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伊恩·布罗迪

伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,因为他们被视为各自领域的权威,从而吸引并赢得了理想的客户。


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如何与高级管理人员建立关系

发表于 2013年3月29日.

Y在一百万次之前,您已经获得了建议:“如果您想在业务发展中取得成功,就需要与高级管理人员建立关系”.

但是如何?

点击这里了解

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高管在决策时真正关心的是什么

发表于 2013年2月22日.

今天的文章是ROI专家Michael Ashford的客座博客文章

迈克尔·阿什福德考虑一下您在职业生涯中接触过的公司,尤其是这些公司中的个人以及推动他们行为的因素。您有可能与处于不同职位和级别的个人一起工作,并且处于不同级别的人受到不同动机的驱动。

P使任何与业务打交道的专业人员取得成功的技巧,就是能够与每个利益相关者的个人动机相关。我一直相信,无论您是咨询,销售,咨询还是其他业务,您的成功在很大程度上取决于您了解和影响各个利益相关者动机的能力。

找出主要的行政动机是什么>>

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摆脱困境并缩短销售周期

发表于 2012年9月11日.

今天的博客文章是Michael Zipursky的客座文章。顾问和其他专业人员的营销和销售方面的好朋友和真正的专家。特别看一下“Clear A Path” section –操作简单,但大多数人都会出错。

摆脱困境并缩短销售周期

待售顾问和独立专业人士发现他们的销售渠道中充满了潜在客户和潜在业务的情况并不少见,尽管关闭该业务的人并不多。

I试想一下,一个漏斗从顶部的宽端开始充满小大理石。每个代表一个潜在的客户和项目。您知道其中大多数应该以销售的形式排在最后…但是什么都没有动。

当您发现自己处在这种情况下时,重要的是坐下来分析情况。通常有一个或多个问题在起作用。一旦解决了这些问题,就好像您已经润滑了所有弹珠一样,它们开始迅速从底部露出来。

那么,您如何确定销售周期中的问题来解决并发展业务呢?

这里有几种策略可以帮助您入门 …

休斯顿,我们有一个问题

实际上,也许您有多个。但是,我所谈论的问题与您的业务无关。我指的是您的潜在客户所面临的问题。一旦确定了他们所遇到的真正问题,就可以确保将重点放在语言和沟通上,以便解决它们。为了发现实际情况以及问题的严重性,顾问和作者 安德鲁·索贝尔 建议询问以下问题:”“这现在花了你多少钱?”; “如果不解决此问题,后果将是什么?”; “您认为这个机会对您的组织有价值吗?”; “这还会给您带来什么其他问题?”;和“您会说这是您的两三大优先事项之一吗?”一旦您发现了真正的问题以及它对潜在客户的价值,您将可以顺利推进销售周期。

清除路径

忽略概述了 销售流程 对于客户来说,显然是许多顾问犯的错误。在每次会议结束时,您都需要告知客户下一步是什么以及何时进行。此外,您会发现逐步引导他们进行销售流程的过程很有价值。那可能是从分析开始,然后是审查会议,然后是有关投资的讨论的建议会议,等等。您的潜在客户越了解您的流程,他们就越有可能进行下去。

您是权威

您可能面临的另一个常见挑战是围绕您的权限提出的问题。如果潜在客户对您不完全信任,他们将很难与您互动。实际上,这是销售周期可能需要这么长时间的关键原因之一。如果客户不确信您显然是他们的最佳选择,他们会推迟购买。在这种情况下,您需要尽一切可能进行教育,并为潜在客户提供价值,以向他们证明您是权威,可以取得成果并且可以信任您。考虑案例研究,推荐,报告,示范。

缩小桌子

如果您曾经坐在会议室桌子上并且感觉到有太多人在场,那么您知道我在此暗示的意思。当您在销售周期中转移潜在客户时,直接与 决策者。理想情况下,不需要在那儿的任何人都不会。如果他们可以为对话和流程增加价值,那么请珍惜他们的投入和出席。如果没有,请集中精力直接与决策者对话。您会发现,只要与合适的人交谈并与他们在同一页面上,整个销售周期就会加快。

消除异议

有时问一个简单的问题可以为您提供极为有用的信息。例如,“为了使我们在下个月初开始这个项目,我们需要准备什么?”这里的目的是弄清楚您的潜在客户的真正异议是什么。然后,您可以弄清楚如何消除这些异议并创建赢得项目的明确途径。

为什么要赶?

