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伊恩·布罗迪

伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,因为他们被视为各自领域的权威,从而吸引并赢得了理想的客户。


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为什么我们这么怕卖?

发表于 2010年11月1日.

出售专业服务很棘手.

Most professionals intensely dislike 卖. 在 fact, I'd go as far to say that a great many fear it.

不得不推销自己的想法将蝴蝶带入我们的肚子,使我们的手掌出汗,并引发各种负面想法:

“我没有经过多年的培训就不得不外卖”.

“我是这里的专家,人们应该来找我,我不必乞求工作”.

“卖不掉我”.

实际上,某些专业人士甚至无法以自己的专有名称来叫卖。他们称之为业务发展甚至营销。实际上,他们的意思是推销:与潜在客户互动并说服他们雇用您。

Why do we get such intense emotions when it comes to 卖?

最常见的回应是“fear of rejection”.

但这太简单了。到底是什么“fear of rejection”真?我们一直被拒绝。我们真正担心什么?

根据我的经验,有多个因素。

有时候,我们担心自己会因为“too pushy”并要求销售。

有时是因为我们对销售人员的印象是非常负面的。我们遇到的销售人员是Ricky Roma,Willy Loman“used car salesman”类型,我们不想像他们一样。 (对所有专业二手车销售人员的道歉,他们当然根本不像刻板印象)。

但是我经常看到的问题是,我们担心别人会怎么看我们。我们担心“selling”我们可能会绝望地遇到。我们有一个非常成功的专业人士的自我形象,我们希望每个人都可以加入。

当然,我们会做出各种借口和合理化。时间不适合打电话。一封直接邮件销售信是“unprofessional”。客户对被推荐的推荐并不满意。

我们都不能幸免于此。我做了–并在一定程度上仍然–一直这样。当我开始这样对自己说话并振作起来时,我必须抓紧自己。

下次您发现自己这样想时,请退后一步,考虑一下这是否现实–或真正的问题是您是否担心客户或潜在客户对您的看法。

然后考虑保存多少图像对您来说值得。限制您的职业值得吗?值得冒着生计的风险吗–和你的家人呢?

有时我们只需要克服自己,继续前进,做需要做的事情。

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出售咨询服务:神话"杀手关门技巧"

发表于 2010年4月8日.

Mike Schultz的出色免费报告 “出售咨询服务:忘记关于销售的所有知识,开始不出售就出售” 关于关闭技巧,其中有很大一部分。

起初,我很害怕地走到这一章。在我的职业生涯中,我从未发现闭合技术对我有用。他们不仅感到不适–与我试图建立的关系完全相反–但是客户似乎并没有像建议的那样回应他们。

我想也许只是我。

毕竟,所有这些销售专家都不会错。

但是随着我对自己的信心和经验的增长,我发现不仅仅是我自己。

事实是,尽管您可以购买所有书籍和课程,但仍可以继续学习“杀手关闭技巧”, when it comes to 卖 high 值 consulting and other professional services, they're actually counter productive. If people aren't yet convinced that they really need a service, and they're not sure that your particular 上 e is right for them; then using closing techniques like asking if they'd like you to start 上 Tuesday or Thursday will push them further away.

那么,如果没有技巧,我该如何建议关闭呢?

以我的经验,结案是一个三阶段的过程,从与客户的讨论的早期开始。

最初,您可以通过以下步骤为整个销售过程中的积极结汇做好准备:

  • 通过讨论确认协议。
  • 解决客户关注的问题,而不是解决“steamrollering”到下一点。
  • 确保您钻研影响力-它理解问题的全部含义,这将激发客户购买。

接下来,在 概念层面 (即首先就客户想要达成的目标达成协议):

  • 总结客户的优先需求,问题的影响以及他们所寻找的内容的概述。
  • 检查是否有任何未解决的问题,如果有,请真实解决。
  • 建议下一步–通常继续商定实际细节。

最后,在 实际水平 (即,就您将共同完成的工作达成一致)。这可能需要第二次会议,还需要您做一些进一步的工作来准备大纲计划。但是,您和您的潜在客户至关重要 一起工作 确定范围和计划,例如:

  • 共同讨论和设计项目/参与度的方法(同时记住您是专家)。
  • 检查任何最终问题–并加以解决。
  • 提议一起前进。

能够使用魔术技术来增加销售额的想法是一种非常诱人的想法。但是,在出售咨询或其他专业服务的情况下,这是一种误导。客户只有在感到自在时才能从有能力和能与之合作的人那里得到所需的东西。您可以通过在整个销售过程中与他们互动的方式来确定这一点–最后不要使用一些聪明的技术。

那么我的方法相对于Mike的建议如何?

