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伊恩·布罗迪

伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,因为他们被视为各自领域的权威,从而吸引并赢得了理想的客户。


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为什么"Finding the Pain" is a bad strategy

发表于 2011年5月29日.

多年来,我一直是Alan Weiss作品的忠实拥护者。

I多年前在香港度假时,我可能正在读《百万美元咨询》,这启发了我去独奏。

我并不总是同意他所说的一切(我怀疑艾伦会说那是我错的时候)。但是他的论点总是做得很好,并且可能比其他任何人都具有更多的高级个人咨询经验。

我听到艾伦在许多场合说过的一件事是,“找到痛苦”随方舟消失了。那是没有办法出售您的服务。

那总是让我感到困惑。对我来说,找到痛苦就意味着诊断客户的问题并理解哪些是最优先考虑的事情(并以此激励他们购买)。

我一直想知道他对此不满意。也许他认为这是操纵性的?

借助网络的力量,这些天我们有机会与“superstars”,而不仅仅是读他们的书。因此,当艾伦(Alan)最近在博客文章上重复此声明时,我请他详细说明。

他的回答非常重要。

他的意思不是“finding the pain” was unethical –甚至没有用。但这导致商品化。解决问题以解决明确的痛苦领域是大多数组织擅长的事情,并且很多顾问和教练都可以做得很好。

或这样说,许多汽车修理工和工程师可以修复损坏的发动机。但是,有多少个设计和建造一个新的呢?

谁能赚大钱呢?不是那家伙去你当地的修理厂。

因此,通过专注于愿望和创新,您可以使自己处于领先地位。您不容易被复制,您也没有进行客户认为很难证明要为此支付高昂费用的工作,因为他们可能自己也可以这样做。

在我看来,今天这比以往任何时候都更为重要。

无论我们是在谈论降低购买成本,编写营销计划,创建网站还是提高人员管理技能:5年前,如果您需要这样做,您只能选择非常有限的人员来帮助您有信心会做得很好。

如今,您可以上网查找免费的指导,购买培训课程,或雇用无数合格的顾问之一,他们愿意以极具竞争力的价格提供帮助。

因此,对于顾问和教练来说,仅仅拥有六位数收入的日子就已经结束了,因为您精通客户需​​求。客户以低成本找到合适的帮助太容易了。

如果您确实希望有六个数字和更多的收入,那么仅仅解决问题是不够的。您必须帮助他们进行创新。实现他们甚至不知道的东西。提供解决问题者无法匹敌的卓越功能。

当然,您可能必须先解决一些核心问题–从医学角度寻找疼痛并止血。但是您必须继续前进到更大的领域。

如果那使您感到不安,那是一件好事。这也使我感到不安,因为影响很大。

这意味着我们必须不断保持自己领域的领先地位。我们不能仅仅学习我们的交易然后愉快地使用20年。

这意味着我们必须找到比解决问题更需要的客户。那有更大的食欲。

但这也意味着我们将有一个有趣而有意义的时间。

——
图片作者 Strakey

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新闻

Guru12:专业服务的12大专家

发表于 2009年12月31日.

OK –这里有很大的风险,我要冒很多鼻子 –包括一些我认识的人。

但无论如何,我都会尝试一下。以下是我对这些行业最有影响力的作家,顾问和顾问的个人名单:–特别是在战略,市场营销和业务发展方面。

我去的是全球清单,而不是那些在特定国家或地区有影响力的人。

求求你了–如果您希望自己的名字出现在列表中,但不是–我可以向您保证,这将是疏忽,而不是故意的诽谤。如今我的记忆力还不太好。

列表没有特定顺序。

戴维·梅斯特1.好吧,我说这份名单没有特别的顺序,但是谁比谁更合适 戴维·梅斯特。自1993年发布《管理专业服务公司》一书以来,他一直负责开拓或普及无数的想法和原则,而现在我们将这些想法和原则视为理所当然。现已退休,他的工作方式(包括“第一人生”,“可信赖的顾问”,“实践自己的讲道”,“真正的专业精神和策略”以及“胖子吸烟者”)以及他个人影响力的影响,使他成为该行业最有影响力的贡献者在过去的二十年中。

