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伊恩·布罗迪

伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,因为他们被视为各自领域的权威,从而吸引并赢得了理想的福彩22选5。


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初创专业公司的双轨战略

发表于 2012年1月21日.

我在挣扎中的独行专业人士或小型公司最常听到的故事之一是,他们在创业后的几年里表现不错,然后处于平稳状态。

U总的来说,发生的事情是早期工作很容易进行。前福彩22选5和同事听说他们现在独自一人,并按自己的方式发送工作。他们做得很好,获得了回头客和一些推荐。

但是最终,他们耗尽了精力。熟识他们的人周围的圈子,使他们感到有信心向他们发送工作变得干dry或受到衰退,退休或其他因素的打击。

有时,蒸汽在12个月后耗尽。有时在18个月后。有时可能长达2或3年。

但是最终它将用光,除非您开始积极地进行自我营销并扩大网络。

福彩22选5购买是出于卑鄙的原因。有了非常了解您,喜欢您并信任您和您的能力的福彩22选5,您不必进行太多积极的营销或向他们销售产品。

但这会使您陷入自满。

你看,那些不太了解你的潜在福彩22选5–亲密圈子之外的人–他们看到了另外一张图片。

他们没有你的历史。那种经历告诉他们您是安全之手。因此,他们寻找外部指标,您将是与他们合作的理想选择。

您是您所在领域的公认领导者吗?如果他们用谷歌搜索您的名字,他们会在您分享专业知识的地方看到很多文章吗?您是否经常介绍您的主题?他们能找到很多推荐书,说您做得很棒吗?您的网站是否激发他们了解自己需要帮助的地方(如手背)?

对于大多数从现有关系和推荐中获得全部工作的专业人士来说,答案通常是“否”。

他们中的许多人都非常有才华–但是他们从来没有向世界展示过这种才能。雇用他们的福彩22选5已经知道他们很好。

建立声誉需要时间。建立您的网站并填充内容。建立推荐书,发表的文章和成功的演讲活动。

因此,您需要尽早开始。

初次创业时,您的大部分业务可能来自已经认识您的人。前福彩22选5和推荐人。您需要集中精力并积极工作这些渠道。

但是,您还需要采取并行的策略来建立自己在该领域的权威。写作,写博客,说话。这些都是将来会带给您福彩22选5的东西,并向不认识您的人证明您的能力。

从我自己的亲身经历中知道这一点。我经历了与前福彩22选5和同事的业务完全相同的模式,大约一年后便几乎枯竭了。

但值得庆幸的是(我不得不承认,因为我出于兴趣而不是刻意的策略来做这件事,所以很幸运)我已经写了12个月以上的博客,并开始吸引潜在福彩22选5通过我的网站。

如果您只是自己创业,请确保您做类似的事情。不要依靠那些已经知道自己有多伟大的人来使自己永远经营下去。您需要从第一天开始着手建立权威和市场地位。

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图片作者 真正的kam75

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“我如何摆脱命运” – A Comedian’利基营销的教训

发表于 2012年1月2日. 我如何摆脱命运

O我一直在看喜剧演员Stewart Lee的假期 我如何摆脱命运 记载了他在喜剧世界中的崛起,衰落和崛起。

除了是一本非常有趣的书之外,它还为我们所有人提供了广泛的营销课程。

Lee是双重行为Lee 和 Herring的成员,后者在BBC上取得了相对成功的演出,而且演出相当成功(从某种意义上来说,这是我最喜欢的节目,并且连续进行了两次系列演出,相对而言比较成功)。尽管如此,当他返回站台时,他还是在挣扎。

从本质上讲,他的冷淡言辞,对材料的选择以及复杂的惯例意味着他没有那个时代更多民粹喜剧演员的吸引力。尽管他在电视上取得了成功并受到了“those in the 知道”(例如,Ricky Gervais称他为他最喜欢的喜剧演员),他根本无法吸引足够多的人参加他的演出来从中赚钱。因此他从2000年站起来退休。

在取得( 杰里·斯普林格歌剧,他在2004年重新站起来–部分原因是因为有人指控他复制了实际上受他影响的格维斯。

这次,情况有所不同。

他没有试图在主流巡回演唱会上取得成功,而是听取了喜剧诗人约翰·赫格利(John Hegley)的建议,他告诉他“您只需要几千个粉丝。如果他们每年给你十英镑,那你就走了”(当然,这是 凯文·凯利的“Thousand True Fans” idea)。

他并不特别有野心。他只是想做自己喜欢做的​​事,用他的话来说,“survive”.