事实证明我们达成了共识(考虑到我对Mike的了解,这并不应该让我感到意外)。正如Mike在报告中所说:

销售咨询是关于信任而不是技巧

我自己不能把它更好。

—————
您可以下载《销售咨询服务》报告的免费副本。 这里.

The reason Mike's giving away such a valuable report for free is simple: it's a 贿赂!

他和Raintoday.com上的团队刚刚启动了一项新的在线销售培训计划,旨在销售咨询服务,他们希望您可以尝试一下:“bribe” of the free report.

I chatted to Mike 上 the phone last week about the program and the content looks excellent. There are 6 modules, teleseminars, expert forums, and over 25 individual training sessions covering everything from developing your 值 proposition to starting sales conversations 与 rapport to getting in front of the economic buyer to crafting winning solutions to closing the deal.

Next to having your own personal business development coach or mentor, it's absolutely the best way to boost your 卖 skills.

他们将注册人数限制在前200名,并于4月16日关闭。

这个初始“Charter Membership”每月只需​​$ 97。当他们重新打开程序时,价格将至少翻倍。

作为额外的奖励,所有宪章会员将免费获得345美元“客户如何购买专业服务基准报告”完全免费。 (你们中许多人都知道,我一直在引用该报告,并用它来指导我去年的许多工作)。

您可以了解有关该课程的更多信息 这里.

您应该知道,如果我的读者中的任何人报名参加了Raintoday.com小组的课程,他们都会向我支付少量佣金。希望您现在足够了解我,知道这丝毫没有影响我的建议。如果您曾经是该博客的读者,那么您会知道我一直是Mike和团队的长期支持者,并且确实尊重他们的培训质量。

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简单的纸笔如何改变您的销售成功

发表于 2010年3月25日.

滴答滴答,滴答滴答。

Y您站在董事会外面,等待与您的#1目标客户的高级运营副总裁会面。

滴答滴答,滴答滴答。

这是一次至关重要的会议,对您的公司今年的成功至关重要,对您自己的职业生涯而言更是如此。

滴答滴答,滴答滴答。

肚子里的蝴蝶像竞争对手一样蹦蹦跳跳‘所以,你认为你能跳舞吗'。但是你已经准备好了。您知道您要问什么问题。你知道你的“最佳现实目标”以及您将如何关闭。您已经排练了可能遇到的异议,并且一次又一次地研究了案例研究的轶事。

“琼斯先生现在见”.

大。该采取行动了。当您进入房间时,肾上腺素开始抽出。

你准备好了。这将很棒。

但事实并非如此。

不知何故,您就偏离了轨道。他开始询问有关您的方法的问题。您花了太长时间谈论一个潜在的问题,而事实证明这个问题不相关。

然后您的时间就到了。他必须提前5分钟离开才能参加下一次会议。您还没有问过一半的问题–更不用说实现了您的目标。

“Very interesting” he says, “如果我们需要您所在地区的帮助,我们会给您打电话”.

就是这样。结束了。您再也不会听到他的消息了。你搞砸了。

不是您说了什么蠢话。只是在当下的热度和压力下,您迷失了原来的状态。

它发生在我们所有人身上。会议越重要,您忘记某事的可能性就越大。您不会询问决策过程,也不会询问他以前是否曾聘请顾问,这将如何影响他的海外工厂,也不会询问您要问的任何关键问题。