这是一个很好的问题,对吗?如果没有短缺,那么您的潜在客户就没有理由迅速采取行动。稀缺性不一定是‘限时优惠'。它可以很简单“我们下个月只能接受2个新项目,因此,如果您想尽快这样做,最好尽快采取行动…”或稀缺性可以更多地集中在公司上。“每天未处理,此问题会使您的公司损失多少?”如果这是一个大问题,那么找到一种解决方案并尽快实施它就变得很有价值。

通过查看当前的销售周期和潜在客户,并参考所有这些要点,您将能够发现路径中的当前障碍,将其消除,并顺利完成更多销售。

迈克尔·齐普斯基(Michael Zipursky)迈克尔·齐布尔斯基(Michael Zipursky)是战略和潜在顾客咨询师,作家和咨询成功的创始人,这是为您提供帮助的领先资源 成为顾问和FreshGigs.ca, 行销现场和creative professionals in Canada.

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书评:安德鲁·索贝尔(Andrew Sobel)和杰罗德·帕纳斯(Jerold Panas)的权力问题

发表于 2012年9月2日.

在进入市场之前(甚至在遇见Kathy之前),我的初恋很神奇。特别狡猾的手,近距离魔术。

I 一个又一个小时地致力于练习技巧和技巧。我吞噬了每本最新书籍和视频以及每一个巧妙的新举动。

但是随着时间的流逝,我学会了永恒的真理。您的绩效水平不依赖于学习许多棘手的新技术。这取决于您的表现如何“basics”.

所有的大师,戴维·罗斯(David Roth)和硬币,胡安·塔马里兹(Juan Tamariz)和卡片,戴·弗农(Dai Vernon)和几乎所有东西。他们所有人都知道(或知道)聪明的技术。但是,使他们的表演如此崇高而使魔术如此,如此神奇的是他们对基础知识的掌握。

在硬币魔术中学习的第一件事是如何握硬币。大卫·罗斯(David Roth)对我的硬币没有任何不同。他只是做得更好。他做得非常好,很自然,即使您对手掌一无所知,您也不会对他正在做的事情有所了解。

在任何领域中提高技能主要不是学习新事物。这是关于学习做“classics”,重要的核心技能,在更高的绩效水平上。

在业务发展中,您首先了解到的是,提出良好的问题是赢得销售的关键。

Watch a master 造雨者 at work and of course they'll be doing some subtle things that 您're not. But the most important thing they do, the thing that makes the difference, is they 问更好的问题.

更有见地。更好的选择。比较适合这种情况。勇敢。

那就是 电源问题,安德鲁·索贝尔(Andrew Sobel)和杰罗德·帕纳斯(Jerold Panas)的新书就是关于这本书的。

您不会在其中发现任何花哨的新技术。只是对如何提出有见地,发人深省的问题的详细描述,这些问题将使您的潜在客户参与并开放。

如果您曾经想要替代老旧的“是什么让你彻夜难眠”问题,您会发现一堆 许多 更好的选择。

有些问题会让客户开放并告诉您他们真正关心的是什么。找出他们想从您身上看到的问题。帮助您从不良开端中恢复过来的问题。要问自己一些问题,以确保自己步入正轨。

每章重点介绍一种特定类型的问题,包括一个解释性故事,如何提问的详细信息以及其他措辞和后续问题。

If 您're looking for a book full of new approaches to marketing and 卖ing 您've never heard of, 您'll be disappointed.

但是,如果您想要一本可以帮助您提高技能水平的书,则可以标记出真正的大师–然后这是您要在图书馆中找到的书。这是您将不断回到的话题。

作为这本书中安德鲁的客户之一,一家市值120亿美元的公司的首席执行官解释道:“我总是可以通过他们的素质来判断准顾问,银行家或律师的经验和见识。 问题和how intently they listen. That's how simple it is.”

