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的“Secret Sauce”那使差异工资

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的“Secret Sauce”那使差异工资

W大家都知道我们需要与众不同。从人群中脱颖而出。被视为专家或权威。专长做一些不同的事情。

否则,我们的潜在客户没有任何理由选择我们来超越我们的竞争对手或向我们支付溢价率。

这就是为什么很多营销专注于向潜在客户证明您与众不同。

但是您还需要显示其他因素。经常被忽略的东西,但是如果没有这些东西,您的所有区别都将毫无意义。

在本周的视频中了解它是什么以及如何应用它…

 
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你好是伊恩在这里。在今天的五分钟营销技巧中,我们将探讨差异化的另一面。

大家都知道,我们必须在人群中脱颖而出,成为自己的专家,成为专家,被视为权威,专家,与众不同且与众不同的人。否则,没有理由让潜在客户选择我们而不是他们或支付溢价,但是如果没有这笔我在休息后要谈论的事情,那么所有这些区别都将一事无成。我会在赞助商说完这句话之后解释一下。

嗨,欢迎回来。好吧,他们不是赞助商。这只是一个小小的标语。

正如我所说,我们都知道我们需要以一种或另一种方式使自己与竞争对手区分开。那可能是因为我们专长,或者被视为权威或专家。我们所做的事情与那些竞争对手天生就不同,或者比那些竞争对手要好,这使我们的潜在客户有充分的理由选择我们或以高价与我们合作,但所有这些都取决于我们的潜在客户将重视我们的差异化。他们会看到,无论我们与众不同,而且做得更好,最终结果会更好,他们的结果也会更好,但并非总是如此。实际上,以公司组织为例,采购,采购和买方在这些组织中的全部作用是要使您作为供应商的商品商品化,并设法找到对所有供应商都一视同仁的方法,这是真的。他们可以权衡取舍,达成更好的交易,交换一个习惯于与他们合作的首选供应商,而不是与您合作而不是您,等等。只有当客户看到差异确实有助于他们获得更好的最终结果时,您的差异才有价值。

我举一个例子。当我在一家大型咨询公司工作时,我曾是一家大型跨国制药公司的客户经理,我们为从事大型精益生产项目的工作做准备。我们的定位是我们是制药行业精益生产的专家,因为我们在制药行业做了很多工作。我们在那里做了很多精益生产和其他供应链工作,因此我们将自己定位为拥有其他公司很少有的专业知识。尽管定位如此,尽管存在所有差异,但我们还是输给了一家精益生产的精益生产公司,因为基本上在一天结束时,客户认为对于他们而言,精益生产的专业知识很重要,但要成为药品精益生产的专家部门不是。实际上,他们认为从外部引进外部专家的价值。如果客户认为您的差异化对他们没有价值,那么在这种特殊情况下,您就不会赢。他们不会想要雇用你。

您如何确保您的客户认为您的差异化很有价值?第一步不是说服他们,而是首先找到已经相信您的差异化类型很有价值的客户。现在有时您可以提前看到。您可以在他们的网站的年度报告中看到它,您可以看到他们重视某些领域的专家。在大多数情况下,无法看到他们是否会珍视您的专业知识类型或与外界的差异。您要做的是拥有一个非常健康的管道。

如果您有足够的潜在客户,与潜在客户有足够的联系,那么当您与他们进行初步讨论,进行初步互动时,您就可以根据他们说话时的反应方式来评估他们是否与众不同给他们。当您谈论所做的事情时,会有所不同,您可以看到他们是否看重它,然后将精力集中在所做的事情上。这就是为什么拥有一个真正健康的渠道如此重要的原因,因为如果您的新潜在客户和新潜在客户的渠道仅限于少数几个,那么您就必须与该渠道中的内容保持一致。您会发现自己与不重视您,不重视您与众不同的人一起工作并开展业务,他们不愿意为此付出更多,他们只是将您视为商品。

第一步是拥有一个非常健康的渠道,以便您可以选择并专注于重视与众不同的人。第二件事是确保那种了解差异化很重要的客户真正看到了差异化的价值。正如…每当您进行市场营销和销售时,我都可以确保您有很多案例研究,故事,示例和参考研究,这些表明您与众不同。您拥有关于已完成的事情的不同故事,这些故事证明了您的与众不同。您还需要案例研究,示例,故事,研究,以表明差异化是有价值的。关于如何因为并不一定与您有关的故事,因为客户选择了这个特定领域的专家,所以他们取得了更好的结果。研究表明,选择专家,特定领域的专家或您与众不同的客户可获得更好的结果。您需要真正有力的证据,证明与您一样的专家,专家或与您不同的人会取得更好的结果。然后,您可以继续显示自己是合适的专家,合适的专家,有不同之处的合适人选。

这有点像两步销售过程。第一步,以差异化为有价值的想法出售它们。第二步,表明你就是那种有区别的人。在某些方面,这比尝试将它们捆绑在一起并说服他们首先是您合适的人更好,因为他们有点怀疑,因为向他们展示您是合适的人符合您的利益。如果首先您开始谈论他们是否需要专家,专家或某个特定领域的其他人,而不论您是谁,那感觉会更加客观,他们可以同意还是不同意该声明他们需要专家,专家或其他与众不同的人。然后,一旦您确定没有回头路即可。然后,这完全取决于您是否是合适的人选。然后,讨论变得更加容易。

这是两件事。一种是拥有真正健康的渠道,因此您可以选择那些天生更愿意珍视与众不同和更好的方式的人。其次,请确保您确实在与人沟通该差异的重要性和价值,而不管该差异是否来自您,但请先谈谈该差异的价值,然后再讨论您是否是正确的人。给那个区别。

本周就这样。下次见。

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伊恩·布罗迪

伊恩·布罗迪

//www.ianbrodie.com

伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,以吸引并赢得他们需要使用的客户"基于价值的营销 "-一种基于创造价值,展示您的能力并通过营销赢得信任的营销方法。

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