这就是简单的纸条出现的地方。

这很简单。但这有效。您可能会读它并思考“I don't need that”。但你做了。我已经卖了十多年了,但我仍然这样做。这让我摆脱了很多麻烦。

您要做的就是拿出您要用来做笔记的笔记本,然后翻到干净的双页。

在右侧页面上。开会时写下平时写的内容。也许是您要见面的人的名字,日期和提纲。正常情况下,请留出足够的空间来放置笔记。

但是在左侧,列出您要提出的所有问题以及您需要记住的事情。你可以用我的 销售会议策划指南 弄清楚这些问题是什么。

并且由于它在左侧页面上,因此不会妨碍您做笔记。实际上,与您会面的人甚至都不知道您有婴儿床–看起来像上次会议的遗迹。

看到?我说过你会想“I don't need that”。你可能在喃喃自语“我记得几个简单的问题” right now.

但是你不能。在激烈的战斗中,在压力下,您会忘记一些至关重要的事情。会议越重要,您所承受的压力就越大,越容易忘记自己。

当时不会有这种感觉。您可能不会空白。但是,您会分心并陷入困境。您会迷失方向,而跳过一些重要的事情。之后您只会注意到它,然后您会踢自己。

所以尝试一下。它不会伤害您,也可能为您带来很多好处。

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你忘了怎么听吗?

发表于 2010年3月16日.

很抱歉,我们决定与其他人一起去。

A啊任何专业人员想听的最糟糕的话。

您做得很好,只是我们决定采用培训解决方案,而不是您建议的教练。

但是等等,我会训练。实际上,我很擅长。让我告诉你我的训练…

但是为时已晚。

那曾经发生在你身上吗?

可能是因为您没有真正在听您的潜在客户。或更准确地说,您没有提出正确的问题,并且对他们想要的东西做出了太多的假设。

聆听是销售101。这是基础知识之一。他们在您开始的几天里以负责业务发展的职责教授的东西。

通过聆听,您可以正确地了解客户的真正需求以及如何调整您的服务以表明他们满足这些需求。客户需要感到被倾听。如果他们觉得您没有注意他们,他们会认为您会喜欢与他们一起工作,他们会决定这将不是一种愉快或成功的经历。

那么,为什么我们这么多人做得这么糟糕?

好吧,有两种类型的人在倾听中挣扎:发烧友和专家。

热心人士通常是企业主或特定服务背后的创意人。他们对他们的服务充满热情,他们真正地相信他们,并且相信他们的潜在客户将从中受益匪浅。

Passion's great when you're 卖. 在 fact it's essential. If you don't believe in your services, how can you expect your clients to?

但是有时候激情会阻碍销售。激情可以传播福音,成为一种独白,而不是您大部分时候在其中进行的对话。

专家之所以努力,是因为他们假设自己知道客户的需求而无需询问。客户提到他们的问题的第一个症状的那一刻,他们将直接跳到解决方案。他们之前已经听过这一切,他们认为他们不需要进一步了解诊断信息。

麻烦的是,他们常常错了。即使他们是对的,客户也不会觉得他们真的了解了这个问题。而客户本身,因为他们并未参与有关该问题的相互发现过程,因此对解决方案没有任何所有权。

对我们专业人士而言不幸的是–特别是那些经营自己的企业的人–我们通常既是狂热者又是专家。这可能是致命的组合。

经历了一些“对不起,我们要和别人一起去”很多年前,我学会了咬舌头。我学会了完全注意客户所说的话,而不是专注于我要说的下一个聪明的话。我学会了全面探究他们的问题并探索其影响。我仍然会犯错误,而且还远非完美– but it works.

简而言之,通过学习倾听,我学会了出售。

确保您也这样做。

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降价销售

发表于 2010年2月23日.

In的最新版本 我讨论了一些专业服务可以从互联网营销人员那里学到的东西。每种策略都是我本人采用的,或者是客户获得的结果。

订阅 阅读时事通讯的新闻请点击 这里.

互联网营销人员经常使用的一种策略是“downsell” –这是我很少见到专业服务公司使用的东西。

互联网营销的销量下降

我们都熟悉追加销售和交叉销售。互联网营销人员使用的降价销售是有人拒绝您的产品或服务(有时只需单击网页上的关闭按钮),然后您以较低的价格向他们提供替代产品。

减价销售的优势在于,即使客户不购买您理想中希望他们购买的产品,他们至少也会购买商品。这意味着您可以从销售工作中获得一些回报。而且由于他们现在是客户,因此希望他们与您有良好的经验,并且将来更有可能购买价格更高的商品。

The problem 与 减价s is twofold.