这本书将帮助确保您是CEO认为有见识和经验丰富的人之一。

您可以通过单击此处,找到有关这本书的更多信息,并观看安德鲁谈论其中的一些内容:

>> 电源问题

披露:安德鲁(Andrew)向我发送了该书的免费副本以供审核。

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停止关注问题–开始专注于增长

发表于 2012年7月31日.

问题洞昨晚我正在和一个精明的商人聊天,他问我关于高价值服务的有效销售流程。

He经验丰富,他完成了作业,研究并测试了一些经典方法。他向我概述的他所遵循的步骤是坚如磐石。

他挣扎的地方是“finding the pain”.

您知道:每个销售流程中的步骤,您可以深入了解客户遇到的问题并询问影响。再问一些。还有更多。

“Twist the knife”,可以这么说,这样客户就可以充分了解自己所处的状况,要付出多少代价,对其业务或生活的影响。

他只是对那部分不满意。

而且我不怪他。

几乎所有的销售技巧都专注于发现痛苦。也有充分的理由。没有很大的改变动力,客户就不会购买。

您可以从道德上找到痛苦。帮助客户从自身利益出发看清自己的处境。

或者您可以不道德地这样做。夸大所有负面因素以吓them他们,以便进行销售。我什至看过一些销售培训,教人们问业务问题对潜在客户的个人生活,他们的丈夫或妻子,他们的孩子的影响。 uck

就是这个

找到痛苦的方法。但是它有一个缺点。

如果您一直在寻找痛苦,那意味着您的重点是有问题的客户。

补救工作。解决问题。

通常,这意味着您将一次又一次地从事相同的基本工作。

就像水管工修理泄漏或技工更换轮胎或更换交流发电机。

不一定是最有意义的工作。或最高薪。

如果您是游戏中的顶尖工程师,那么您可能想设计汽车,而不仅仅是修理汽车。

如果您是一位专业的商业教练,您可能希望与表现良好且渴望成长的客户合作,而不是与那些难以生存的客户合作。

绝望更少了。但还有更多的上升空间。更多的欢乐和更多的享受。更高的费用(而且也可以更好地向您付款)。

如果您看很多营销,您会发现它是针对绝望的。它激起了痛苦并夸大其词。除了一个绝望的人,还有谁会相信您每天工作几个小时就能赚到数千美元。还是从远程研讨会中获得306个客户?

因此,我相信我的朋友感到痛苦感到不舒服是对的。

是的,您和您的客户需要了解他们今天所处的位置与他们所处的位置之间的差距。

但是,如果这种差距是关于向上和增长的,不是那么好吗?

难道要解决这些增长难题,不仅要解决相同的老问题,还不如建立您的能力?

高层竞争是否少得多?汽车设计师的薪水比车库技师高吗?

下次您重新审视自己的营销策略时,请看看谁是您的理想客户。您以直接邮件为目标的对象或网站内容的关注对象。

(实际上,当我写这篇文章时,我意识到我一直在测试的按点击付费广告系列的重点是痛苦而不是收益。

看你的行销。您的标题,推文,销售信函将吸引什么样的客户?

苦苦挣扎的客户,还是成长中的客户?

您真的想和谁一起工作?

 

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使用"Point of View"赢得客户的见面会

发表于 2012年5月31日.

爱因斯坦在这个月的 动量俱乐部 市场营销大师班网络研讨会,我们制定了有效的面对面销售会议的策略。

O我们讨论的新策略是如何使用“Point of View”会议以赢得客户。

观点会议是与潜在客户的会议,其主要目的不是让您谈论您的服务或讨论客户的问题–与您共享有价值的信息。

这可能是您进行的基准测试的结果。或一些案例研究。或您撰写的报告摘要。

从本质上讲,您是在为潜在客户分享关于一个有用主题的观点。

观点看法 我 etings are important for two reasons.

首先,因为它们是建立潜在客户信誉的好方法。

其次,因为要让客户同意与您开会并与他们分享有用的信息要容易得多,而要让客户向他们解释服务或与之开会则要容易得多。“找出他们需要什么”.

