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伊恩·布罗迪

伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,因为他们被视为各自领域的权威,从而吸引并赢得了理想的福彩22选5。


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为什么"Finding the Pain" is a bad strategy

发表于 2011年5月29日.

多年来,我一直是Alan Weiss作品的忠实拥护者。

I多年前在香港度假时,我可能正在读《百万美元咨询》,这启发了我去独奏。

我并不总是同意他所说的一切(我怀疑艾伦会说那是我错的时候)。但是他的论点总是做得很好,并且可能比其他任何人都具有更多的高级个人咨询经验。

我听到艾伦在许多场合说过的一件事是,“找到痛苦”随方舟消失了。那是没有办法出售您的服务。

那总是让我感到困惑。找到我的痛苦意味着要诊断福彩22选5的问题并理解哪些是最优先考虑的事情(并以此激励他们购买)。

我一直想知道他对此不满意。也许他认为这是操纵性的?

借助网络的力量,这些天我们有机会与“superstars”,而不仅仅是读书。因此,当艾伦(Alan)最近在博客文章上重复此声明时,我请他详细说明。

他的回答非常重要。

他的意思不是“finding the pain” was unethical –甚至没有用。但这导致商品化。解决问题以解决明确的痛苦领域是大多数组织擅长的事情,并且很多顾问和教练都可以做得很好。

或这样说,许多汽车修理工和工程师可以修复损坏的发动机。但是,有多少个设计和建造一个新的呢?

Who is it that gets paid the 大钱? Not the guy down your local repair shop.

因此,通过专注于愿望和创新,您可以使自己处于领先地位。您不容易被复制,您也没有进行福彩22选5认为很难证明要为此支付高昂费用的工作,因为他们可能自己也可以这样做。

在我看来,今天这比以往任何时候都更为重要。

无论我们是在谈论降低购买成本,编写营销计划,创建网站还是提高人员管理技能:5年前,如果您需要这样做,您只能选择非常有限的人员来帮助您有信心会做得很好。

如今,您可以上网查找免费的指导,购买培训课程,或雇用无数合格的顾问之一,他们愿意以极具竞争力的价格提供帮助。

因此,对于顾问和教练来说,仅仅拥有六位数收入的日子已经一去不复返了,因为您精通福彩22选5需​​要的东西。福彩22选5以低成本找到合适的帮助太容易了。

如果您确实希望有六个数字和更多的收入,那么仅仅解决问题是不够的。您必须帮助他们进行创新。实现他们甚至不知道的东西。提供解决问题者无法匹敌的卓越功能。

当然,您可能必须先解决一些核心问题–从医学角度寻找疼痛并止血。但是您必须继续前进到更大的领域。

如果那使您感到不安,那是一件好事。这也使我感到不安,因为影响很大。

这意味着我们必须不断保持自己领域的领先地位。我们不能仅仅学习我们的交易然后愉快地使用20年。

这意味着我们必须找到比解决问题更需要的福彩22选5。那有更大的食欲。

但这也意味着我们将有一个有趣而有意义的时间。

——
图片作者 Strakey

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您真的需要一个新的销售流程吗?

发表于 2011年4月27日.

销售流程我今天读了Dan Waldschmidt发人深省的博客文章,标题为 谎言“Better” 销售流程.

In丹(Dan)辩称,我们花太多时间寻找闪亮的新销售方式来改善我们的业绩–而利用我们已经拥有的完全适当的流程来改善自身的时间却很少。

我一定会同意他的观点。

如果您已经有了一个不错的销售流程或方法,那么改用新的销售流程或方法对您的成功几乎没有影响。有些方法比其他方法更适合于销售专业服务(SPIN,解决方案销售和“让我们成真”中的ORDER流程立即浮现在脑海)。但是,如果有了一个不错的方法论,通常要比从头开始要好得多。

但是,此规则有一个例外。

可悲的是,它是适用于许多顾问,教练,律师和其他专业人员的一种工具。

如果你don't use a methodology 在 all –那么您需要找到一个像样的人。

如果你“just wing it”,您认为自己是“natural salesperson”或者您使用从个人经验中学到的东西–可能是您的表现远低于预期。

销售不仅仅是一门艺术。我们根据数十年的经验和对数千次销售会议的观察进行了研究。其中包括大型,复杂的专业服务销售。

如果您仅使用自己的经验或从同事那里学到的东西,并且使用基于数千人数十年经验的流程与竞争对手抗衡,那么您将一次又一次地被超越。

在投资于销售培训之前“tips 和 techniques” –确保您也有一个稳固的流程。否则,您学到的大部分内容将毫无意义。宁愿尝试学习如何“fade”当您没有对基本挥杆进行排序时,您将得到一个高尔夫球。

——

你呢?您是否改变了销售流程并取得了巨大的成功?还是只是浪费时间?在下面给我留言,分享经验将是很棒的。

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为什么我’改变了我的销售方式–以及为什么你也应该

发表于 2011年3月17日.