  • 首先,它们可能很烦人。如果您考虑过购买并决定不购买,那么推迟并提出另一个报价可能会很烦人。甚至看起来很绝望。
  • 其次,它们可以鼓励日后不良的购买行为。如果客户相信他们将成为“better offer”只需对原始报价说不,那么他们将始终拒绝。

为了解决烦恼的问题,您需要使降价销售相对没有痛苦。一些营销人员可能会争辩说,如果您仍然要失去客户,谁在乎您是否会惹恼他们。但是实际上,他们可能仍然是未来的潜在客户,并且如果发现此过程很烦人,也可能会引起不好的宣传。

为了避免鼓励不良的购买行为,降价销售不能仅是原始报价的便宜版本。它在某种程度上必须有显着不同,才能证明较低的价格合理。

例如,a common offer in internet marketing is a free DVD 与 training material 上 it. A 减价 could be for cheaper, downloadable versions 与 no physical DVD.

或者可能是针对不太高级的培训材料,可能更适合潜在客户。

决定降价销售的好方法是对客户进行调查,以找出他们为什么不这样做的原因。 –他们的主要反对意见是什么。是价格吗?报价太简单了吗?还是太复杂了?他们实际上对另一个领域更感兴趣吗?知道主要异议后,您可以提供可解决该异议的降价销售。

降价销售适用于专业服务

在专业服务中,我们具有面对面销售的优势–因此,客户寻找的东西与我们提供的东西之间应该没有真正的不匹配。

但是没有人是完美的。有时我们提供的服务超出了客户的期望。有时,它只是不太专注于正确的领域。有时他们意识到他们只是没有钱负担我们提供的服务。有时他们只是不太确信我们适合他们–他们还没有看到我们的行动。

在 these cases a 减价 can sometimes help.

例如,如果您一直在与客户讨论咨询项目,而他们决定不继续进行–也许对于他们的一些团队来说,在同一地区的培训课程的低价销售会吸引他们。在完成了出色的培训课程后,咨询项目可能会重新列入议程。

也许您已经为所有客户的主要工厂提出了一个主要的提前期减少计划–对他们来说感觉太过分了。您可能可以向一家工厂的飞行员减价销售。

何时降价

当您意识到客户不愿购买您目前提供的产品时,最合适的是降价销售。不要太早介绍它–可能您只是需要通过一些异议来确认原始销售。

但是,如果您知道客户没有购买,那么可以进行降价销售。最好以可视方式回滚讨论。“约翰,听起来我要提出的建议与您要寻找的不匹配。您是否介意我们稍微回溯一下,然后再回头谈谈您在交货时间方面遇到的问题?”。然后重新处理问题和解决方案,并介绍降价销售情况。

追加销售也可以稍后介绍。例如:如果您进行了一项活动,以将10天的分析项目出售给合格的公司列表,请尝试与一周后拒绝您的公司联系,并在您正在运行的半天研讨会中提供几个地方的报价就此主题而言。可能是他们希望与您合作–但是还没有足够的信心说服这个10天的项目。半天的工作坊更容易购买–并可能给他们带来信心,让您大胆地雇用您。

在这种情况下,您必须小心谨慎并有合理的理由要提出新的建议,而这些建议并未包含在原始建议中。

例如,“约翰,我们有许多客户表示对减少提前期的半天研讨会感兴趣。现在不是时候一起开始分析工作了–但是您想参加研讨会吗?”

像这样创建低价销售可以重新与可能尚未准备购买的客户进行对话–但谁可能已经很接近了。当然,与可能要替代的完全不合格的潜在客户相比,它更接近购买。

您的经验是什么?

如果客户购买的订婚过多,专业服务公司通常会缩减订婚。但范围更广–特别是稍后以不同的报价回来–这是我从未见过的许多公司使用的策略。

您的经历如何?您在这方面是否成功或失败。请分享以下评论。

要详细了解专业服务公司可以从互联网营销商那里学到什么(并免费获得我的推荐大师课程电子书),请订阅 通讯。请点击 这里.