So they're ideally placed to help 您 卖.

问题是,大多数时候它们的处理非常糟糕。

人们犯的第一个错误是,只是进入,共享信息并离开客户而没有与客户进行任何可能导致与他们合作的探索。

错失了巨大的机会。

但更糟糕的是第二个错误:“sugging”。以共享信息为幌子进行销售。保证您会分享有用的信息,但实际上只是将会议视为销售会议。

您不仅没有交易,而且失去了恋爱关系。

So how should 您 handle 观点看法 我 etings?

秘密在结构中。在我所说的“the 翻转”.

您需要安排会议的结构,以便与之互动而不是仅仅聊一个小时。

您可以通过询问他们的优先级来做到这一点。

首先对您的观点进行总结(或研究,基准测试或案例研究)。

然后问他们“因此,我可以详细介绍对您最有价值的领域–在所有这些主题中,根据您现在的位置,哪些与您最相关?您优先考虑哪一个?”.

当他们告诉您时,您需要“flip”讨论。您需要从您的谈话转移到他们的谈话。

要求他们扩大–为什么这些优先事项?他们想要更改的那些区域现在到底发生了什么?有什么影响?

Then expand 上 您r 观点看法 in those areas. Give them the 我 at.

现在发生的事情是,您不会在会议进行期间一直在讨论自己认为重要的事情,而是从他们那里发现了对他们重要的事情。

您已经将会议从“show and tell”进行互动的咨询讨论。您正在为他们提供有关他们优先考虑的领域的有价值的信息。

现在您知道了那些优先事项是什么,这些领域中的问题是什么,它们的影响是什么,等等。

建立有效案例为他们雇用您所需的几乎所有信息。

但是您在建立信誉并为客户提供价值的同时做到了。

接下来,通过总结要点结束。

“我们讨论了X,Y和Z的重要性(您认为要点)…对您来说,最大的优先事项是A,B和C”.

(当然,在现实生活中,您的摘要会更加详细)。

然后,您需要进行跟进。这很关键。

“对您来说对我来说有用,回来再详细谈谈A,B和C…分享一些您可以解决这些问题的想法?”

在这里,您基本上是在请求许可才能回来,并召开传统的销售会议,在会议上讨论他们的具体问题并提出如何与他们合作的建议。

为什么要举行单独的会议?为什么在观点会议结束时不进行讨论?

部分原因是因为您可能没有时间充分讨论这些问题。

但主要是因为您的潜在客户会处于错误的心理状态。

他们来开会是为了听取并讨论您的观点(或案例研究或其他)。

即使他们乐于回答问题以帮助进行讨论–他们没有进来“buying mode”。他们没有想到最终会向您提出建议。

而且我发现这是一个很大的开关。对于许多客户而言,在他们不期望的情况下在销售会议中找到自己并不感到不自在。因此,他们购买的机会很小。

当然,如果事情进展顺利,客户开始问您一些问题,这些问题自然会导致您谈论如何帮助他们,然后顺其自然。

但是,通常情况下,第二天再参加一次明确的销售会议,您将获得更好的结果。

但是在这次后续会议中,您将与已经建立信誉的人交谈,并且您已经认识的人确实需要您将要讨论的内容。

因此,您结识新客户的机会非常可观。

顺便说一句,如果你 加入动量俱乐部, 您不仅可以参加即将举行的Marketing Masterclass网络研讨会,还可以深入回答您的特定问题 –您还可以访问所有网络研讨会档案,包括最近一次有效的销售会议档案。

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道德销售的秘密

发表于 2012年3月23日.

道德销售:三只明智的猴子What's the secret of being able to 卖 ethically without being manipulative, 销售员 要么 pushy?

M拍卖。

不,认真这是营销。

原因如下:

为什么营销是道德销售的关键

Let's think about what might cause someone to 卖 unethically. To manipulate 要么 push someone into buying something they perhaps don't really want 要么 need?

还是把它带回家,可能会导致什么 要么 to 卖 unethically?

我是一个好人。我确定你是一个好人。实际上,绝大多数我认识的人都是好人。

我们都没有 想要 to 卖 unethically. So why might we do it?