他没有试图在大型场所预订书籍并试图吸引主流观众,而是让他的预订者将注意力集中在较小的场所,吸引那些对他幽默的人开放的受众。

“我需要在专门的喜剧俱乐部里呆着,而不是在空荡荡的议会场所保证收入,又没有建立观众群,或者让周五晚上的赌徒感到厌烦,他们只是想在工作和迪斯科之间找点乐子。在我不在赛车场的情况下蓬勃发展,以较小的费用向较小的人群提供服务,这些人群由会得到它的人组成,下次与朋友一起回来”.

他的表演得到了推广“…通过这些新型的社交网站,让全世界的书呆子了解您的工作…”.

他从他热爱的不起眼的爵士音乐家以及他们如何开展事务中汲取了灵感“将他们的工作直接推销给可持续耕种的粉丝群”.

而且有效。

20到30岁的观众变成50到60岁的观众成为100到200位观众,最终达到500到600位观众。

随后的电视连续剧在去年的英国喜剧奖中为他赢得了最佳喜剧节目和最佳男喜剧演员。目前,他在莱斯特广场剧院(Leicester Square Theatre)进行为期4个月的每日演出,然后再次前往巡回演出。

对我们所有人的教训?

我们大多数人和我们的业务更像是Stewart Lee,而不是Michael McIntyre或John Bishop。

我们永远不会拥有在大街上普通人占满体育场的广泛吸引力。但是我们应该能够找到几千名热爱我们工作的人。

这就足够了。

如果我们能找到他们。如果我们能够与他们建立联系并激发他们雇用我们或为我们付款。如果他们成为足够大的粉丝“bring their friends”.

然后,我们有了非常成功的业务。

这样做的方式与李(Lee)一样。直接营销到目标粉丝群–而不是试图取悦大众。

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您应该外包营销和业务发展吗?

发表于 2011年11月25日. 您应该外包营销吗?

I 问题我听到很多专业人员感到沮丧,他们在努力使他们的营销工作正常进行“我应该外包营销吗?” or “我不能只雇用一个业务开发人员来处理这一切吗? ”.

真的并不奇怪–如果您既不喜欢业务发展,也不能从中取得丰硕的成果,那么很容易想到,通过外包或移交责任,您可以免除烦恼。

但是,请从战略角度考虑一下。

让我们想象一下它进展顺利,并且您开始获得稳定的福彩22选5流。让自己陷入您外包给公司的工作,或者让您雇用来做所有营销和BD的人。

如果您将所有这些成功都带给了公司,您认为您不应该得到更大的份额吗?实际上,您难道不认为您真的是所有新福彩22选5的源头,而是系统的中心齿轮吗?企业的命脉?

福特·哈丁 讲述了一个历史悠久的律师事务所的故事,该律师事务所聘请了两名造雨匠作为初级合伙人,以帮助他们吸引更多福彩22选5。他们将BD的几乎所有职责移交给了新员工。

该策略奏效–大概。新员工开始吸引许多新福彩22选5。这种做法开始蓬勃发展。一切都很好。

直到有一天,新员工们以最后通approach的方式与高级合伙人取得联系:“我们吸引了所有福彩22选5。将公司的多数股权交给我们,否则我们走”.

高级合伙人有什么选择?交出公司的所有权,还是看着他们的福彩22选5群走出大门,公司倒闭了吗?

听起来很讨厌。但实际上,那些造雨者有道理。业务的成功归功于他们。

说起来似乎很刺耳,但事实是,能干出色的律师,顾问,教练和会计师是一种商品。可以带来新福彩22选5的人却没有。

如果您将潜在福彩22选5外包给外部公司并依赖他们–是什么阻止他们提高价格以获取全部价值,或者只是将潜在福彩22选5传递给出价最高的人?

