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留下来"Front of Mind"与推荐合作伙伴

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伊恩·布罗迪

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伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,以吸引并赢得他们需要使用的客户"基于价值的营销"-一种基于创造价值,展示您的能力并通过营销赢得信任的营销方法。


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营销学

留下来"Front of Mind"与推荐合作伙伴

O出售许多专业服务和其他高价值企业对企业产品和服务的一个主要特征是,它们相对很少被购买。

如我所详述 业务开发人员的三个痛苦真相 这意味着,每当您主动与潜在客户进行销售合作时,机会非常大,以至于他们那时不会主动寻找您的服务类型。实际上,他们很可能甚至根本不会意识到您在可以帮助他们的领域中存在潜在的问题或需求。不管您与他们的互动多么令人难忘,现实是,短短几周后,他们将很难记住您。

精明的专业公司和卖方采用多种策略来克服这一问题,其核心原则是随着时间的流逝与潜在客户保持良好的关系。每次互动–无论是电话,会议,剪辑和发送的有用文章,还是电子邮件通讯–旨在为客户/潜在客户增加价值并加强关系。做得好,这些方法有巨大的回报。

但是很少有公司对其推荐合作伙伴采用类似的方法–他们是客户,前客户还是网络联系人。他们可能会采用准备和要求推荐的最佳做法–安排他们何时向合作伙伴交付价值的时间,非常具体地要求他们被推荐给谁,确定推荐人和被推荐人将获得的价值等。但是这些都是“outbound 转介”。推荐人的一次性联系或方式,将您介绍给您想推荐的人。他们面临着与您自己主动进行的销售拓展同样的挑战–在联系时,潜在客户可能不会意识到您可以提供帮助的区域中的需求。

到目前为止,最好的推荐就是我所说的“inbound referral” –当有人联系您“referral partner”寻找建议,然后推荐您–在需要的时候。

在这种情况下,潜在客户正在积极寻求您所在地区的帮助–推荐人的意见显然受到尊重,因为他们被称为而不是发起联系。

当然,问题就在于您的销售前景本身。您不一定是您的首选“referral partners”。因此,它们可能不会给您特别推荐。毕竟,您算作合伙人的那位律师还知道并推荐多少其他会计师?您在商会采访的营销顾问还知道多少其他印刷商?通常很多。

为了获得这些推荐–最有价值的– you must be 头脑前面 with your 推荐合作伙伴 when they receive the call.

现在,如果他们是当前或最近的客户,那么您已经做了出色的工作,那么您将是唯一被推荐​​的人。或者,如果您属于“leads group” like BNI –然后该组的成员将自动引用您。但是对于大多数专业人士和卖家而言,在大多数推荐情况下,这些情况很少。为了最大程度地获得推荐,您需要广泛的潜在合作伙伴网络,尽管他们不是最近的客户或合作伙伴的一部分,但您必须与他们保持联系。“club” with you.

你怎么做到这一点?同样,您也可以与潜在客户保持联系。您投资并培育这种关系。您可能无法每天或每周与他们见面–但您可以保持联系,并且可以在每次互动中为他们增加价值。

曼彻斯特Urquhart Partnership的业务发展总监Paul Halliwell就是这种方法的一个很好的例子。保罗是一位出色的人脉网络,并与来自同盟行业的众多专业人士保持联系–在某个时候,所有这些人都可能成为潜在的推荐人。

为了建立与该网络的关系(除了所有正常的网络伙伴所做的一切正常工作外),Paul每月产生一次“Take 5 Minutes”通讯。这相当于给客户发送电子邮件时事通讯的推荐合作伙伴。因为它是给合作伙伴的,所以它的音调非常轻松,只是以简单的Word格式手动完成,通过电子邮件手动发送到通讯组列表,而不是使用HTML和电子邮件管理系统。感觉根本不像销售文件。它包括一些个人新闻,Paul对他去过的本地网络事件的看法和评论(对他的联系人来说是非常有用的信息,可让他们知道哪些网络事件对他们来说将是很有价值的)以及一些非常不好的笑话。

这是相当简单的东西 –但确实涉及他的时间投入。最终结果值得。我知道很多提供这种培训的公司& recruitment services that Urquhart do –但是没有人能像保罗那样与我保持联系并促进与我的关系。因此,当有人要求推荐人力资源服务,培训或招聘时–你猜哪一家公司在我脑海中?

伊恩

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