用户
用户

伊恩·布罗迪

伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,因为他们被视为各自领域的权威,从而吸引并赢得了理想的客户。


导航
类别战略
精选

战略

营销迷路了吗?

发表于 2019年7月26日. 营销迷路了吗?

Most营销无效。

我知道,有人教以市场为生,这听起来并不好。

但这是真的。

近年来,我们在营销方面迷路了。

矛盾的是,在当今可用的营销信息比以往任何时候都要多的同时,有更多的营销选择和工具可以为我们提供帮助;一般的专业人士都在努力赢得客户,这是前所未有的。

也许您自己也有过类似的经历?

点击此处查看发生了什么问题以及如何为您的企业解决问题»

精选

战略

带给您所有客户的三个网络

发表于 2018年11月4日. 3个网络带给您所有客户

独家奖金: 利用网络赢得客户的最佳方法是使用 基于价值的营销。要下载免费的分步蓝图以实施基于价值的营销并免费访问快速入门视频,这些视频可以帮助您快速启动并运行并生成潜在客户和客户, 点击这里.

W归根结底,有三种不同类型的网络可以带给您所有的客户。

才三个

第一个网络是您的 密切联络人.

这些是您认识的人。那些你可以拿起电话来接他们的脑袋的人。您会很高兴向别人求助的人–谁会高兴地请您。

第二个网络是您的 休闲联系人.

这些是您认识的足以向其发送电子邮件的人。如果您看到他们发布了一些内容,则可能与谁在线聊天。您很乐意在活动中与谁聊天。但是您不一定要定期与他们会面。

第三个网络是您的 熟人 或你的 听众.

熟人是您认识并会在聚会上微笑的人。但是您不太了解它们。观众更加遥远–是认识您的人(例如,他们收听您的播客),但您却不认识他们。

对于我们绝大多数人来说,观众是一种全新的现象。过去只有电视和电影明星有观众。或者在商业世界中,著名书籍的作者或那些在演讲中走出去的人。今天,尽管我们都能建立自己的受众群体–无论是电子邮件列表还是Youtube关注者。

单击此处了解如何充分利用网络来吸引客户»

精选

更多客户电视

奖励市场领导战略:价值领导

发表于 2015年1月13日.

H这是我的奖金“2015年市场领导者”观看价值领导力的视频。

请点击这里观看视频 ”

精选

更多客户电视

市场领导力策略3:营销领导力

发表于 2015年1月8日.

H是我的三分之一“2015年市场领导者”视频,这次是在查看营销领导力。

您可以在观看昨天的视频 这里的关系领导。还有第一个视频 这里的思想领袖.

请点击这里观看视频 ”

精选

更多客户电视

市场领导力策略2:关系领导力

发表于 2015年1月7日.

H这是我的第二个“2015年市场领导者”视频,这一次着眼于使自己远离竞争并确立自己作为客户首选合作伙伴的第二大战略:关系领导力。

您可以在观看昨天的视频 这里的思想领袖 还有下一个视频 营销领导力在这里.

请点击这里观看视频 ”

精选

更多客户电视

市场领导策略#1:思想领导

发表于 2015年1月6日.

A每年年初,我想列出一年中我将重点关注的大主题,我分享这些主题,希望您能以某种方式找到用处。

2015年,我的首要主题是“市场领导力”。我敢肯定,您会猜到,未来的博客文章,电子邮件和视频将专注于一些有关如何在市场上取得领先地位的实用细节。

2015年的第一个视频介绍了三个大战略中的第一个,我认为这是实现服务和基于信息的业务的市场领先地位的最佳方法:思想领导力。

您可以在观看以下两个视频 这里的关系领导 继续 营销领导力在这里.

请点击这里观看视频 ”

精选

战略

An "App"改善您的营销(某种)

发表于 2013年1月13日.

Marketing 应用程式我决定在接下来的几个月中减轻一些体重。和很多人一样,我在iPhone上使用一个小应用程序来跟踪我的进度,正在吃的东西以及正在锻炼的东西。

I它已经对我的行为产生了惊人的影响。使我的活动和进步清晰可见的事实恰恰导致我对自己的饮食选择做出不同的选择。

阅读有关将这些原则应用于您的营销的更多信息>>

精选

战略

一对多还是几个?