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您正在育苗吗?

发表于 2010年2月4日.

育苗园艺和增加客户关系之间的类比是显而易见的。这是一个如何出错的示例。

T他右边那幅悲伤的照片是我的洋葱苗。您也许可以在the石中挑选出绿色的细小斑点。但是,所剩无几。

我喜欢园艺。我生长最多的两件事是辣椒植物(因为我爱辣椒)和洋葱(我讨厌)。

我出于责任心和一点点执着而种洋葱。回到我来自英格兰的东北部(尤其是在阿什顿),洋葱种植是一件大事。种植大洋葱(真的是大洋葱)是男人之间引以为傲的原因。世界韭菜和洋葱种植锦标赛在阿辛顿举行了28年,最重的洋葱通常重达14磅以上。

作为一个在那里长大而又搬走的人,我觉得我应该保持一点传统。

因此,每年我都会购买Kelsae或Robinson's Giant洋葱的种子。我非常小心地将它们种植在生长最快的培养基中。然后,我将它们放在温度合适的温室中的繁殖器中加热。而且我使用人造光来增加日光,以确保它们获得所需的所有阳光。而且我要用与幼苗相同温度的水使它们完全浇水,以免引起电击。

但是今年,我只是简单地忘记了一个星期。

外面很冷,我在盘子上做了很多工作,还有很多事情要考虑。

因此,当我今天早些时候去检查它们时,大多数幼苗已经枯萎并死亡。

我所有的完美准备,理想的条件和我的花哨的设备:一切都不计其数。他们没有水– so they died.

在培养客户关系时也是如此。

关系建立得如何并不重要。尽早给它提供完美的条件并不重要。不管您是将它们带到最豪华的餐厅还是向他们发送有史以来最有见地的文章都没有关系。如果你离开关系太久而没有“watering it” – it'll die.

现在,我不得不从仍住在阿辛顿的叔叔那里乞求一堆苗木,他们对我的愚蠢毫无疑问。

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那你呢您有与园艺相关的客户关系或业务发展故事吗?将其发布在下面的评论框中。谢谢!

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戴维·梅斯特可以教给我们有关Twitter的知识

发表于 2009年12月27日.

戴维·梅斯特对于大多数专业人士来说,Twitter有点像个谜。能否成功用于业务发展?它是时间的有效利用,还是巨大的大象?

And尽管许多评论家都指出,Twitter过去惊人的增长率以及客户决策者的低使用率已逐渐消失。一些专业人士正在悄悄地使用Twitter开展业务,以赢得新客户。

对Twitter的最常见批评之一是“它只是无聊的聊天”。人们在推特上分享早餐的内容,对自己喜欢的肥皂的最新情节的欣赏程度或刚刚听到的笑话。老实说,那是我几年前第一次受到鼓励使用Twitter时对Twitter的最初反应。

批评的最普遍的理由是指出,许多人不只是在推销闲谈。他们发布了有用的评论或指向资源,文章和博客文章的链接。他们说:“人们在发布明智的东西”,您只需要关注合适的人即可。

但是双方都在某种程度上忽略了这一点。

事实是,大多数成人谈话也是“无聊的聊天”。当我们与朋友们在酒吧里聊天时,在饮水机旁喝咖啡或与同事交谈时,我们很少分享有价值的业务见解。大多数时候,我们都在谈论我们在电视上看到的内容,我们的周末计划,账目中的Bill与人力资源部门的Jane合作。

我们不会一直通过“交谈商店”与客户和同事建立关系。我们在商务对话之间的间隙中做到这一点。我们稍微开放一下,谈论我们感兴趣的事物,我们对新闻的看法,使我们烦恼的事物以及使我们发笑的事物。我们谈论的是我们的家庭,足球队以及上班途中看到的有趣的事情。