上周,我从一位顾问那里收到一封电子邮件,这让我想到了过去几年中我的销售方式在某些重要方面发生了怎样的变化。我认为您可能会感兴趣,并且可能会帮助您也改变销售方式。

引发变化的是福彩22选5之间的差异。

W我发现,越来越多的福彩22选5来找我,比以前对他们的问题和机会进行了更彻底的探索。而且,甚至在他们与我交谈之前,他们通常已经在考虑解决方案。

也许您也已经与福彩22选5找到了这个?

在里面“good old days”,我发现福彩22选5知道他们在业务中看到的症状。但是他们通常没有知识或经验来知道为什么会这样,影响的真正深度是什么,解决方案可能是什么。

因此,我的销售流程着重于诊断问题,探索真正的影响并提出一些可能的解决方案。确实是基本的咨询销售。

这个过程做了三件事。首先,它确定了真正的问题是什么,因此我提出了正确的解决方案。其次,通过探究真正的影响,我们可以发现问题是否值得解决(如果确实如此,那么它促使福彩22选5雇用我来解决问题)。

第三,在幕后,它使我成为专家。

因为我能够诊断出他们的问题–向他们展示当他们主要看症状时真正的问题和真正的影响是什么–它给了我信誉。它给福彩22选5带来了我能够解决这些问题的信心,因为我知道他们当时所没有的。

但是快进到今天,情况就不同了。

现在他们已经在线完成了研究。 (我不知道那肮脏的网络事物不会带来什么好处)。

而且,如果他们来找您,以为他们已经诊断出问题并找到了解决方案,那么您的关系就会大不相同。

您不再是在问题解决过程中指导他们的值得信赖的合作伙伴和顾问。您是供应商,他们在说他们想要什么。

如果您能根据他们的要求做的就是点头说“yes, we can do that”那您的增值在哪里?

特别是,您不会使福彩22选5对您的专业知识充满信心。更糟糕的是,您没有与他去过的其他所有供应商区分开来,看看谁说“yes, we can do that”.

如果您所有的供应商看起来都一样,他将如何选择?

价钱。 uck

所以,我们如何摆脱这种情况“vendor trap”?

好吧,一种不错的方法是,如果他们在您的网站上进行了自我教育,并且认为您是该领域的领导者,并且是他们唯一想与之合作的人。这就是我针对营销的目标,也是我鼓励您也针对的目标。

但是在很多情况下(即使我投入了所有精力),情况并非如此。他们将通过其他渠道进行自我教育。也许是好的,也许是坏的。但是无论哪种方式,他们都已经提供了有关其问题的更多信息。

在销售会议上我们该如何处理?

Well, the good 新闻 is that you're still the real expert.

在网络上进行几个小时的研究可能会为他们指明正确的方向–但这并不能给他们带来丰富的经验和知识。

您只需将其传达给他们。

现在告诉他们您是专家,就不会裁掉它。你知道的。

甚至您在著名杂志上发表的推荐,奖项和所有这些文章也不会减少。

最有效的方法就是创造我所谓的东西“lightbulb” moments.

在与潜在福彩22选5的讨论中,这些灯泡突然冒出了头。您说的话可以帮助他们以不同的方式看待事物。

他们对自己的问题有更深入的了解。他们突然发现更好的解决方案。他们意识到自己正在寻找错误的问题。

任何使他们退后一步的想法。

最重要的是–任何使他们意识到的东西,他们首先想到的都是更多。而且您真的知道您在说什么。而且你跟那些刚才点头说的人不同“yes, we can do that”.

So how do you get those wonderful 灯泡 moments?

