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伊恩·布罗迪

伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,因为他们被视为各自领域的权威,从而吸引并赢得了理想的客户。


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降低转换成本:会计和其他方面的关键策略"Ongoing Service" Providers

发表于 2010年7月28日.

I 上周与直接营销传奇人物交换了几封电子邮件 德雷顿·伯德 (那是怎么回事!)。

当德雷顿(Drayton)写了本关于律师直接营销的巨著时,我为他提供了一些建议,我们正在讨论律师与会计师在业务发展方面的差异。

除了刻板印象的人格差异(例如单词与数字)外,主要差异之一是通常法律服务是一次性购买的,而会计师则是长期服务。

试图赢得新业务时,会计师(或提供此类持续性服务的任何人,例如外包商,秘书或托管服务)面临的典型挑战是没有人接任。

人们常常感到如此困难,以至于许多会计师将精力集中在确定“new blood”。没有现有会计师的新公司,或已经超过其现有服务提供商的公司。

虽然有一些策略可以让现任的–例如进入未发现的利基市场并扩大规模,或者利用管理方面的变化–这种竞争形势的一个方面经常被忽略:转换成本。

可悲的事实是,大多数人坚持使用当前的服务提供商,并不是因为他们提供了出色的服务–但是因为切换的想法看起来如此痛苦和冒险。

例如,在提供基本的会计服务时,实际上很难有很大的不同或更好。很多时候,即使替代提供商可能比现有提供商要好一些,客户也不愿转换,因为潜在的痛苦超过了收益。他们必须教新的提供商关于他们的业务的一切–这些年来,他们当前的提供商已经学到的所有细微差别。而且,如果他们弄错了事,例如,不正确的纳税申报或现金流量状况报告不正确的成本可能会非常高昂。

因此,我们通常会坚持使用当前的提供商–即使我们可以看到更好的选择。

在这种情况下,典型的策略是尝试说服潜在客户您的服务将如何出色和好得多。

但是从很多方面来说,这是错误的方法。

更好的策略通常是不要试图增加对收益的认识(无论如何这很难证明)–但要减少对转换成本和风险的认识。

提供专门的交换团队来接管帐户,并确保一切顺利进行。向客户显示您的详细切换过程,以确保一切正常。提供保证以支付因开关引起的任何错误的费用。并显示推荐–不只是您的服务水平如何–但是切换到您那里是多么容易和无痛。

这通常会带来更大的影响,而这种影响会试图对您的出色表现提出更多的要求。

您可以在企业中做什么以减轻对转换的恐惧?在下面将您的评论拖放给我。