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无幻灯片销售

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伊恩·布罗迪

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伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,以吸引并赢得他们需要使用的客户"基于价值的营销"-一种基于创造价值,展示您的能力并通过营销赢得信任的营销方法。


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战略

无幻灯片销售

每年在数百万次销售会议中都会出现这种情况。

T他急切的顾问(或律师,会计师或销售人员)终于设法与他的A名单目标客户进行了会谈。客户在接待处与他会面,将他带到会议室然后打开“告诉我一些关于贵公司的信息”.

“I'm glad you asked”当我们的英雄拿出他的幻灯片包(或者一本光滑的小册子甚至更糟的是他的电脑)并继续进行彻底的专业演讲时说–不幸的是,这无助于增进客户关系。

经过简短的讨论后,客户提出“当我们需要您所在地区的东西时给您打电话”,两人再也不会说话。

当然,与客户进行初次会议要建立关系并试图确定客户的关键需求已不是什么新闻。问题是我们太多人依赖幻灯片或预先准备的演示文稿作为拐杖–却没有意识到视觉辅助工具的存在通常会阻碍建立我们正在寻找的关系。

第一个问题是潜在客户不再与您进行面对面的对话–他们正在看你的幻灯片或小册子–甚至更糟的是,他们正在看屏幕,而您甚至根本不在他们附近。

其次,如果你 当下 材料,会议从对话变为演示。从同级讨论到“master-servant”, “我想打动你” dynamic.

最后,演示的最可能结果是他们开始询问有关演示的问题。那就是我们听演讲时发生的事情–他们触发问题,我们问他们。

但是,当然,在这一点上,实际上是您需要质疑他们。试图找出他们想要的东西,他们面临的挑战和问题。

一种更有效的方法是能够用几句话简短地描述您的公司,然后向客户询问他们的公司,他们所面临的挑战以及他们希望实现的目标。您可以通过智能提问和一些其他方式来建立您和您公司的信誉“有趣的是,我们与一位最近遇到类似问题的客户合作,他们…” follow-ups.

如果您需要说明要点,请尝试“铅笔卖”方法。在您和客户之间放置几张空白纸,草绘出您想要显示的内容。它更加有效,它可以展示您对主题的知识,而不仅仅是展示别人可能准备的幻灯片的能力。

更好的是,您可以将铅笔交给客户,并让他们在此过程中分享–加入他们的想法,共同拥有您共同创建的解决方案或计划。

在没有分散幻灯片,小册子甚至更糟的情况下,您无需看电脑。您可以开始建立真正的人与人之间的融洽关系。这可能是所有人中最关键的方面,因为潜在客户极不可能开始开放并告诉您他们所遇到的任何重大问题,直到您建立对他们的信任和信誉的基本水平。当您展示准备好的材料时,这很难做到。

那么,为什么我们如此依赖幻灯片和小册子呢?

很多时候,这是因为我们既没有信心,也没有完成功课,让我们在没有视觉辅助的情况下工作。我们忘记了我们想要传达的所有关键点,为客户带来的主要好处以及我们的好评。我们将所有准备时间都用于创建演示文稿–而不是思考我们应该如何呈现它。

具有讽刺意味的是,我们需要知道我们的演示文稿和幻灯片绝对不合时宜–这样我们就可以在没有他们的情况下开始与潜在客户进行真正的对话,并有更大的机会将潜在客户变成真正的客户。

向前!

伊恩

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伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,以吸引并赢得他们需要使用的客户"基于价值的营销"-一种基于创造价值,展示您的能力并通过营销赢得信任的营销方法。

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