好吧,你可以成为一个天才。如此聪明,可以即时发现新问题,新想法和新见解,从而触发福彩22选5的电灯泡时刻。我个人不依赖这种方法。

我使用从相当不错的书中学到的方法 逃避价格驱动的销售

本质上,您要做的是对服务,项目以及为福彩22选5所做的其他工作进行小型审核。

通常,您在这些审核中要做的就是仔细考虑每种服务为您的福彩22选5解决的问题。它们所带来的典型收益以及它们可能为您的福彩22选5带来的价值。

在这里,您可以走得更远。您寻找惊喜。对于您提供的每项服务,您都在寻找新的,有见地的,与众不同的和令人惊讶的福彩22选5。尝试找到经常发生的事情“news”。大多数福彩22选5在与您合作之前没有意识到的事情。

假设您是供应链顾问,并且您发现福彩22选5经常感到惊讶的是,在减少库存项目中,通常不是通过提高预测准确性而是通过提高生产灵活性来获得更好的结果。 (我只是顺便弥补了–如果您是供应链专家并且我在胡说八道,请不要给我发送电子邮件。

或者您进行了销售培训,您发现大多数销售培训计划失败并不是因为培训本身–但由于后续活动没有得到后续的辅导和指导,因此无法继续进行。

实际上,与实施和实际操作相关的灯泡时刻通常是最好的–因为它们表明您不仅仅了解理论–你真的去过那里并且做到了。

将您最常见的例子变成您可以提出的问题,以及您可以给予的温和答复。

“您认为大部分成本削减来自何处?”.

“嗯您知道,在与我合作的大多数福彩22选5中,他们发现实践中,…”

您一定不能使您的福彩22选5升级,并使他们看起来像个白痴。您要做的是问足够有见地的问题,他们自己会遇到答案–或至少开始看到它们的光芒。然后,您将以此为基础并分享一些经验。他们将获得您播种的想法的所有权,而这些想法也将得到您的赞誉。

我不能保证每次都可以。有时,福彩22选5确实已经提出了正确的答案。或者他们已经有了自己的想法,只是不想听。这只是这些天的游戏本质。

但是很多时候使用这种技术可以帮助您改变游戏规则,这样您就不仅仅是供应商在说“yes, we can do that”。您是一个有见识的,值得信赖的合作伙伴,他们将与之开展业务。

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销售中

什么's Your Step #2?

发表于 2011年3月7日.

避开!您想喝点咖啡来讨论我们如何互相帮助吗?

没有。

H关于我们见面,我们可以谈谈如何为您的业务提供支持?

没有。

我可以与您安排一次简短的会议,以便我们详细了解您的业务,看看我们的某些服务对您是否有价值?

没有。

您愿意参加短期会议来探讨您的业务挑战以及我们的解决方案如何为您提供帮助吗?

不不不。

也许我的晚年变得脾气暴躁,但我只是不想再见到别人参加销售会议。我也不希望与可能与我合作一些不确定时间的潜在合作伙伴喝咖啡。我也不想讨论我认识的人,这可能对您的业务有帮助,反之亦然,非常感谢。

现在,出于对我认识或赞成的某人的礼貌,我可能会对其中一些说“是”。

但是我真的不想参加这些会议。

也许你也有点像我。我时间紧迫。我的生意做得很好–因此,我没有迫切需要解决的问题,这不会促使我与可以帮助您的人开会。

我不想召开这些会议,因为坦率地说,我没有从中获得任何直接的价值。

告诉您我的业务,​​这样您就可以为我认为没有的问题制定解决方案。我们也没有讨论我们将来如何互相帮助的宜人的咖啡。

我现在需要价值。即时满足,如果您愿意。

如果我要放弃我最宝贵和稀缺的资产,我的时间,那么如今,我只有在看到对我有利的情况下才这样做。

现在不必我口袋里有钱。实际上,我什至愿意花钱去参加一些我学到重要知识的活动。如果我认为这会教我一些有价值的知识,那么我将在网络研讨会上花费一个小时或更长时间。

但是“initial meeting”在这里,我们只是谈论我的业务,​​希望您能提出一些对我有帮助的东西(当然是有价的)。没门。

这就是为什么我问:“what's your step #2?”

步骤1很容易。步骤#1是与潜在福彩22选5或推荐人的初始连接。您可以联网并结识新朋友。您给他们寄了一封信。您要求连接Linkedin。您是通过相互认识而获得推荐。他们访问您的网站。

我们知道如何执行步骤1。

但是,下一步该怎么做?您如何真正与他们互动?