很少

如果您雇用某人来负责所有营销和BD–他们为什么不认为他们应该得到回报的最大份额– or walk?

当您苦苦挣扎时,将营销和业务发展的外包或委派责任听起来很有吸引力。

但是,如果您不能产生自己的福彩22选5,或者依赖其他人来为您做福彩22选5,那么不要指望这些天会变得非常富有。

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与人见面之前建立信任和信誉

发表于 2011年9月9日.

本周初我经历了一次奇怪的经历。

A 潜在福彩22选5向我发送了一封电子邮件,并安排了时间进行交谈。我按照通常的流程进行操作,请他给我发一张便条,其中详细说明了他的业务以及他面临的主要挑战。

当他打电话时,他说的第一件事是:

“很好笑,我在视频上看过你很多次,在网络研讨会上听过你,感觉就像我在跟一个老朋友说话”.

那有多好?我们从来没有见过面,甚至从未讲话,但是当我们开始说话时,他的感觉是一种友谊。

Getting people to 知道,喜欢和信任 you has been a staple of business development for service businesses for as long as I care to remember.

当然,问题在于每个人都这样做。

在竞争激烈的比赛中,一旦手枪入门,我们都会争先恐后地建立潜在福彩22选5的信誉,让他们喜欢并信任我们,以便他们准备购买。越过终点线的人首先获胜。

但是,如果您从抢先开始呢?如果在发动手枪开火之前,您在赛道旁50码处怎么办?您的潜在福彩22选5了解,喜欢和信任您的程度足以吸引您。如此遥遥领先,以至于您的竞争对手只有在福彩22选5感到足够自在时可以向您购买时才开始。

这就是音频和视频媒体的力量。

您可以使用书面文字来建立信誉。但是为此“know, like 和 trust”如果他们要雇用我们提供复杂且昂贵的服务,我们需要的因素–他们需要在行动中看到和听到我们。

您网站上的播客,网络研讨会和视频并不能一劳永逸–但与您的竞争对手相比,它们将为您提供至关重要的领先优势。

当然,如果使用它们。

你做?

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为什么竞争对手会失败(而您赢了't)

发表于 2011年8月19日.

这是Ackert Advisory的David Ackert的客座博客帖子,该博客是针对服务专业人员的Practice Boomers电子学习业务开发计划的创始人,该服务有助于他们吸引更多的福彩22选5并发展自己的业务。

我刚刚加入了实践潮一代的老师,将发表大量文章和资源。这是戴维(David)撰写的简短而甜美的文章和视频,介绍了(仍然)未充分利用的营销方法。

W每当我与团体交谈时,我都会举手示意这个问题:“你们当中有多少人定期向您的福彩22选5或推荐来源咨询业务?”

一致地,只有10-15%的观众举手。

另外85%的人承认,在发展自己的实践方面,他们不是很主动。他们等待福彩22选5想到他们,然后做出反应并提供服务,然后等待下一封电子邮件或电话。

当我问他们为什么时,他们最终给出了相同的理由:他们不知道如何在不冒犯他们的情况下向福彩22选5和推荐来源询问业务。

这是可以理解的。没有人愿意危害他们的福彩22选5关系。如果常识使我们跻身85%的行列,那就这样吧。最好安全地使用它,直到出现更好的选择为止。一种简单,清晰的技术,可以在不影响福彩22选5良好信誉的情况下进行推荐。也许在将来的某个时候,您将拥有这样的技术。

也许从现在起六分钟。

这个 短片 准确地告诉您说什么,如何恰当地说以及对谁说。

推荐视频

将其投入工作,您将输入15%的人要求他们想要的业务,而不会冒险拥有他们的福彩22选5。

*作为一名教师,如果您有一天加入“实践潮一代”社区,我将获得推荐费。

 

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"Filter Bubble" Marketing

发表于 2011年5月18日.

I 最近观看了Eli Pariser引起TED演讲的关于 线上“Filter Bubbles”.