归结为销售是一个非常简单的过程。您与某人坐下,讨论他们的问题和挑战,目标和愿望。您谈论解决或实现它们将需要什么–以及会产生什么影响。然后,您将讨论如何能够提供帮助,以及您是否适合与他们合作。

为什么那段谈话会流连忘返而变得操纵性?

答案是绝望。

如果您是专业人士结识一个月的唯一潜在客户,并且他需要您雇用他,以便他可以偿还抵押贷款并养活孩子,那么即使您不是很合适,他也有可能继续试着做“sell” 您.

绝望的专业人士超越了目标。如果他们真的需要出售,他们可能会声称他们的服务比实际要好一点。他们忽略了客户可能采取的一些替代选择,尽管他们应该真正提及它们。他们试图让客户迅速注册,而不是在合适的时间进行注册。

So if it's 您, how do 您 stop that desperation causing 您 to 卖 unethically?

好吧,你要么发展铁腕…

或者在现实世界中,您消除了绝望的原因。

这就是营销的源泉。

市场营销可确保您提供所需的服务。许多潜在客户的需求和需求,这将为他们带来巨大的价值。

营销确保您有稳定的潜在客户流– more than 您 need –因此,当您与该潜在客户坐下时,他并不是您当月见过的唯一一个客户。您有潜在客户的待办事项列表。

这样一来,当他不十分合适,或者时机不适合他时,就不需要您推动或推动您本不应该争取的销售。

您可以为客户做最适合自己的事情,然后继续前进,坚信账单仍然可以支付,小约翰尼仍然可以吃很多东西。因为有稳定的高品质潜在客户进入您的业务。如果这不正确,则将是下一个,或者是下一个。

说实话: ethical 卖ing is pretty easy if 您've got more leads than 您 need.

所以行销 良好的行销, is the key to ethical 卖ing.

–> By the way, 上e of the very best resources 上 behaving (and 卖ing) ethically is Charlie Green's Trust Matters blog. Lots of very thought provoking articles that will help 您 come to grips with this tricky topic.

信任事项博客中的道德销售(以及更多).

——–

照片来源: 安德森·曼奇尼(Anderson Mancini) 通过 搏斗

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您的利益真的有好处吗?

发表于 2011年9月26日.

好处我相信您已经阅读了许多有关功能和优点之间的区别以及在与潜在客户的讨论中着重于优点的重要性的文章。

T他的麻烦是,这些文章大部分都是错误的。

并不完全错误。只是他们走得不够远。

最近,当我准备与Craig Elias参加周二的网络研讨会时,它带给了我。 抵抗自由销售

克雷格(Craig)讲了我要解释的内容“setting the context” and “避免客户进行心理体操”。这就是我们的意思…

通常,当您了解功能和优点时,其解释是:

  • 功能是产品或服务的事实属性–它的作用,运行的速度,旋钮的数量以及过程中的步骤。
  • 好处就是您的客户从这些功能中获得的好处。他们通过使用您的服务获得的结果对他们意味着什么。

一切都很好。

但这是一个大问题:好处 给谁?

您会看到,我们经常通过列出功能(我们所做的事情)并指出客户应从中获得什么而获得所谓的服务收益。

我们没有考虑到的是,这些仅仅是 潜在 好处。客户的事情 可能会。要么 可能有价值.

特定客户可能无法获得这些好处。假设您是一位顾问,可以提高生产量并减少生产设备的停机时间。客户获得的收益是他们工厂的产出更多。

除非工厂目前的运行能力远远低于产能,否则提高产能不会给您带来更多的产出。

有时客户可能只是不看重收益。我曾在一个机场工作过,一位顾问向他们展示了如何更改流程,以便他们每天可以从每个着陆舱进出1或2个额外的航班。不幸的是,由于机场正在批准建造新航站楼的计划许可,并以能力不足为由,这当然是当时他们没有重视的好处。