似乎在短短几年前,人们更愿意举行这些探索性的初次会议。如果顾问在电话上听起来很明智,并且他们为类似的公司做得很好,那么值得花一个小时与他们一起看看他们是否有价值。

我今天没有那个小时。我需要知道我将在实际会议中获得一些有价值的东西。

因此,今天使我与您互动的第2步工作是:

  • 邀请我参加您正在讨论的话题的研讨会
  • 提供与我的竞争对手在1-1会议中所做的一些基准测试信息的共享
  • 向我发送报告或视频,其中包含我可以立即提出的改善我的业务的想法
  • 邀请我参加网络研讨会,向您展示如何做我现在正在努力的工作

换句话说,您需要第2步,实际上可以为我增加价值 马上.

我怀疑您的福彩22选5也一样。您需要立即为他们增加价值的第2步。

‘cos(如果您在步骤2中所拥有的只是探索性会议或销售会议)–我们不会露面。

*** 顺便说说–如果你喜欢这个帖子–帮我个忙,发布或喜欢–还是更好,添加您的评论

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图片通过 www.signgenerator.org.

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销售中

原因3您’re Losing Sales

发表于 2011年2月5日.

原因1是 这里,原因2是 这里

So您已经探究了福彩22选5的问题,他们很热情。

他们有一个“aha” moment –您分享了新的见解和想法,他们完全相信您是该领域的专家。

您已经探究了问题的影响–您会看到他们感到疼痛,需要紧急解决。

简而言之,它们已被出售。

可能出什么问题了?

原因3:您要卖给错误的人。

当然,这在向大型组织出售产品时特别适用。

通常,您最初与之交谈的人要么是您发现最容易联系到的人(如果您发起了交流),要么是对解决问题最感兴趣的人(如果他们与您联系)。

这与真正的买家不同。

如果事实是这样,那么如今,很少有一个简单的购买者可以进行大量购买–有一群人都以一种或另一种方式影响决策。

确定这些人是您的工作,并确保您拥有他们“covered” –最好是面对面见面。

您如何找出这些人是谁?你问。

当然你不说“谁是这里真正的决策者?”。那不会让你成为任何朋友。

但是在您的销售会议过程中–通常在接近您要与之交谈的潜在福彩22选5热情并准备好推出时,您需要询问他们的购买过程:

->除了您自己,这里还有谁需要参与此决策?

->对于这样的重要决策,从这里开始的流程是什么?谁参与其中?

如果您不知道这些问题的答案,那么您就是“selling blind”。您很可能会完成交易,但不会赢得任何工作,因为在幕后,由您不认识且从未见过的人做出的决定不利于您。

当然,如今,并非总是能够见到所有关键的决策者和影响者。

例如,如果您参加正式的投标程序,那么严格的采购政策通常会禁止您与小组以外的任何人交谈。

如果是这样,您有两种选择。

您可以与被允许与之交谈的福彩22选5(以及热情的支持者)一起工作,并指导他们向关键的决策者陈述自己的观点。从本质上讲,教他们按照自己的意愿进行内部销售。

或者,您可能要考虑是否值得对该出价进行投资。

竞标的现任者或竞争者之一很可能已经知道关键的决策者,而赔率将对他们有利。

在这种情况下,您最好将时间花在另一个机会上。

无论哪种方式,您都需要知道谁是决策者和影响者,以及他们的角色是就如何进行销售做出明智的决定。

‘Cos如果您不卖给合适的人,那么获胜的机会就很小。

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原因#2你’re Losing Sales

发表于 2011年1月23日.

原因1是 这里,原因3是 这里

I 通过解决福彩22选5问题而感到兴奋。

帮不上忙。它以某种方式存在于我的DNA中。

我敢打赌,它也属于您。

这就是使我们成为优秀的顾问,教练,律师或任何专业的原因。

但这也会使我们失望。

此销售会议情况会响起吗?