发表于 2012年12月27日.

人群有一项基本的业务原则,在线和离线同样重要。但是我很少听到它的发音。

I这是了解您是否处于 一对多 要么 一对几 商业。

理解这一点比给自己贴标签更重要“business to business” 要么 “business to consumer”因为它从根本上影响了最适合您的营销类型。

阅读有关一对多/一对多概念如何影响您的业务的更多信息

精选

战略

如何成为值得信赖的顾问

发表于 2012年7月5日.

独家奖金: 建立自己的高级客户可信赖顾问的最佳方法是使用 基于价值的营销 战略。要下载免费的分步蓝图以实施基于价值的营销并免费访问快速入门视频,这些视频可以帮助您快速启动并运行并生成潜在客户和客户, 点击这里.

I这是专业服务的圣杯– to become a 值得信赖的业务顾问 给您的高级客户。待查看– and sought out –作为有价值的建议和支持的来源。

好处显而易见:如果您是遇到重大业务问题的客户的第一站,那么您将处在一个重要的位置,可以帮助塑造该客户的思维,深入了解情况并建立联系通过讨论获得了良好的信誉。

换句话说,您将赢得所有相关工作。

并且,如果您已确立了在各种问题上均能提供帮助和提供良好建议的位置–不只是您自己的专业–那你就成为不可或缺的伙伴–不只是供应商

但是成为可信赖的顾问并非一朝一夕.

必须获得该职位-这需要 时间 它需要 一致行动.

如何成为值得信赖的顾问

名字的重点在于线索– 值得信赖的顾问.

您必须与客户建立基于信任的关系;并且您必须被视为有价值的建议来源。

建立信任来自于随着时间的推移向客户证明并证明您的信任度。

这意味着要反复证明自己了解他们,将自己的最大利益放在心上,并且会坦率地与他们打交道:始终对自己能做和不能做的事情保持诚实,并持长远眼光,而不是将它们视为一个整体。短期销售前景。

从他们成为客户之前就开始了。当他们成为潜在客户时,您如何对待他们,向您传达了一个强烈的信息,即当他们成为客户时,您将如何对待他们。

当Huthwaite Group研究客户对专业服务销售人员的看法时,他们发现信任的关键要素(即坦率,能力和关注)是对客户表示关注和同情的领域,专业人员表现最差。

比产品销售中的同行差很多。

会计师,律师和顾问接受过“专业培训”。客观,以事实为导向和以解决方案为重点。我们已经习惯了必须不断展现自己的聪明才智才能获得信任。

但是,所有这些都减轻了人们对客户及其挑战的真正关心。

这并不是说我们不在乎客户-远非如此。但是我们必须学会以客户可以欣赏的方式表达这种担忧。

例如,利用我们的听力技能,不要为下一个口头上的宝石收集弹药,而是要对客户的情况建立真正而深入的了解。

当要证明您可以提供有价值的建议时,随着时间的推移,您必须始终如一地做到这一点。与您的高级客户的每次互动都可以提高他们对您的宝贵见解,…or not.

现在,这并不意味着初级顾问或律师应该尝试跳入并吐出他们的“wisdom”在第一天向高级客户致敬

您必须先“赚马刺”。您必须获得基本权利才能获得高级客户的聆听。

您可以通过证明自己在所聘用领域的能力来做到这一点。在您完成此操作之前,任何在更广范围内提供建议的尝试都将充耳不闻。您需要首先证明您的基本能力。

或者像一位白发顾问在我的一个早期项目中告诉我的那样,当时我太努力了,“add value”关于大量主题:“伊恩,你得先把自己的东西排序”.

这就是您的出发点。

但不幸的是,许多专业人士到此为止。

他们将与客户的互动仅限于谈论手头的工作及其专注的专业领域。

随着时间的流逝,这使他们像技术专家一样被信服。可以依靠他们来处理特定主题的人,但是不能帮助解决更具挑战性的问题的值得信赖的顾问。

要建立您值得信赖的顾问身份,您必须证明自己可以提供有价值的建议 您的专长。您需要证明自己对一般业务,尤其是客户的业务和行业有更广泛的了解。

那意味着 你必须做功课.