Pariser注意到Facebook和其他社交网络已开始根据您在网站上的操作过滤您看到的内容(Google开始对搜索结果进行同样的处理)。以Eli为例,由于他主要点击了自由派联系人的链接,因此开始从保守派联系人中过滤掉帖子。

正如他所指出的那样,这样做几乎没有创造什么“filter bubbles”在线上我们周围的地方,我们只会看到我们已经感兴趣,同意或积极的事情。

但是,当然,作为一个明智的思想家–他不想只是看他已经同意的事情。他想受到挑战–看看替代的观点(我们也应该如此)。因此,存在这些滤泡的危险。

抛弃哲学一分钟–这让我开始思考对营销的影响。

我认为我们的情况非常相似。这是关于向人们出售他们需要的东西和他们想要的东西之间的区别。

在过去的好日子(或坏的日子,具体取决于您的观点)中,营销和销售主要是面对面的,您有机会“打开福彩22选5的眼睛”他们真正需要的–即使他们最初并未意识到这一点。

他们不知道他们为文具付出了多大的代价。但是,当您在社交活动中与他们聊天时,您可以提出一些问题,并帮助他们了解他们丢失了什么。

他们没有意识到不良的领导才能对员工流动和业务增长有什么影响。但是您向当地商会的介绍使他们睁开了眼睛,他们在活动结束后上前来看您。

但是如今,在如此众多的营销已经转向在线的情况下,您只是没有得到那些“eye opening” opportunties.

他们可能参加了本地商会的领导力研讨会,因为他们总是参加商会活动,而且没有太多其他活动。在网络上,有上百万种选择和选项供他们选择。

您可能让他们作为该网络活动中简短讨论的专属听众。在网络上,他们只是不想打扰他们不感兴趣的电子邮件或讨论主题。

而且他们不“bump into”您喜欢他们在面对面的世界中所做的事情。他们在网络上搜索所需内容,如果您不符合要求,他们将永远不会看到您。

随着过滤器的日益普及,除非他们对您所说的话已经很感兴趣,否则他们将不会在社交媒体上看到您所做的任何事情。

因此,换句话说,尝试出售您知道的需求(即使他们不需要),也越来越无益于在线。像在风中大喊。

What's the answer? How do you sell to people in 过滤气泡?

这不简单–但是,一个不错的起点是将注意力从说服力(说服面前的任何人说他们真的需要您拥有的东西),而不是转向说服力(寻找已经想要您拥有的人)。

而且,如果您确实有一些人们需要但不知道他们需要的东西,则必须找到某种根据他们已经想要的东西来构架它的方法。

他们需要提高领导能力吗?根据他们已经想要的业务增长或提高的生产率来考虑。

从他们的位置开始,而不是您想要的位置,也许您将能够闯入他们的过滤器泡泡

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非常感谢James Ward,他向我介绍了Eli Pariser的TED演讲,以及 朱莉·凯(Julie Kay) 他们为专注于已经知道他们需要您的人而增加了更多想法。

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磨合福彩22选5的实用技巧

发表于 2011年2月27日.

浪漫我经常谈论讨好福彩22选5的重要性–投资与他们建立高质量的关系。

G理论上的休息–我认为没有人会不同意这个概念。

但是,为什么很少有人在实践中这样做呢?

事实是,让福彩22选5满意是一项艰苦的工作。

有点麻烦。而且这项工作无法立即获得回报。

一致性是关键–您需要经常保持联系,而不仅仅是在需要时打电话给他们。

一致性要求您要系统。我必须承认,我并不是天生最系统的人。

因此,这对我来说一直都是一个挣扎。我总是很想专注于闪亮的新玩具,而不是一直专注于老朋友。

为了使自己保持直面和狭窄状态,我设计了一个简单的系统,甚至可以使用该系统来确保自己与福彩22选5的养育活动保持一致。这也可能对您有帮助。

共有三个步骤。

首先是列出和分类您的潜在福彩22选5。我使用一种相当简单的方法:

  • 我将那些最适合我的业务并且可以为我带来很多工作的福彩22选5标记为A类。
  • 接近理想的理想福彩22选5,或者理想但规模较小且不会给我带来很多业务的潜在福彩22选5,我将其标记为B类。
  • 我遇到的人很有趣,但是我还不知道他们是否会成为我目前认为属于C类的好福彩22选5。

