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销售故事–强大的建立信任和可信度的工具

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介绍

销售故事–强大的建立信任和可信度的工具

T他的讲故事艺术正在死亡。

我们生活在一个声音,特殊效果,卡帕复出和30秒的关注跨度。似乎没有人有兴趣花时间倾听,或讲一个好故事。

然而,回想一下你真正被电影或戏剧或电视节目搬迁。当你最后一次在电影院里哭泣或坐在座位的边缘彻底地抓住着惊悚片。

机会是它不是因为特殊效果或任何不动的对话。它很可能甚至不是由于伟大的行为 - 虽然可以帮助。

不,你真正与电影或播放有关的原因是因为情节。因为作者用一个有趣的故事迷了你。特别是,因为笔者让你真正关心那个故事中的角色

业务发展中的故事

现在在业务发展的背景下考虑该示例。

难道你不希望你的客户和前景真正与你所说的话吗?难道你不想抓住他们的情绪,而不是他们的逻辑大脑吗?

当然,您将永远不会在销售会议或音高中建立相同程度的情感反应,如激动的戏剧。但是你肯定比今天的大部分干燥,沉闷的销售演示更好。

当然,秘密是使用故事。和最强大的故事是个人的。真正的人类主角而不是匿名公司的故事。

例如,当您介绍贵公司时,请不要告诉您的前景您可以将其节省10%的电信成本,或者您与前5名汽车制造商合作。在个人故事中获取相同的消息,它将有更多的力量。

对比这两个不同的介绍:

“我们与所有领先的消费品公司合作。我们的六西格玛和精益制造服务可以节省至少10%的运营成本,并从您的交货时期削减20%“

“我们最近与大包首席执行官约翰史密斯合作。约翰的问题是,由于长期的转换时间,他的生产非常不灵活,他无法快速对他最好的客户的需求迅速响应,因此他正在失去市场份额传播。通过使用我们的精益制造和六西格玛方法与我们合作,他能够提供他的客户在为之哭泣的灵活性 - 作为额外的奖金,他发现运行成本比以前低10%。“

不可否认,第二个介绍更长的句子 - 但那些额外的句子 - 以及整个介绍是措辞的方式 - 使世界成为一个差异。

想想如何回应作为包装公司首席执行官的介绍。

第一个简介是可以的。专业人士通过强调他们为行业顶级公司工作而建立了一些可信度。和快速的转换时间和10%的运行成本节省声音可以确定。

但这里没有情绪。这是寒冷的,难事位的事实。

更糟糕的是:“我们可以节省10%”几乎是一个 挑战.

大多数人的自然反应是默默地思考“哦,你能,你能吗?证明给我看”。

毕竟,这是我们的第一次会议:他真正了解我的业务是什么?他怎么知道我还没有高效?

但是通过在第二次介绍中重建到一个故事,我们克服了这些问题。

首先,当他听到某人的名字时,前景变得更加啮合。你指出你与高管一起工作,就像他们一样 - 甚至是他们仰视的人。

当你使用“挫折”这个词时 - 不仅仅是一个商业问题,而且真正的挫折 - 然后他们开始对那个人感到同情。他们感到沮丧也是挫折 - 但像许多高管一样,他们有很多插座让他们发泄这些挫折感。

现在,通过谈论别人的挫败感,您开始创建一个环境,他们可以安全地谈论他们的问题。

当你使用一个故事时,有一些真的有趣的东西…

通过使用一个有趣的故事,您恰好解决了客户的问题并节省了10%的运行成本,您无法直接索赔。你没有冒着挑战的冒险,因为你在谈论为别人所做的事情。

您未声称您可以节省前景10%–但他们将开始为自己推断。他们将自己投入到这个故事中作为英雄。

所以现在他们开始思考“嗯,我想知道他们是否可以为我们制作那些节省?”而不是“好吧,他声称他可以节省那些储蓄,但我不确定”。

你的故事让他为自己达成了结论 - 所以他比你自己声称它更有可能相信它。

在类似的静脉中,当您获得展望或客户交谈时,他们告诉您他们面临的一些问题和挑战;您可以使用您的故事来构建您在这些领域拥有经验的可信度和信心,并知道如何帮助。

但请注意,您没有跳转为客户的问题提供解决方案(您遇到错误的风险) - 您在类似情况下与客户相关的故事,以及为他们工作的故事。

再次,前景思考自己:“也许这可以为我工作。即使没有,他们能够解决这个家伙的类似问题 - 也许他们可以找到一个不同的解决方案“。如果你试图提出解决他们的问题的解决方案:“他们怎么知道如何在5分钟后解决问题?他们认为我是某种没有想过这个的白痴吗?......

制作一个引人注目的故事

有些人是伟大的自然故事讲述者。他们在精神上记录了他们作为故事的经历,并没有以有趣和有趣的方式回忆它们的麻烦。

在我们其他人,它需要一点工作。

您需要在军械库中拥有的一系列引人注目的故事 - 也许是6或7 - 涵盖您,您的产品或服务的各种情况增加了重要价值。然后,您可以根据需要选择故事以适应您认为对您的前景有关和有趣的特殊情况。并且您可以使用相同的故事作为介绍,电梯演讲的一部分,或者在潜在客户打开并谈论他们拥有的特定问题时,您可以使用相同的故事。

为了制作故事,首先考虑您的产品或服务解决的典型问题。然后想到这已经发生了一些特定客户的一些例子。

接下来,写一段简要介绍示例。一些指导方针应该在这里提供帮助:

让故事个人。不要只是谈论一家公司,谈谈一个名为“拥有”问题的名为您的产品&服务解决了。你的故事会觉得更真实 - 你的前景会对一个人而不是公司感到更加同理心。

首先谈论那些面临的挑战。再次,尝试以个人术语描述它们,以便前景建立与您的故事的联系。不要贬低人 - 把它们变成故事的英雄 - 他们有一个问题(通过与您合作)他们克服。

不要花很多时间描述你或你的服务实际上所做的事情。虽然这对您来说似乎有趣 - 但它是您前景的最不有趣的方面。他们对你解决的问题是否类似于他们的问题,他们更感兴趣,以及您的解决方案所带来的价值或福利。

关闭您提供的产品或服务的好处 - 但是在播放它。几乎将其添加为事后 - 好像你带来的巨大价值只是日常生业的一部分。避免吹嘘或自我加重的陈述。

使用自然,会话语言编写这些示例,并在声音正确之前修改它们。然后学习并练习他们的主要观点,以便他们听起来不像脚本。

当然,请确保您获得任何名为您使用的人的许可。

把故事放在工作

与您的故事一起武装,您可以开始在销售情况下投入行动。当你应该在应该倾听时冒着谈话时,不要过度使用它们。相反,谨慎使用它们来激发前景的好奇心,获得可信度,并挑起反应或问题。

就个人而言,我使用一个故事介绍我的公司以及我们专注于(根据我认为最有关的最有关的方式选择)。

然后我稍后可以使用更多故事,以说明一个点或显示我理解他们的情况。

但我很少在一个小时或更短时间的销售会议上使用更多的夫妇。这样做的努力占据谈话的风险,而不是让客户足够的空间来开拓他们的问题。

如果他们不谈论他们的具体问题,那么我无法开始向他们展示我如何帮助他们。

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注释

伊恩布罗迪

伊恩布罗迪

//www.ianbrodie.com

伊恩布罗迪教授顾问,教练和其他专业人士吸引和赢得他们需要的客户"基于价值的营销" - 围绕提供价值的营销方法,通过您的营销展示您的能力和收入信任。

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发布时间: 2021-05-08 04:19:59

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