您与潜在福彩22选5建立了融洽的关系。您问有见地的问题。他们谈论他们面临的一些挑战。

am!您的解决问题的技能开始发挥作用。您确定问题的根本原因。当您按下正确的热键时,他们的眼睛会亮起来。您为他们提供了完美的解决方案。

他们变得感兴趣。您谈论如何一起工作。他们变得很热情。他们真的想继续…

…然后他们问多少。

你告诉他们你很合理的费用–这些解决方案对他们来说有价值的一小部分…

…由于某种原因,一切都崩溃了。

您会发现,问题在于解决问题的技能开始得太早了。

解决福彩22选5问题很棒。在销售过程中给他们很好的建议和见解,我毫不犹豫。实际上,我会尽可能尝试这样做。

但是我从痛苦的经历中学到的是,如果您在福彩22选5意识到问题有多严重之前就跳到解决方案–它真正对他们的业务有多大影响–那你就不卖

发生的事情是,由于您是专家,所以您会立即看到很小的士气问题实际上对生产力,员工保留和福彩22选5满意度造成了多少损害。

您可以看一看他们的营销,看看他们扔了多少钱。

您可以通过简短的讨论了解到他们如何培训高级员工,他们缺乏领导才能正在从上到下影响公司。

但是他们不能。

他们不是像您这样的专家。因此,他们只是看到士气有一个小问题。他们只是认为他们需要加强营销手段。

他们看不到领导力失调如何损害公司的各个方面。

而且因为他们看不到这些,所以您的合理费用对他们来说似乎是巨大的。

巨大。

用锤子敲碎坚果。

你知道其余的。他们咬牙切齿,然后打结眉毛,他们要么什么都不做,要么自己修理,要么和一个便宜的人一起去(这个人不太了解这个问题)。

两年后,您遇到了他们,但他们仍然没有解决它。

那么如何避免这种输球的情况呢?

在进入问题解决模式之前,您必须与潜在福彩22选5合作,探讨问题的影响或他们所拥有的机会。

不只是表面上–充分地。连锁反应和偶然影响也是如此。

您需要帮助他们自己了解影响–不只是告诉他们这是什么。向他们提问以帮助他们解决问题。

在许多方面,这比深入研究他们的问题甚至更为重要。一旦他们雇用了您,您就可以进一步研究问题。但是,如果您没有充分探索其影响力,就不会被录用。

现在,我并不是说您夸大或操纵。如果通过询问发现问题并不是什么大问题,那么您就这样说并继续。

但是,由于您是专家,而他们不是专家,因此您有责任强调何时事情比他们意识到的更大。

这对于获得销售至关重要。

接下来,我将说明原因#3。要么 到这里 向前跳。

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销售中

您失去销售的三大原因:#1

发表于 2011年1月17日.

H因为这曾经发生在你身上吗?

You have an 初次会议 with a potential client. They asked to speak with you, or you were recommended to them –这样您就可以开始一个良好的开端。

您向他们询问他们的业务。您谈论他们面临的一些问题,并确定可以为他们提供帮助的事情。

您讨论您可以做什么,他们似乎很高兴。他们要求您向他们提出建议,您让会议感到非常高兴。感觉像是“in the bag”.

然后什么也没有发生。

尽管写了一个非常有说服力的建议,但他们不会给您回电。最终,您了解了他们,他们向他们解释了优先级已经改变。

预算紧张,尽管他们仍然有兴趣与您合作,但暂时不会–事情发生变化时,他们会尽快与您联系。

也许他们选择了与竞争对手竞争。您认识的人做不到您。

听起来有点熟?

如果是这样,您并不孤单。对于全球的顾问,教练和其他专业人员,这种情况一次又一次地出现。

这件事一次又一次地发生在我身上,直到我学到了三个关于为什么失去销售的关键课程。不是说现在永远不会发生。但是,发生的事情少得多。

的Top 3 Reasons You Lose Sales

原因1:没有带来任何新见解。

如今,许多福彩22选5来到餐桌前已经对自己的需求和所需的解决方案有了清晰的了解。

他们可能不是您那样的专家–但他们会在网络上进行研究,并提出一些明确的需求。

因此,您可以告诉他们您如何满足他们的需求,以及如何提供他们正在寻找的解决方案。

问题是,如果您要做的只是告诉福彩22选5您可以满足他们向您解释的需求,并且可以提供他们已经认为自己想要的解决方案–那你就是商品

每个服务提供商都可以告诉福彩22选5他们将满足他们的需求,并提供他们正在寻找的解决方案。这意味着所有福彩22选5必须继续区分您是价格。

当然,您会向他们介绍您的优质服务和人员。您的精彩推荐和反馈。但是每个人都可以这样说。

您可以列出您的USP和区别。但是福彩22选5对此不感兴趣。他们只是想知道您是否可以满足他们的需求。

那么如何避免被涂在这个角落呢?