与C类保持联系的主要方法是通过电子邮件通讯(当然,我的As和B也可以得到)。

第二步是写下与A和B类潜在福彩22选5的关系目标。

特别是,我专注于我想与他们达成的目标(也许是因为他们聘请了我进行教练,或者这可能是一个巨大的培训项目)以及他们需要做什么 知道感觉 在他们为此做好准备之前。

因此,例如,如果我希望他们成为教练福彩22选5,那么也许他们需要了解和感觉到的是,我了解他们的挑战,并且我拥有帮助他们克服挑战的技能。

也许他们也需要觉得我会成为一个很好的人–我们会很开心一起工作。

也许他们需要对自己的能力充满信心,并且实现目标确实是可能的。

随着时间的流逝,我发现自己能够确定常见的模式,以了解潜在的教练,咨询或培训福彩22选5需要舒适地雇用我的方式–因此,我不必每次都重新思考这些东西。

我还写下我知道他们感兴趣的内容以及对他们有用的内容。

然后,第三步只是定期检查我的列表并采取措施。

对于A类潜在福彩22选5,我将查看其名称列表,我希望与他们达成的目标以及每周对他们有用的事项。对于Bs,每个月都有。

然后根据该提醒,我将计划本周的一些活动,其中我将做一些事情以帮助实现自己的目标。

有时只是向他们发送有用的信息或邀请他们参加我认为他们会从中受益的活动。但是,如果我可以确定自己在做的事情能够带领我们朝着目标迈进,那就更好了。

因此,如果我向他们发送有用的信息,我通常会尝试确保它能建立他们对我的技能的信心(例如,我写的一篇文章谈论与我合作的福彩22选5)。

或者,如果我觉得他们需要增强信心,以确保他们正在考虑的事情确实可行,那么我可以向他们发送关于某人做了类似事情的案例研究。

我并非总是每周都能想出点什么。但我确实经常提出足以建立良好,牢固关系的东西。

每周都在考虑它们会增加在一周内发现与他们相关的事情的可能性,因为我会更加了解有用的东西。

正是这种定期的滴灌动作使系统正常工作。

我们以前可能都列出过清单,并对福彩22选5进行了分类。

我相信我们大多数人都已经确定了福彩22选5的需求和兴趣,并向自己保证,我们将利用这些信息与他们建立更好的关系。

但是,我们几乎所有人都会倒下的地方是,我们未能将其转变为常规行动。

如果您每周,每周都不做这些事情,那实际上不会有太大影响。

因此,如果您像我一样,这种系统的培养就不会自然而然地–确保您每周养成这样的习惯,并按计划进行计划。

因为对于您的大多数潜在福彩22选5而言,将您转变为福彩22选5的并不是您的第一次联系–这将是您的第五,第六,第九,第十或更多

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追求成功的方法

发表于 2011年2月17日.

Most营销专注于如何吸引和赢得新福彩22选5。

但是一旦有了它们,如何使它们留下来–并向您购买更多?

这是戴维·梅斯特(David Maister)在他的经典作品中提出的一个想法“管理专业服务公司”。这是概念“superpleasing”.

我们都知道,从现有福彩22选5那里获得更多的工作可能是新业务最赚钱的来源。他们已经认识我们并信任我们–并且我们(希望)为他们做好了工作。

因此,让他们从我们这里购买更多商品应该更容易一些–如果他们需要我们提供的其他东西。

可悲的是,在大多数企业中,对于个人从业者–我们将大部分营销工作集中在收益较低的活动上。

例如,开展广告活动,试图冷落新的潜在福彩22选5,或结识新朋友。

专注于全新福彩22选5似乎比建立与现有福彩22选5和先前福彩22选5的关系更具吸引力。

当我们尝试向现有福彩22选5进行营销时,我们常常会完全以错误的方式去做。

我们将营销与会议等同起来,“schmoozing”。我们邀请福彩22选5参加活动。或者我们安排我们的管理合伙人见他们“chat them up”.

这些就是我们的营销预算为之准备的东西–事件和非计费时间。

现在这些活动没有错。有时它们只是正确的事情。但是通常,您可以花费更多的时间和金钱来做一些更有效的事情。

请从福彩22选5的角度考虑。

如果您是您的福彩22选5,那么对您来说更有价值的东西,可以更多地表明专业人士的承诺,可以更多地证明他们的能力的东西:与管理合伙人的聊天或专业人士大量超额完成他们正在做的工作为你做什么?

