所有销售杠杆中,速度通常是最难提高的。推得太快,太快,您的潜在客户就会退缩。每次销售通常都有一个最佳的起搏速度,并且比最佳速度更快的速度往往会使您完全失去销售。

经验丰富的销售人员习惯于天真地推销销售经理,迫使他们设法加速完成以达到本月或本季度的目标。但是,存在巨大的风险,推动达到内部目标可能会损害您进行销售的机会。对于购买专业人士而言,这是最简单的谈判武器之一:如果您知道销售人员的季度末是什么时候,通常可以通过选择购买时间来获得巨大的折扣,从而使销售人员在报告期即将结束时感到绝望。

但是撇开–速度通常可能是销售人员需要改进的重要领域–仅仅是因为大多数销售人员很少考虑这一点。

查看销售速度杠杆的最佳方法是不要考虑加快速度–但要考虑避免延误并消除障碍。

障碍可以采取多种形式:您没有足够早地发现潜在的客户关注点,因此他们犹豫不决。您忘记按时跟进或等待客户主动采取行动;您不知道客户公司中的财务批准委员会会议的时间,因此您的客户错过了提交截止日期的时间,不得不等待一个季度。

作为销售员,您的主要工作之一就是了解这些障碍可能是什么,并确保它们不会发生。尽早发现并解决问题,永远不要迟到,了解客户的决策过程(请参阅我的帖子) 避免龟背效应 有关此内容的更多详细信息)。

不过,您的第一步是了解速度的影响:简单地说,将销售的周期时间减半可以带来的影响与转化率或潜在客户数量加倍一样大。将这些信息摆在您的脑海中,应该可以帮助您注意这个隐藏的杠杆,并且突然间,您将发现机会来避免延误并消除障碍。

祝驾驶愉快!

伊恩

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伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,以吸引并赢得他们需要使用的客户"基于价值的营销"-一种基于创造价值,展示您的能力并通过营销赢得信任的营销方法。

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