您必须带来新的见解。您必须让他们改变他们对他们的需求或所需解决方案的看法。

您不仅要询问福彩22选5他们的需求是什么,还要深入研究。

您必须识别并突出他们不知道的问题或机会。

您必须提出与其提出的解决方案不同的更好的解决方案。

如果你can do this, then you're actually adding value. And you're differentiating yourself from your competitors in a real 和 meaningful way.

您正在针对福彩22选5最初未指定的问题提出不同的解决方案。因此,您的解决方案与您的竞争对手看起来截然不同(更好)。

现在这样做并不容易。您必须真正了解自己的东西。您必须能够挑战福彩22选5而不侮辱他们。您必须能够当场思考。

但是你必须这样做。否则,您只是在价格上竞争。

(原因2是 这里和 reason #3 is 这里)

快说吧,

伊恩

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销售中

专业知识驱动的销售

发表于 2011年1月14日. 专业知识驱动的销售

A 前阵子,我读了Mike Schulz关于“咨询服务销售新规则”.

Mike的观点之一是,要成功销售咨询(或其他咨询服务,如教练,培训,会计或法律),您需要设定议程。不能再出现了,请福彩22选5“是什么让你彻夜难眠?”,然后提出提案以解决他们提出的问题。

今天的福彩22选5正在寻求即时的建议和帮助。

特别是他们的问题更加复杂和困难 而且你的费用越高 他们雇用您的风险越大。如果至关重要的是,他们需要一位真正的有经验的专家与他们一起工作,那么他们根本就无法相信您具有这些能力。推荐和参考有帮助,但没有什么比他们亲眼看到您在行动中的专业知识更好的了。

如果在与他们进行销售会议的过程中,您对他们的问题和他们从未想过的新解决方案有了新的见解,那么您将立即升为与他们合作的最佳人选。

但这带来了一个难题。 你有没有风险“give away the store”在被录用之前与他们分享您的专业知识?

好吧,绝对有风险–但这不是你会“give away the store”.

让我们把这个神话变成现实。

如果您认为在与福彩22选5举行简短的销售会议期间,您有可能会付出足够的专业知识,使福彩22选5能够自己解决问题– well, 您应该认真考虑一下您实际拥有多少专业知识.

高薪顾问和教练所从事的那种高影响力的问题,不能简单地通过以下方式解决“knowing the secret”就像蒙面魔术师在《魔术的最伟大的秘密》中揭示的一样。

And the sort of clients high paid consultants 和 coaches target 是n't the sort of people who think that 知道秘密 to a trick is the same as being able to do it.

如果您想使其成为咨询行业的佼佼者,则必须处理棘手且复杂且需要大量专业知识,经验和判断力才能解决的福彩22选5问题。这些是赚钱的​​项目“big bucks”。如果福彩22选5可以通过以下方式自己解决问题:“knowing the secret”那么您正在处理错误的问题。

通过在销售会议上给出建议和建议,您正在帮助潜在福彩22选5评估他们在决定是否继续与您合作时要使用的关键标准之一:此人知道他们的东西吗?他们有能力胜任这项工作吗?

那么分享您的专业知识会带来什么真正的风险呢?

的risk is 不适当的建议.

如果您在彻底听取并探讨他们的问题之前立即在销售会议上就该如何做为福彩22选5提供建议,–那么您的建议很可能是不合适的。福彩22选5会觉得您还没有真正理解它们。

如果您的建议是告诉福彩22选5他们需要做什么–而不是分享在类似情况下对他人有用的东西或您将在他们那里做的事情(但还不知道所有事实)–那么您就给出了不适当的建议。福彩22选5会感觉到您很忙并且正在接管。

如果您不喜欢使用类似短语的建议“好吧,显然我不知道情况的所有细节–但据我所知,您最好的做法可能是…”然后福彩22选5会觉得您认为您已了解所有内容并且不尊重他们。

您会看到,福彩22选5在评估他们是否想与您合作时将使用的其他关键标准是人际关系。

“我可以和这个人相处吗?我愿意和他们一起工作吗?”

这些标准通常是在不知不觉中应用的–只是一种感觉。但是通常,它比关于您的专业知识的更合理的标准更强大。

毕竟,与不听您的人,以为他们知道一切并告诉您在不了解您的情况下该怎么做的人在一起,您感觉如何?

您可能会忍受一小会儿。

但是对于一个要与顾问紧密合作的重要项目,您绝对必须继续与他们合作。

这意味着对于顾问,教练和其他顾问,您必须学习如何以吸引和激发潜在福彩22选5的方式提供建议。直言不讳地激怒了他们。

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销售中

当你如何区分自己’re 销售中

发表于 2010年12月9日.