戴维·梅斯特(据我所知,他本人并不在Twitter上)在总结道:“成为优秀沟通者的关键是在无话可说的情况下进行交谈”。无论是在您的个人生活中还是在企业生活中,如果您唯一的谈话是要谈论一个问题,那么您就不会建立关系。您可以在视频上看到戴维(David)在此方面的扩展以及如何成为一名好听众 这里。 (顺便说一句,对于不熟悉Maister作品的任何读者,请将此页面添加为书签,然后转到 davidmaister.com,并吸收大量的文章,视频和播客。完成后,我会在这里见到你–大概一个月左右…)

它在Twitter上完全相同。

是的,发布有用的提示很棒。通过发送指向利基市场中的精彩文章和博客文章的链接(包括您自己的一些链接),您将建立信誉无止境。

但是您不会建立关系。

通过在人际层面与另一方进行互动来建立关系。这意味着双向通信,而不仅仅是单向广播–无论您要播放的素材有多棒。

双向通讯将不可避免地包括闲聊。如果您对其他人真正感兴趣,那么您将对他们对新闻的看法,他们在周末的计划,甚至他们在早餐时的看法感兴趣。

例子:几周前,我与我对卡拉OK歌曲相当了解的专业人士进行了简短的Twitter交流。他认识的其他几个人也加入了。我们取笑了彼此的选择,并建议组建一个卡拉OK乐队。一无所有“value”被发了推文。没有出色的见解或任何与业务相关的信息。但是我们彼此之间有了更好的了解。现在,我们有一个共同的经验:下次我们在网上或在现实世界中见面时,可能会有些笑话。我们对彼此的性格(以及我们对音乐的品味)了解得更多。就像在聚会或其他偶然相遇中被介绍给我们一样。

实际上,Twitter在某些方面可以提供建立关系的真正捷径。在面对面的世界中,通常需要一些时间才能超越“what do you do?”第一次见到某人时的交谈阶段。但是在Twitter上,大多数人似乎很愿意在更多个人主题上分享他们的想法。通常可以在Twitter上很快地真正了解某人的性格,好恶–需要花费很多会议的时间,通常需要数月的面对面交流。

而且由于Twitter仍是一个相当新的频道,因此许多用户都觉得自己是“早期采用者社区”。他们比其他更成熟的媒体更愿意进行交互和响应消息。

因此,下次您听到有人抱怨所有人的推文都是胡说八道时,请微笑并同意。并请注意大卫·梅斯特(David Maister)的智慧:废话实际上建立了关系。

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获得更多客户播客:Hunt Big Sales的Tom Searcy访谈

发表于 2009年11月27日.

RFP很烂!如果您阅读我的博客已有一段时间,您就会知道我是Tom Searcy的新书《 RFPs Suck》的忠实拥护者!这是对如何通过有效地响应提案和招标来赢得业务的首次真正报道。

A所有专业人员都知道:RFP和招标正变得越来越普遍。不再可能忽略或避免它们,而将注意力放在发展业务的关系方法上。越来越多的大型公司和政府组织要求使用正式的RFP流程。如果您想赢得大型项目,则必须知道如何赢得标书和RFP。迄今为止,汤姆的书是我所见过的最好的指南。

我最近通过电话会议与Tom见了面,并问了他几个有关专业人员如何改善他们处理RFP的方式的问题。汤姆(Tom)对我们都能从中学习的RFP获胜策略给出了一些深刻见解。涵盖的几个领域包括:

  • 如何决定对哪些RFP做出响应以及如何避免
  • 如何克服与关键人员接触的障碍
  • 如何将您的反应与竞争对手区分开
  • 如何克服大公司与小专业公司打交道的恐惧

线有点裂–但是内容却闪闪发光!

订阅更多客户播客

您可以在英国获得该书的副本: RFP很烂!

或在美国这里: RFP很烂!

汤姆的网站 寻找大销售 包含大量精彩文章,博客文章和免费电子书。值得一看。

PS汤姆(PS Tom)刚收到电子邮件,说这本书现在在美国可以平装本购买: RFP很烂!平装本

*披露:链接是亚马逊会员链接。如果您通过这些链接购买商品,我将获得几分钱。

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处理一个"Stonewall"

发表于 2009年11月9日.

石墙 reaction我一直发现在业务发展中很难处理的情况之一是当您遇到潜在客户时“stonewalls” you.