因此,尽管您可以确定 潜在利益 隔离您的服务,以便了解它们是否 实际利益 对于您的客户,您必须了解他们的情况。您必须知道他们的业务情况。

正如克雷格所说,您不能依靠他们进行精神体操来弄清楚您的潜在利益是否对他们有价值。您必须为他们或与他们一起思考。

当您进行营销时,您需要专注于理想目标客户(狭窄的利基市场)的图片,以弄清楚潜在收益对他们真正意味着什么。

在销售时,您需要向潜在客户询问有关他们的处境,他们所遇到的问题以及这些问题的影响的问题,然后您可以看到哪些潜在利益在他们的特定情况下具有真正的价值,以及重点讨论。

正是这种从潜在收益到实际收益的转变,使您的客户看到您是推销员,推销他不确定要帮助他解决最大问题的值得信赖的顾问之间的差异。

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它是’t What You Do…It’s Who You Do It With

发表于 2011年8月25日.

错误的人Quite a bit of the training and coaching work I do is to help professionals improve their 卖ing skills to close more business.

I这是很多人感到不舒服的地方–他们不想太挑剔或“salesy”.

确实有一些技术和方法可以通过改善与销售会议中潜在客户的互动方式来提高转化率。

但是通常您还可以做其他事情。比其他任何销售技术都可能产生更大的影响。

让我们做些运动。

想想您有史以来最好的销售会议。与潜在客户的会面非常令人愉快,您感到真正的参与,并且那里的客户热情洋溢,并立即签约与您合作。

现在可视化。

现在,而不是想你 做了 在那次会议上,我希望你考虑一下 您遇到的客户的特征。是什么让他们如此顺利地进行了会议?

它们可能具有以下大多数因素:

  • 他们遇到了您可以帮助解决的真正问题
  • 这个问题对他们很重要– it had a big impact
  • 您可以为他们增加巨大的价值
  • 他们能够轻松负担您的服务
  • 他们尊重您的专业知识–他们将您视为您所在领域的权威
  • 他们信任你–他们没有第二次猜到你在说什么和你的动机
  • 你相处得很好–您的个性和沟通方式被点击

让我们将这些类型的人称为您 高潜力的前景.

这是举行更多成功的销售会议的重要秘诀之一。

您赢得客户的成功与成功无关 您在销售会议上的工作和much more to do with 与合适的人开会.

如果您可以坐有高潜力的客户:真正需要您做某事的人,感到这种需求的紧迫性,相信您并相信您的能力的人–那么您很有可能获得一笔交易。

相反,如果您遇到的人不是急需的人,或者没有认识到您在做事上是专家,–那么,无论您使用什么聪明的销售技巧,都将很难进行销售。这将是痛苦的。

现在,如果您是一家大公司– IBM, say – then 您 don't have 许多 choice. You pretty 许多 need to 卖 to everyone to keep up 您r market share and revenues.

但是对于我们大多数人而言,情况并非如此。实际上,我们大多数人每年只需要少数好客户就可以做到非常出色。

We have a choice. We don't have to try to 卖 to everyone.

缺乏适当的营销系统的顾问或教练的特征之一是,他们很少有高质量的销售线索,并且花费大量的时间试图向他们拥有的销售者推销。他们中的大多数人都远没有我们早先想到的潜力巨大的地方。

With a strong marketing system, the people 您're 我 eting are a good fit to that high 潜在 prospect profile. They're a pleasure to 我 et with and talk to, and they're 许多, 许多 easier to 卖 to.

So next time 您 lose a sale, 要么 are considering doing something to improve 您r 卖ing skills, take a step back.

Is the issue really 您r 卖ing skills?

考虑一下您最近的销售会议。桌子另一边的人看起来像您先前想象的那些高潜力的潜在客户吗?

如果他们还没有,那么问题可能出在您的营销系统上。

Chances are 您're just not 卖ing to the right people.

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我最糟糕的销售会议

发表于 2011年6月3日.