我们谈论了很多营销差异化问题。差异化使我们与众不同。我们的服务的独特属性受到福彩22选5的重视,但竞争对手无法轻易复制。

A这是最简单的水平,这可能是我们可以提供的任何人都无法提供的服务。或者,也许我们专注于与特定部门合作,因此我们在该领域拥有更多的经验和知识。

营销差异化可以使我们显而易见“go to”认识到福彩22选5需要我们独特技能和能力的福彩22选5。

但是,我们很少谈论差异化销售。但这同样重要。

如果我们面对福彩22选5试图说服他们选择我们而不是竞争对手,那么除非我们在某种程度上有所不同,否则福彩22选5最终将选择价格。

在这个水平上很难区分。当福彩22选5与我们面对面交谈时,他们已经抛弃了不擅长本行业的公司和个人(如果这对他们很重要)或没有提供他们所寻找的服务。

在现阶段,入围名单几乎总是由能够很好地帮助他们解决问题或机会(或至少声称能够做到)的公司组成。他们可能会以与我们不同的方式来做。但是到了最后,他们极有可能声称他们可以达到相同的最终结果。

如果福彩22选5说他们希望将间接采购成本降低20%–所有向他们推荐的顾问都会说,这就是他们所提供的。

如果福彩22选5说他们希望离婚不会影响孩子,那么所有律师都会说这就是他们要交付的。

如果福彩22选5说他们希望他们的帐户快速而有效地完成而麻烦最少–然后几乎所有与之交谈的会计师都会说这就是他们要做的。

如果每个人都说他们会做同样的事情–那么唯一使他们在福彩22选5心中与众不同的是价格,对吗?

这不好。当然,如果您像我一样,因为您认为自己提供了优质的服务而付出了高价,那绝对不是。

因此,当它陷入危机时。当您与福彩22选51-1坐下来讨论您将为他们做些什么时,您如何才能与众不同?

好吧,您需要接受的第一件事就是仅仅确定福彩22选5的需求,然后告诉他们您将解决它们是不够的。每个人都会这样做。

您可以通过以下几种方法在竞争激烈的销售情况中脱颖而出:

的“Safe Pair of Hands” Strategy

您可能都承诺您将交付福彩22选5想要的东西。但是从福彩22选5的角度来看,他们对您能否兑现诺言的信心有很大不同。如果您能够通过推荐,证明或您似乎对他们的情况了解多少来证明自己,那么他们会更有信心,您将能够提供他们想要的东西。因此,他们会选择您,而不是选择价格。

的“Relationship” Strategy

人们选择与喜欢和信任的人一起工作。如果他们认为您无法胜任,他们将不会接您。但是一旦您证明了这一点,他们几乎总是会选择自己喜欢的人,并觉得他们可以与不喜欢的人合作。

的“Change the Game” Strategy

当您与潜在福彩22选5互动并谈论他们的需求时–如果您可以找出他们自己没有想到的问题或机会–那么您可以将自己标记为与众不同。诊断的质量立即将您标记为专家–并且(幸运的是)可以提示福彩22选5质疑没有突出这些新想法的竞争对手的能力。

如果福彩22选5对自己的需求有固定的想法并且不想受到挑战,这可能是一种冒险的策略。但这可能是一种特别有效的方法,可以将地毯从根深蒂固的老牌公司那里拉下来,这些老牌公司的人际关系比您好,并且被视为更安全的双手。

您的策略是什么?

这些不是您可以在销售情况下使用的唯一策略–但他们是好人。我一次又一次看到工作的人。

每当您处于竞争性销售状况时,您绝对必须制定差异化策略。仅诊断福彩22选5的需求并说您将满足他们是不够的。那是基线–每个人都会这样做。

除非您希望最终在价格上竞争,否则您必须有一个令人信服的理由,他们才能选择您。每个福彩22选5可能会有所不同–但是每个福彩22选5都需要一个。这意味着在每种竞争性销售情况下,您都必须花费时间和精力进行开发。

因此,对于那些即将举行的竞标,销售和销售会议,您有什么策略?

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图片由Foto43

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销售中

铅笔销售:建筑参与和买入的强大技术

发表于 2010年11月9日. 铅笔素描

O在与福彩22选5建立关系时,我遇到的最强大的技术之一就是 铅笔卖.