I换句话说,他们不会对您所说的内容做出回应或反应。

如今我很少得到这种反应–由于某些原因,我们将在后面介绍。但是在我职业生涯的初期,我刚开始担任销售职位的顾问,而不仅仅是交付职位,这是我多次遇到的事情。值得一看的是为什么您可能会从潜在客户那里得到这种反应的一些原因以及您可以采取的措施。

您可能会遇到阻碍的第一个原因是客户不希望召开销售会议。特别是,他们不希望被问到或谈论自己的业务或挑战。

如果您已经被介绍给客户,或者您的公司已经与客户建立了关系,而您又被带到其他服务的交叉销售中,则通常会发生这种情况。

在这种情况下,会议的建立方式常常会让人感到有些不足。经常会告知潜在客户您将在那里共享信息或提出一些新的想法或技术。

与您的客户保持联系的推荐人或公司中的人认为,邀请您加入–但不想对潜在客户说得更多“我认为您需要这方面的帮助,这次会议的目的是查看是否是这种情况”.

因此,此处解决方案的一部分是非常清楚何时致电给您,以及如何最好地与客户联系。仅当您的同事或推荐人认为潜在客户确实需要您的帮助时才应将您带入–最好有一个特定的问题。最好事先与客户达成协议。即使只是说“他将谈论我们已经看到的一些最佳做法,并向您询问一些有关您的业务的问题,以了解它们是否可能适用于您”.

他们必须建立期望,您将进行探索并询问有关其业务的问题,以找到合适的人选–不只是提供一些教育资料。

如果尚未完成预定位,那么您至少必须了解这一点。然后,在会议开始时,您可以弄清您要做什么,并向他们询问问题,并查看是否合适。如果会议设置不正确,您可能要考虑不举行会议。

客户之所以会陷入困境的第二个原因是,如果您没有真正给他们提供互动的机会。

早年我倾向于呈现 潜在客户,而不是讨论事情 他们。我是一个很吸引人的演讲者,我敢肯定他们从演讲中学到了很多东西,甚至可能有助于树立我的信誉。

但是我使用的样式无法使他们与我互动。

这很难用语言来描述,但是有一些表达方式–语气,眼神交流方式,暂停播放内容–邀请讨论。您可以使用几乎相同的词,但更有可能产生反应或响应。

在早期,我演示的方式是发出信号“你在这里听”。潜在客户被置于被动模式,他们坐下来聆听–但没有谈论他们所听到的与自己的业务有何关系。

阻碍的第三个原因是客户自己不愿或害怕参与。

这可能有很多原因。他们可能担心您会尝试“hard sell” them –所以不想开放。或者他们也许不想承认自己的业务存在问题–他们可能会感到尴尬,或者不想出现“weak”.

克服这种恐惧与您在会议中的处事方式和所创造的印象有很大关系。您需要快速建立融洽的关系,并证明自己是个安全开放的人。您不会向他们推销产品,如果他们与您共同面对挑战,您将变得理解和同情。

这样做与使用技巧和技术无关。这与镜像肢体语言或使用“hypnotic”神奇地让人喜欢你的单词。

这是关于真正地关心和关心另一个人。这是关于积极倾听并试图理解,而不仅仅是聆听自己聪明的陈述会带来的差距。

这也与识别何时需要挑战另一个人有关。今天,如果邀请我与他们交谈的潜在客户并没有真正开放或回答问题,那么我现在有信心和勇气接洽他们。

有时我会问一个非常直截了当的问题:“看,您对我提供的示例似乎并不真正感兴趣,并且在这一领域您似乎没有任何问题值得讨论。但是您有足够的兴趣邀请我今天与您交谈–因此必须有一个原因或您要讨论的内容。而不是跳舞 –有什么我们应该讨论的特定内容对您有帮助吗?”

它并不总是有效–但是它比经常在石墙上说话的可能性更大。

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您是否可以通过要求更多推荐而简单地获得更多客户?

发表于 2009年9月20日.