福彩22选5有99%的时间会选择后者。

因此,与其花费我们的营销时间和金钱来浪费我们现有的福彩22选5– we should spend it “superpleasing” them.

与其在社交或商务活动中或“marketing meetings” –将其花费在您与他们一起工作的项目上,并比以前做得更好。

而不是购买广告或进行营销活动–花钱与福彩22选5的管理团队安排一次增值会议,向他们展示5种新方法来实现工作成果并获得更好的ROI。

简而言之,以您能想到的任何方式花费时间和金钱,以便福彩22选5不仅认为您为他们做得很好(应该是基准),而且他们认为您在所有服务中都做得最好他们雇用的提供商。

曾经

不要以为营销–为福彩22选5考虑价值。

现在,您不能为每个福彩22选5执行此操作。您需要关注那些可能为您带来许多新业务或将其推荐给其他潜在福彩22选5的高优先级福彩22选5。

但是,如果您这样取悦他们,这是让他们购买更多商品并以热情推荐您的最强方法

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如何在正确的时间在正确的地方

发表于 2010年10月12日.

一些专业人员似乎总是在正确的时间在正确的位置赢得新福彩22选5。

T嘿,当他们真的需要帮助时,正好打电话给潜在福彩22选5。或者他们在决策的早期阶段就遇到了他们。否则,福彩22选5会记住自己的脸,并在需要就最终变成项目的问题进行交谈时首先打电话给他们。

运气?

很有可能不会。

需求驱动了很多专业服务。福彩22选5只有在有真正迫切的需求时才购买它们(不同于奢侈品,在奢侈品中,即使没有很深的潜在需求,也可以说服潜在福彩22选5他们想要一些东西)。

如今,即使在时机上有酌处权,福彩22选5也越来越抵制卖方的努力。“push”他们的服务。如果他们觉得时间合适,他们习惯于按自己的条件购买。

因此,可以说,销售专业服务的秘诀在于时机。

如果您可以在合适的时间与潜在福彩22选5互动–那么您就可以赢得比赛了。

但是你到底是怎么知道的– 和 from “outside” –什么时候合适?

这里有一些想法可以帮助您成为“在正确的时间,正确的地方”:

1.提前发现需求

有时甚至在福彩22选5意识到自己有需求之前,就可能发现新出现的需求。有时有外部迹象表明“即将发生的事情”这使专业人士知道何时需要与潜在福彩22选5联系,何时他们需要您。

例如,对于人力资源顾问而言,宣布合并或收购通常预示着几个月的时间,相关公司将需要人力资源支持来解决问题。“fallout”。相反,当宣布合并时,对于M来说通常为时已晚&介入专家–他们会在公开宣布之前被录用。

2.容易找到

什么时候需要福彩22选5偷偷摸摸(很多情况就是这样)“distress purchases”例如破产服务或诉讼),他们不会提前投入时间与潜在的服务提供商建立关系。相反,他们等到需求触及他们之后,再开始(迅速)环顾四周。

精明的专业人员知道他们的福彩22选5在哪里寻求帮助。对于大多数福彩22选5而言,这不是黄页。它是google,是来自受信任来源的引荐。

找出那些可信赖的来源是针对高潜力福彩22选5的,与他们建立关系以展示自己的能力,并使他们喜欢并信任你 –而且您正在顺利地获得大部分推荐。

并且,当然,请确保您在Google上针对福彩22选5在需要时搜索的关键字的排名很高。

3.养育关系

在很多情况下,尽管我们不清楚确切的需求何时会成为潜在福彩22选5–我们确实知道哪种类型的福彩22选5最可能需要我们的服务–并会赢得最好的福彩22选5。

在这种情况下,到目前为止,与最有潜力的福彩22选5建立联系是他们最有力的策略。

想一周又一周地思考:我该如何帮助他们?如何增加价值?我可以发送什么有用的材料?我可以向谁介绍他们?我可以邀请他们参加什么?