斗争当我刚开始从事业务发展作为咨询工作的一部分时,我在销售会议上的经历非常糟糕。

S糟糕,我仍然在想这个问题。

但是,我将详细介绍它,因为我认为对我们所有人都有一些有益的经验教训。

这是故事…

我刚刚完成了一个项目,以提高总部位于巴黎的制造业客户的营销能力。

该项目取得了巨大的成功,我们已经在每个实施了新策略的国家/地区看到了10%的销售增长。在竞争激烈的市场中,这确实是一笔不小的数目。

我完成了最初项目的交易,然后运行它并在18个月内出售了一些扩展。总价值超过500万美元。

The idea was that I'd speak to the head of marketing of a similar business based in the UK to explain to them what we'd done and 卖 them an equivalent project.

这是我第一次从头开始建立这样的客户关系,这对我个人来说是一个很大的机会,让自己成为一个“rainmaker”。我真的很想完成这项工作,并认为这是我下次晋升的关键的第一步。

我们是通过电话销售团队召开会议的–并且我们从研究中得知该客户正在苦苦挣扎,需要我们能够为他们提供的那种改进。

会议之前我很紧张,但是那个家伙很友好,很快我就加入了讨论。–解释案例研究,并经历客户从我们的合作中看到的所有奇妙收益和底线改进。

我结束了案例研究,并等待他开始提出问题。

没有。

我等了。

依然没有。

“让我告诉您一些我们所做的其他事情”,我说过,并从该项目中引入了更多示例。

仍然没有回应。

我完全不知道下一步该怎么做。那家伙就像一堵石墙。他没有表现出任何情绪。不感兴趣。

“您有什么要讨论的吗?” I asked.

“No thank 您”.

就是这样。我不记得我们是如何结束会议的–有点模糊。但是我很尴尬和不舒服,我只是想离开那里。

Not surprisingly, nothing came of the 我 eting, and it 做了n't result in 我 instantly becoming a legendary 造雨者.

现在您可能会发现我犯的一些非常基本的错误。首先,我花太多时间在谈话上,而没有足够的时间问问题和听。

当他没有回应时–当他把我拦住时–我太被动了。毕竟,他同意放弃一个小时的时间与我见面–他的脑海里肯定有什么东西他认为自己可以退出会议。

但是我认为那次会议的主要问题是我的态度。

我实在太需要了,太拼命了。

因此,当寂静无声的时候,我感到压力重重。

当潜在客户不合作时,我没有称他为虚张声势。我不想让他难过。我一起玩。

结果,我们没有进行点对点对话。这是供应商到潜在的客户。

我试图取悦他。

当您试图建立可信赖的顾问关系时,这不是正确的语气。潜在客户可能会觉得您正在努力。你迫不及待地要卖掉。他们觉得不合适–他们觉得他们无法信任试图出售它们的人。

我为什么要担任那种顺从的角色?

我对自己施加太大压力,无法进行出售。

就我而言,这是因为我想取得快速的职业发展。我曾是“on a roll”我迫切希望下一个飞跃。但这事与愿违。

今天,我看到独奏专业人士和小型企业面临同样的问题,他们在销售会议中承受的压力太大。在他们的情况下,问题在于他们几乎需要召开所有会议才能达成销售。他们的渠道很薄弱,几乎没有排队的销售会议–因此几乎每个人都需要转换。

它适得其反。

作为顾问,教练或其他专业人员,您觉得需要进行销售的越多,您展示他们的客户实际正在寻找的同等级别的受信任顾问行为的可能性就越小。因此,您进行销售的可能性较小。

这就是为什么当客户经常问我如何提高会议到销售的转化率时,我的答案通常与销售会议本身无关。这是为了改善他们的营销,以便他们与更多有可能成为客户的人进行更多的会议,因此他们不急于在每个人中出售产品。

Once they have a steady flow of quality leads and the pressure to 卖 in each 我 eting is off, they're 许多 more likely to have an effective 我 eting. And paradoxically, they're 许多 more likely to 卖.

这对您适用吗?

看一下你的电话号码。如果您发现需要将很高的百分比(50%+)的潜在客户转换为销售量才能达到目标,那么您可能没有足够的潜在客户,并且承受了很大的压力。

与其尝试完善销售技巧并获得超高转换率,不如看看如何产生更多高质量的潜在客户。

PS –单击此处观看我的短片,并逐步介绍 成为值得信赖的顾问