作为专业人员,您需要了解当天的关键问题。一般在工商业。在您客户的行业中。如果可以的话,在您客户的公司中。

随着您与客户之间的距离越来越近,他们也将开始分享对他们和他们的角色而言都是个人的问题。但是,一开始,您应该关注更广泛的行业和公司问题。

始终确保您了解最新的行业新闻,并向客户询问他们的意见。提出假设,以温和地确定您一直在思考他们的行业和他们的公司的事实。重点介绍竞争对手最近的举动,并询问他们的感觉如何,并准备发表您的看法。

在会议开始和结束时使用小型对话来涵盖这些建立关系的主题,而不是直接谈论当前的工作。

或在下次进行进度更新时邀请您的客户喝杯咖啡。将风景更改为更随意的环境通常可以帮助客户更广泛地了解自己的想法。

不过,不要将其推得太早。

我已经看到许多初级顾问和有抱负的合作伙伴在获得成功之前,就急于试图“指导”高级客户,这太快了。

相反,要确定自己在恋爱关系中的位置。

  • 我已经建立了基本能力吗?
  • 我是否对一般商业知识有深刻印象?
  • 我是否展示了对关键业务问题的有用见解?

将您的关系发展看做是一步一步攀登的阶梯。并在每一步都与您的客户携手并进。

在早期,询问组织中范围更广的问题。或大新闻,每个人都在谈论。

随着关系的发展,您可以继续讨论更广泛和更大的话题。但是请务必做功课,这样您就可以分享有趣的观点。

这样做,您将与绝大多数顾问和其他专业人士脱颖而出。

做得很好,您会发现您开发的客户 值得信赖的顾问 角色将为您提供很多年的支持。
下载基于价值的营销蓝图

精选

战略

为什么我们需要更多的专家,而不是更少

发表于 2012年6月12日.

更多专家专家。

I当然,这是一个过度使用的术语。

在Danny Brown的博客上,Ryan Hanley最近批评 专长的商品化.

他的论点是双重的。在某种程度上,现在有很多人自称为“guru”, “expert” 要么 “thought leader”该术语变得毫无意义。

部分原因是这些人中的大多数人只是在反省别人已经说过的话。他们自己并没有创造新的见解。

好吧,我当然会同意第一种观点。如果您必须称自己为大师,或者“某某的国王” 要么 “the queen of wotsit”你可能不是。而且你很尴尬。停下来。

但是我不同意第二点。

迫切需要“local 专家s”。只有Rosser Reeves发明了USP –但是世界需要大量专家来帮助企业创建人才(当然,如果做得对,– most don't).

彼得·德鲁克只有一个–但是数以千计的组织需要通过目标,以客户为中心,权力下放和他开创的所有其他方面来帮助管理。

迈克尔·波特只有一个,但是…好吧,你知道了。

具有讽刺意味的是,瑞安说了他的观点“..Malcom Gladwell在他的书《离群值》中得出理论认为,一个人完成一项任务需要10,000小时的练习时间”.

当然,10,000小时原则并非来自Gladwell。它来自安德斯·爱立信(Anders Ericsson)教授,作者是杰夫·科尔文(Geoff Colvin)等人。因此可以很好地说明这一点:Gladwell不是一个有思想的人。他是一个大众化者。他本身就是专家–他发现了科学家和其他人的新奇有趣的东西“deep 专家s”正在提出并使其能够为广大公众所使用。

同样,诺里奇的一家小企业也不需要(也负担不起)塞斯·戈丁(Seth Godin)来向他们展示如何使自己的企业脱颖而出。但是他们可以雇用当地人,他们在Godin(和其他方面)的思想上足够熟练,可以付诸实践。

现在,当地专家的薪水不会像塞思·戈丁那样高。但是世界也需要他。而且他将比不那么熟练的本地人得到更好的回报。

因此,无论它们是完全原始的,还是普及者,还是本地实施者– the world needs plenty of 专家s.