福特·哈丁2. 福特·哈丁 字面上写了关于“造雨”(以及“交叉销售和造雨者”)的书。哈丁的工作以深刻,有见地的思维为特征。您不会发现简单“one size fits all”他的书中的补救措施。您将获得的经验,研究和批判性思维相结合,使专业公司能够制定对他们有用的独特策略和方法。

查理·格林 3.与David Maister和Rob Galford合着了The Trusted Advisor之后, 查理·格林 继续使“trust niche”他自己。他通过发布“基于信任的销售”扩大了他的范围,并已成为信任业务关系中重要性的主要评论员。

艾伦·韦斯 4. 艾伦·韦斯 众所周知,他是独立顾问行业的多产作家和顾问。但是他对专业的贡献远不止于此。他发表了有关管理,招聘,工作与生活平衡的文章。–他领导了以价值为基础的收费工作。他经常引起争议–但始终值得关注。

布鲁斯·马库斯(Bruce Marcus)5. 布鲁斯·马库斯(Bruce Marcus) 在我们还不知道博客真正是什么之前就以写博客的方式。作为1986年《竞争客户》到2005年《核心客户》一书的15本书的作者,以及一些领先的会计,法律,咨询和金融公司的市场营销和公共关系顾问,他一直是定义和实施专业服务营销中的领先技术。他是最早的先驱者之一,他强调了服务营销与产品营销之间的真正差异,并一直为今天带来新的见解和想法。

苏珊娜·洛(Suzanne Lowe)6.不幸的是,古鲁(Guru)12中唯一的女性, 苏珊娜·洛(Suzanne Lowe) 专注于营销整合的陈旧问题:如何进行营销和销售,以及专业人员和员工如何团结一致并共同应对业务发展挑战–而不是躲在他们舒适的筒仓中。尽管我们许多人专注于帮助个人专业人士和业务领域改善营销和销售方式的更为直接的问题; Suzanne解决了困扰大型企业的跨团队和跨学科整合的问题。

安德鲁·索贝尔7.像查理·格林一样, 安德鲁·索贝尔 是前双子座咨询副总裁兼客户关系专家(或称其为深通才)。 Sobel的工作集中于专业人员如何与客户建立可信赖的咨询关系。后来,他探索了如何深化关系,超越个人,让团队和整个公司与客户建立长期合作伙伴关系。

迈克·舒尔茨和约翰·杜尔8. 迈克·舒尔茨和约翰·杜尔 也许是“新孩子们在街上”。作为今年最畅销的专业服务营销的作者,他们站在当今知识的最前沿“what works”:从社交媒体到网络,再到老式的老式研讨会和网络。作为Raintoday.com的发行者,他们将全球专家的领先思想带入了专业人士的视野。

罗伯特·米德尔顿9. 罗伯特·米德尔顿 是第一个“online guru”专业服务。专注于独立专业人士,Middleton在当前的潮流浪潮之前很早就开创了信息营销方法(电子邮件营销,远程研讨会等)。“experts”跳上了潮流。他的资料仍然是唯一的从业者和小型实践者的最佳资源,用途最广泛。

迈克尔·麦克劳克林10.另一个“New Kid 上 the Block”其实已经有一段时间了 迈克尔·麦克劳克林。迈克(Mike)为顾问撰写了游击营销,这是专业人员可以轻松获取和使用的最便捷的资源之一。今年,他将重心转移到了赢得专业服务销售上,并着手将专业人士从推销业务转变为帮助客户以适合自己的方式购买。这也很有趣!

理查德·卓别林11. 理查德·卓别林 是一个很多人都不会听说的名字。他不是著名的作家或演说家。但是在过去的二十年中,作为执行合伙人论坛和PM论坛(用于专业服务营销和业务发展)的创始人和董事长,他为促进专业领域的有效管理和营销所做的工作与任何人一样。理查德(Richard)的Linkedin连接列表看起来像是“专业服务名人”。理查德不了解网络(尤其是关于Linkedin)的知识可能不值得了解。

谁将成为第十二位上师?12.第十二位上师的身份由您决定。将您的提名拖放到评论框中,列出您认为应该加入Guru12列表中其他11个名单的人,我将创建一个民意测验以选择最终的Guru。或者,如果您不想发表评论,请给我发送电子邮件至 [email protected].

PS多亏了《今日雨》的玛丽·弗莱厄蒂 造雨者博客 凭借她最近在“Best of the Decade”专业服务营销与销售专业。