战略

如何成为值得信赖的顾问

发表于 通过伊恩·布罗迪 上 2012年7月5日.

I这是专业服务的圣杯– to become a 值得信赖的业务顾问 给您的高级客户。待查看– and sought out –作为有价值的建议和支持的来源。

好处显而易见：如果您是遇到重大业务问题的客户的第一站，那么您将处在一个重要的位置，可以帮助塑造该客户的思维，深入了解情况并建立联系通过讨论获得了良好的信誉。

换句话说，您将赢得所有相关工作。

并且，如果您已确立了在各种问题上均能提供帮助和提供良好建议的位置–不只是您自己的专业–那你就成为不可或缺的伙伴–不只是供应商

但是成为可信赖的顾问并非一朝一夕.

必须获得该职位-这需要 时间 它需要 一致行动.

如何成为值得信赖的顾问

名字的重点在于线索– 值得信赖的顾问.

您必须与客户建立基于信任的关系；并且您必须被视为有价值的建议来源。

建立信任来自于随着时间的推移向客户证明并证明您的信任度。

这意味着要反复证明自己了解他们，将自己的最大利益放在心上，并且会坦率地与他们打交道：始终对自己能做和不能做的事情保持诚实，并持长远眼光，而不是将它们视为一个整体。短期销售前景。

从他们成为客户之前就开始了。当他们成为潜在客户时，您如何对待他们，向您传达了一个强烈的信息，即当他们成为客户时，您将如何对待他们。

当Huthwaite Group研究客户对专业服务销售人员的看法时，他们发现信任的关键要素（即坦率，能力和关注）是对客户表示关注和同情的领域，专业人员表现最差。

比产品销售中的同行差很多。

会计师，律师和顾问接受过“专业培训”。客观，以事实为导向和以解决方案为重点。我们已经习惯了必须不断展现自己的聪明才智才能获得信任。

但是，所有这些都减轻了人们对客户及其挑战的真正关心。

这并不是说我们不在乎客户-远非如此。但是我们必须学会以客户可以欣赏的方式表达这种担忧。

例如，利用我们的听力技能，不要为下一个口头上的宝石收集弹药，而是要对客户的情况建立真正而深入的了解。

当要证明您可以提供有价值的建议时，随着时间的推移，您必须始终如一地做到这一点。与您的高级客户的每次互动都可以提高他们对您的宝贵见解，…or not.

现在，这并不意味着初级顾问或律师应该尝试跳入并吐出他们的“wisdom”在第一天向高级客户致敬

您必须先“赚马刺”。您必须获得基本权利才能获得高级客户的聆听。

您可以通过证明自己在所聘用领域的能力来做到这一点。在您完成此操作之前，任何在更广范围内提供建议的尝试都将充耳不闻。您需要首先证明您的基本能力。

或者像一位白发顾问在我的一个早期项目中告诉我的那样，当时我太努力了，“add value”关于大量主题：“伊恩，你得先把自己的东西排序”.

这就是您的出发点。

但不幸的是，许多专业人士到此为止。

他们将与客户的互动仅限于谈论手头的工作及其专注的专业领域。

随着时间的流逝，这使他们像技术专家一样被信服。可以依靠他们来处理特定主题的人，但是不能帮助解决更具挑战性的问题的值得信赖的顾问。

要建立您值得信赖的顾问身份，您必须证明自己可以提供有价值的建议 外 您的专长。您需要证明自己对一般业务，尤其是客户的业务和行业有更广泛的了解。

那意味着 你必须做功课.

作为专业人员，您需要了解当天的关键问题。一般在工商业。在您客户的行业中。如果可以的话，在您客户的公司中。

随着您与客户之间的距离越来越近，他们也将开始分享对他们和他们的角色而言都是个人的问题。但是，一开始，您应该关注更广泛的行业和公司问题。

始终确保您了解最新的行业新闻，并向客户询问他们的意见。提出假设，以温和地确定您一直在思考他们的行业和他们的公司的事实。重点介绍竞争对手最近的举动，并询问他们的感觉如何，并准备发表您的看法。

在会议开始和结束时使用小型对话来涵盖这些建立关系的主题，而不是直接谈论当前的工作。

或在下次进行进度更新时邀请您的客户喝杯咖啡。将风景更改为更随意的环境通常可以帮助客户更广泛地了解自己的想法。

不过，不要将其推得太早。

我已经看到许多初级顾问和有抱负的合作伙伴在获得成功之前，就急于试图“指导”高级客户，这太快了。

相反，要确定自己在恋爱关系中的位置。

• 我已经建立了基本能力吗？
• 我是否对一般商业知识有深刻印象？
• 我是否展示了对关键业务问题的有用见解？

将您的关系发展看做是一步一步攀登的阶梯。并在每一步都与您的客户携手并进。

在早期，询问组织中范围更广的问题。或大新闻，每个人都在谈论。

随着关系的发展，您可以继续讨论更广泛和更大的话题。但是请务必做功课，这样您就可以分享有趣的观点。

这样做，您将与绝大多数顾问和其他专业人士脱颖而出。

做得很好，您会发现您开发的客户 值得信赖的顾问 角色将为您提供很多年的支持。