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销售优胜者有何不同之处

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伊恩·布罗迪

伊恩·布罗迪

伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,以吸引并赢得他们需要使用的客户"基于价值的营销"-一种基于创造价值,展示您的能力并通过营销赢得信任的营销方法。


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销售优胜者有何不同之处

销售优胜者有何不同之处去年我真的很生气。

S真的很温柔。这本书是 挑战者特卖 and there's a lot of 好stuff in it. It echoes a lot of the things I've been saying about how our clients are changing and how that impacts the way we need to market and sell (Check out 您失去销售的三大原因 例如)。

但这就是让我烦恼的…

这本书花了一个“一切都变了,所以以前关于销售的所有说法都是错误的”姿态。更糟糕的是,他们误以为咨询和关系销售等特征“good ‘ol boy backslapping” (doesn't sound like any 好professional-client relationship I know).

我想他们的目标是通过说“过去发生的一切都是错误的”你会出去买他们的书。

所以我很生气。本来可以很好的洞察力和建议误导了– causing many to drop a lot of the 好sales practices they'd learnt over the years.

因此,当我在Raintoday的朋友向我发送了他们新报告的高级副本时,“销售优胜者有何不同之处” I opened it with a bit of trepidation. I wanted to like it, I like Mike and John and know they do 好work. But would it tread the same risky path that Challenger went down?

“销售优胜者有何不同之处”从研究开始,就像挑战者一样。在这种情况下,它是基于对700多家价值超过31亿美元的企业对企业产品和服务的奇特买家的采访而得出的。

这项研究的主要目的之一是比较获胜的销售人员(或服务方面的专业人员)和排在第二位的男孩或女孩的买家评分。他们发现两者之间有明显的区别。

您可以阅读报告中的详细信息 这里。但是我特别要指出的是销售赢家的两个主要特征(第二名的得分确实很差)。

根据买家的说法,排名第一的特征是获胜者“用新的思想或观点教育了我”而第二是他们“collaborated with me”.

换句话说,成功的销售人员建立了强大的信誉并建立了有效的合作关系。

这不仅仅是展示洞察力和打开客户的视线。他们还必须确保能够与您合作。挑战不只是挑战他们(尽管这有助于带来见解),还在于赋予他们信心,让您获得共同的成果。不只是学术“I'm smart”, it's an emotional “I'm on your side”.

这是该报告对我有用的地方。挑战者销售团队声称这是“解决方案销售的终结”,并且“销售与关系无关”,而Raintoday团队明智地表明,咨询,解决方案和关系销售等成功的销售方法并没有突然而神奇地过时。这些技能仍然至关重要。我们只需要添加一些新技能即可。

这是一场进化,而不是一场革命。我完全同意这一点。

要下载报告的免费副本, click 这里 >>

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伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,以吸引并赢得他们需要使用的客户"基于价值的营销"-一种基于创造价值,展示您的能力并通过营销赢得信任的营销方法。

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