你每周都找不到适合他们的东西–但是通过每周查看他们的需求,您可以确保对可能对他们有用的事情保持警惕。因此,您将在大多数星期内找到一些东西。

在开始恋爱关系时,请思考:他们要自信地雇用我,他们必须特别了解和了解我。确保随着时间的推移解决这些因素。

对于潜力较小的福彩22选5–通过电子邮件新闻稿自动进行培养过程。

这样做意味着当他们的需求最终出现时,您将成为他们想到的第一个人。

您不会赢得所有工作。但是,您获得的收益远远超过您应得的份额。

还有其他人都会在想“他们似乎总是在正确的时间在正确的地方”.

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如何培养业务发展能力

发表于 2010年8月13日.

I‘我目前正在法国度假,,饮斯特拉·阿图瓦斯(Stella Artois),想着为什么法国人总是比我们英国人看起来要复杂得多。

为了度假阅读,我浏览了马尔科姆·格拉德威尔(Malcolm Gladwell)的最新著作– “What the Dog Saw” –他的一些纽约客随笔集。

我喜欢格拉德威尔。有时他的研究有些草率,但是他总是觉得发人深省,富有挑战性,而且常常很有见识。非常适合度假阅读:不要太沉重。

在他的论文中,面临着一个挑战,即雇用人们从事与他们目前所从事的工作不同的工作。他以尝试为NFL选择四分卫为例。

显然,四分卫在大学橄榄球中的表现是对NFL成功的极差预测。由于对手比NFL短,小且慢,因此四分卫拥有更多的时间和选择。他们可以站出来拿出通行证给任何接收者。

在NFL中,他们的时间要少得多。巨大的后卫落在他们身上,他们必须在投掷前移动,预测防守的发展方向,并且没有太多的选择。

因此,在大学水平上表现出色的四分卫不一定能在NFL中表现出色。其他技能相似的职位也是如此–只是在更高的水平上。

同样,事实证明,资历和课程对于教师在实践中的良好表现是非常差的预测指标。能够与孩子们互动“command”他们的注意力和激发他们对学习的兴趣与教师追求的大学学历几乎没有关系。

那么,这与专业服务公司的业务发展有什么关系呢?

嗯,许多公司在寻找和发展有效的业务开发人员方面面临的挑战是,大多数专业人士的早期职业并不涉及太多业务发展,也不涉及赢得工作所需的技能实践。

实际上,在许多专业公司中,由于对收费时间的痴迷,除了赚钱的福彩22选5交付以外的所有活动都被挤出了。“High performers”通常会牺牲所有非计费性的活动,例如在计费更多的时间坛上建立起虚假的福彩22选5关系。因此,当他们最终被要求赢得公司的工作时,“high performers” often stumble.

其他公司试图确定“selling skills”通过寻找性格外向的人和“gift of the gab”。他们本质上是使用许多人对“typical salesperson”试图确定自己团队中有潜力在业务发展中取得成功的人才。但是,实际上,没有证据表明性格外向的人比内向性强的同事更好。

那么秘密是什么?您如何确定将成为优秀业务开发人员的人?

只有一种找出方法:测试。

Give all your associates the opportunity to practice 销售技巧. To go out 和 form relationships with potential clients. To actively nurture those relationships over time. To convert those relationships into sales.

给他们训练和指导。监视他们的进度。然后根据业务发展的实际表现进行选择–而不是技术性能或您认为好的业务开发人员的特征是什么。选择实际性能。

太多的公司根据不公平的标准选择为时过早。他们以为自己知道谁有“the right stuff”. But they don't.

在寻找降雨的人中撒网要宽得多,这似乎是一种昂贵的策略。将培训,指导和经验集中在最有可能成功的人上会更好吗?

好吧,会的。但事实是,您无法从专业人士的早期职业生涯中分辨出谁可能在业务发展方面取得成功。很多时候不是高飞的人或超级巨星。有时是您最不希望的人。因此,您必须将网撒宽。

但是这种方法的回报可能是巨大的。优秀的业务开发人员可以带来比平均水平更多的业务量:闻所未闻的销售额是同行的5倍,10倍甚至更多。当然,值得早些花些钱。