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留住"Front of Mind"有转介伙伴

O销售许多专业服务和其他高价值业务产品和服务的网元关键特点是它们相对较少地购买。

当我详细介入 业务开发商的三个痛苦的真理 这意味着只要您对潜在客户进行主动销售外展,机会就非常非常高,在那个时间点,他们不会积极寻找您的服务类型。事实上,他们最有可能甚至没有意识到他们在你可以帮助他们的领域有潜在的问题或需求。无论你与他们的互动多么令人难忘,那么现实就是几周后,他们会努力记住你。

聪明的专业公司和卖家采用各种策略来克服这一点,以核心原则在于随着时间的推移坚定与高潜在客户的关系。每个互动–是拨打电话,会议,一个有用的文章剪辑和发送,或电子邮件时事通讯–旨在为客户/潜在客户添加价值,并加强关系。做得好,这些方法有巨大的回报。

但是,很少有公司采用类似的方法对他们的推荐伙伴–是客户,非客户端或网络联系人。他们可能适应准备和询问推荐的最佳做法–时序当他们向合作伙伴提供价值时的要求,他们要求将要提及的人员划分,以克莱尔填充推荐人并提到 - 将得到等等。但这些都是“outbound referrals”。推荐合作伙伴的一次性联系或方法向您介绍您想要提及的人。他们遭受了同样的挑战,作为你自己的主动销售外联–机会是,在联系时,前景不会意识到您可以帮助的地区的需求。

到目前为止,最好的转诊是我所说的“inbound referral” –当有人联系你的时候“referral partner”寻找推荐,然后提到您–在需要的地方。

在这种情况下,前景正在积极寻求您所在地区的帮助–推荐人的意见是明确尊重,因为它们被称为而不是启动联系。

当然,问题就像你自己的销售前景一样;你不一定是你的心态“referral partners”。所以他们可能不会给你一个特别强大的推荐。毕竟,律师将律师视为合作伙伴知道并参考?营销顾问有多少其他打印机您在商务会议上发表讲话?通常很多。

为了获得这些推荐–最有价值的人–当他们收到电话时,您必须与推荐合作伙伴一起前进。

现在,如果他们是当前或最近的客户,那么您已经完成了很大的工作,那么您将成为唯一提到的工作。或者,如果你是a的一部分“leads group” like BNI –然后该组的成员将自动引用您。但这些情况是大多数专业人士和卖家的大多数推荐情况的少数民族。为了最大限度地提高您获得的推荐人数,您需要广泛的高潜能推荐伙伴网络,尽管它们不是最近的客户或一部分,您必须与他们面前。“club” with you.

你怎么做到这一点?以同样的方式,你留下高潜在客户的思想。你投资并培养这种关系。您可能无法每天与他们合作或每周与他们见面–但是您可以保持联系,您可以使用每种交互向其添加价值。

这种方法的一个很好的例子来自Paul Halliwell,曼彻斯特乌拉特伙伴关系的业务发展总监Paul Halliwell。保罗是一个伟大的网络人员,并与来自盟军行业的各种专业人士联系–所有这些都可以在某些时候成为潜在的推荐人。

为了建立与这个网络的关系(除了所有正常的Pracitces良好的Networkers,保罗生产每月“Take 5 Minutes”通讯。它是客户端的推荐合作伙伴对客户的电子邮件通讯。因为它是合作伙伴,它以音调非常放松,并且用简单的单词格式手动通过电子邮件发送到分发列表,而不是使用HTML和电子邮件管理系统。它不像销售文件一样感觉。它包括一些个人新闻,保罗对当地网络活动的观点和评论他去过(他的联系人真正有用的信息,了解哪些Netwokring事件对他们有价值)和几个非常糟糕的笑话。

这是相当简单的东西–但确实涉及他的时间的投资。最终结果是值得的。我知道许多提供培训的公司& recruitment services that Urquhart do –但没有那种保持联系,并以保罗所做的方式与我培养他们的关系。因此,当任何人要求人力资源服务,培训或招聘建议时–猜猜哪家公司在脑海中?

伊恩

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鸣叫
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发布时间: 2021-05-11 02:17:38

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