这也是我几乎从未见过任何写成的故事。

实际上,如果您使用Google“pencil selling”那么您会发现90%的结果是关于在采访《权力玩法》命令时所用的糟糕,棘手,俗气的技巧“sell me this pencil”.

But 铅笔卖 is 完全地 不同。这与通过销售过程建立潜在福彩22选5的参与和信任有关。
 

销售会议的错误方式

当大多数专业人员会见潜在福彩22选5以讨论他们如何能够提供帮助时,他们通常会准备小册子或一大堆幻灯片。我们顾问最糟糕的是后者–似乎常常试图用幻灯片的绝对分量来打击福彩22选5。

这些展示材料是一种舒适的毯子。它们为我们提供了确定性。我们已经有时间提前考虑和完善它们。他们看起来很专业。

但实际上,它们实际上妨碍了与潜在福彩22选5建立关系。真正与他们互动。

有时我们变得更糟–我们将一台笔记本电脑带入会议并从那里展示幻灯片–在我们和福彩22选5之间设置实际的物理障碍。

现在,我不反对在您离开后留下小册子。也许是奇怪的相关幻灯片(如果您已经与福彩22选5讨论过一些东西,然后您可以提出一些想法)。

但是在早期的销售会议上,您的主要目标是与福彩22选5互动。让他或她开放并与您分享他们真正的挑战是什么。深入研究并消除影响,以激励他们去做一些事情。让他们致力于与您一起迈向下一步。

您不会通过演示到达那里 他们。

而这正是预先准备幻灯片的原因–您介绍他们。并提出手段 你说他们听. 的完全相反 您想要的对话。

现在,从我关于销售专业服务的其他博客文章中,您将知道能够提出明智的问题是吸引潜在福彩22选5的绝对关键之一。

但是在某个时候,作为专业人士,您需要开始分享自己的想法和初步想法。您需要开放福彩22选5的思想。

这是哪里 铅笔卖 进来。
 

的Pencil 销售中 Strategy

Simply put, 铅笔卖 is where –在与潜在福彩22选5的会面中–您可以勾勒出启发和加强与他们的讨论的想法和概念。

我的意思是从字面上而非隐喻地讲。出去铅笔或笔和速写一个概念在纸。

实际上,看起来是在您和福彩22选5之间放置了一张空白的纸垫(您 坐在福彩22选5旁边,不是吗?不对。)

然后根据您正在讨论的内容,草拟一个图表,该图表将您一直在讨论的一些概念汇总在一起。然后您用它来说明您的想法。

因此,如果您要谈论提高他们的产品发布能力–也许您勾勒出一枚火箭,然后谈论产品本身是火箭中的燃料。但是您还需要一个指导系统–您的细分和市场营销,以便火箭达到目标。然后您的绩效评估和管理系统就像雷达一样–发现前方障碍物并调整飞行。

或者福彩22选5正在谈论建立一个更强大的组织–因此,您绘制了一个希腊庙宇,其中有一系列支柱,这些支柱代表支撑屋顶(其目标)的主要组件(也许是业务功能)。当然,您可以在基础中画草图,并讨论它们在组织中需要具备的条件(人员,文化,技术等)。

或者,您可以画一个简单的2 x 2诊断程序,然后将铅笔交给福彩22选5–要求他们在地图上显示他们的位置。

可能性是无止境。关键是您可以使用图表来说明一个点或概念– 和 作为吸引福彩22选5互动的参与工具.

您希望他们对图进行添加。至“在上面留下指纹”并开始拥有所有权。

这比展示一些预先准备的幻灯片来说明您的身份和做事要有效得多。

提个醒–听起来很难。

您如何动态构成所有这些不同的图表和诊断?

当然,秘密是: 你不.

您可以通过少量调整重复使用图表和诊断程序。

回想一下最近的福彩22选5讨论。您问过多少次相同的问题?您已经描述过多少次运行项目的方式,或者营销计划的三个核心组成部分是什么,或者是什么使组织具有创造力?

我们大多数人可能只有六个左右的核心概念,我们以略微修改的形式反复与福彩22选5一起使用。

而不是(或除了)将它们变成PowerPoint幻灯片上的项目符号–花一些时间弄清楚如何将它们绘制为可以与福彩22选5重新创建的快速图表。

然后在下次遇到福彩22选5时尝试一下。您会发现,与建立一堆幻灯片相比,建立关系并激发福彩22选5活力并与您进行互动要有效得多。