乞讨几乎所有的专业人员都说,吸引新客户的主要方法是推荐。

B遗憾的是,他们经常谈论的是被动推荐。在以前的客户或联系人推荐的情况下进行引荐,而无需自己采取任何积极措施。

尽管获得这些推荐类型很棒,但这并不是一种可持续的商业模式。可持续的商业模式需要受到专业人员的影响。

在实践中,很多专业人士在寻求推荐时都会遇到心理障碍。他们犹豫–并且不要索要尽可能多的东西。

这样做的主要原因有三个:

  1. 他们不相信要推荐作品
  2. 他们担心要求转介可能会破坏他们与客户或联系人的关系
  3. 他们很尴尬地要求介绍:它“feels like 乞讨”

要求转介有效吗?

在他们的2009年基准研究中,客户如何购买, RainToday.com 研究了专业服务购买者最有可能使用哪些方法来初步识别和了解有关提供者的更多信息。

前2种方法?同事的推荐和受信任的服务提供商的推荐。

有关新服务提供商的5大信息来源

例如,以我的一个时事通讯订阅者的经验为例,该订阅者最近通过电子邮件发送给我说:

在拜访客户时,我做得很好,并且超出了客户的期望;我们正在等待有人返回他的办公室,并提供一些我们需要的信息。

有话要说我问“您能想到其他可以使用我的服务的人吗?”.

他立即打开通讯录,开始给我名字和电话号码,甚至在那儿打了几声,然后给东西加热了。

此后,我已经与他给出的九个名字中的大多数进行了联系,其中七个很高兴与我见面。

将来我会做“asking for more”我的售后跟进的一部分!

要求转介有效吗?绝对– if done right.

要求转介会损害您与客户的关系吗?

这有一个真相–如果您做错了。

最好的推荐人是进行推荐人的人。毕竟,与我们几乎不认识的人相比,我们更有可能对我们认识和信任的人进行推荐。

通过向您介绍一个他们认识的人,您的客户和联系人将他们的关系和声誉提高到线上。在这样做之前,他们需要确保您将为介绍您的人做得很好–并且您会考虑他们的最大利益。

因此,您必须等待请求转介,直到您证明自己可以做得很好并且不仅仅是在以自我为中心。

对客户而言,最好的方法是询问您是否超额完成了与客户的互动。或者,如果这是一个漫长的项目,请在交付过程中使他们满意之后。

而且您的关系一定已经发展,这样他们才能信任您,并看到您不只是自己一个人–确保您始终按照客户的最大利益行事。

您在请求转介时使用的语言也可以提供帮助。不要问他们是否可以将您推荐给某人。问“您能想到我可以提供帮助的其他会计师事务所吗?” or “我相信我的服务对琼斯真的很有价值&Co.,如果您是我,您将如何对待他们”.

要求转介令人尴尬吗?看起来像乞讨吗?

同样,对此的答案是–如果您做错了。

这部分是心态。如果您真的只是在要求转介以帮助自己–然后客户和联系人经常接听。

但是,如果您已经仔细考虑过谁是您的确可以提供帮助,并且您真正相信自己可以为他们做得很好:那么您的诚意就会显示出来。

同样,您使用的语言也可以提供帮助。不要只是要求被推荐。告诉您的客户或联系人,为什么您认为自己可以为您要推荐的人做得很好。

在我几个月前的博客文章中: 如何使用优惠获得更多推荐 I showed how creating tailored offers (free, or entry-level) makes it easier for clients to refer you and feel comfortable they are adding 值 to their contacts. Having these offers also makes asking for referrals less embarrasing. 您're able to name something specific of 值 the person you're being referred to will get –而不是仅仅帮个忙。

可以 通过请求更多推荐来获得更多客户?

看看这三个因素。他们适用于您吗?

我的经验是,我们所有人至少都遭受一种或多种痛苦。包括我自己。

我们尚未完全说服自己,要求转介确实有效。否则我们会为此感到尴尬,或者担心这会损害人际关系。

无论您拥有哪种消极信念,请考虑该信念是否真的是真的。

考虑持有这种信念是否对您有帮助。

然后想想:如果我暂停了这一信念仅仅一个星期,并要求更多的推荐,这对我有帮助吗?

我敢打赌。