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伊恩·布罗迪

伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,因为他们被视为各自领域的权威,从而吸引并赢得了理想的客户。


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权威营销

公认的建筑权威之路:入门

发表于 2017年6月6日. 公认的建筑权威之路:入门

T在我的心中(和我的经验),毫无疑问,被视为您所在领域的权威是诸如咨询师,教练,培训师和其他专业人士之类的专家业务人士赢得更多高薪客户而不必进行营销的最佳方式天才或将所有时间都花在销售上。

但是,当然,被视为权威比说起来容易做起来难。

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去年下半年,我进行了一项调查,询问您在建筑授权领域最大的挑战是什么。有很多答案,然后我用来帮助我制定“权威突破计划”。但是总的来说,三大挑战远远领先于其他挑战:

了解挑战以及如何应对最大挑战»

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战略

初创专业公司的双轨战略

发表于 2012年1月21日.

我在挣扎中的独行专业人士或小型公司最常听到的故事之一是,他们在创业后的几年里表现不错,然后处于平稳状态。

U总的来说,发生的事情是早期工作很容易进行。前客户和同事听说他们现在独自一人,并按自己的方式发送工作。他们做得很好,获得了回头客和一些推荐。

但是最终,他们耗尽了精力。熟识他们的人周围的圈子,使他们感到有信心向他们发送工作变得干dry或受到衰退,退休或其他因素的打击。

有时,蒸汽在12个月后耗尽。有时在18个月后。有时可能长达2或3年。

但是最终它将用光,除非您开始积极地进行自我营销并扩大网络。

客户购买是出于卑鄙的原因。有了非常了解您,喜欢您并信任您和您的能力的客户,您不必进行太多积极的营销或向他们销售产品。

但这会使您陷入自满。

你看,那些不太了解你的潜在客户–亲密圈子之外的人–他们看到了另外一张图片。

他们没有你的历史。那种经历告诉他们您是安全之手。因此,他们寻找外部指标,您将是与他们合作的理想选择。

您是您所在领域的公认领导者吗?如果他们用谷歌搜索您的名字,他们会在您分享专业知识的地方看到很多文章吗?您是否经常介绍您的主题?他们能找到很多推荐书,说您做得很棒吗?您的网站是否激发他们了解自己需要帮助的地方(如手背)?

对于大多数从现有关系和推荐中获得全部工作的专业人士来说,答案通常是“否”。

他们中的许多人都非常有才华–但是他们从来没有向世界展示过这种才能。雇用他们的客户已经知道他们很好。

建立声誉需要时间。建立您的网站并填充内容。建立推荐书,发表的文章和成功的演讲活动。

因此,您需要尽早开始。

初次创业时,您的大部分业务可能来自已经认识您的人。前客户和推荐人。您需要集中精力并积极工作这些渠道。

但是,您还需要采取并行的策略来建立自己在该领域的权威。写作,写博客,说话。这些都是将来会带给您客户的东西,并向不认识您的人证明您的能力。

从我自己的亲身经历中知道这一点。我经历了与前客户和同事的业务完全相同的模式,大约一年后便几乎枯竭了。

但值得庆幸的是(我不得不承认,因为我出于兴趣而不是刻意的策略来做这件事,所以很幸运)我已经写了12个月以上的博客,并开始吸引潜在客户通过我的网站。

如果您只是自己创业,请确保您做类似的事情。不要依靠那些已经知道自己有多伟大的人来使自己永远经营下去。您需要从第一天开始着手建立权威和市场地位。

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图片作者 真正的kam75

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营销学

垂直差异

发表于 2010年4月19日.

Y这些天来,如果不碰上一位营销顾问,就唯一销售主张(USP)和差异化的重要性展开讨论,就不可能走个弯路。

我有 之前写过这个话题 –在我看来,对于大多数服务业而言,专注于创造引人注目的客户价值实际上要比担心自己独特或与众不同要重要得多。

但是,这是我一直回想着的话题。对于客户 购买 根据您可以带来的价值,他们最初可能会 注意 你和 记得 基于您的独特性或差异性。

因此,这里存在一个挑战:与众不同有助于您被关注和被记住。但是,如果您与众不同,不会为客户增加价值,那么您就不会被雇用。

现在,您可以尝试寻找对客户也有价值的独特和与众不同的方式–但是很难竞争就是一切,如果某些东西对客户有价值,那么其他人也会注意到并创造和提供该服务。除非您非常非常聪明,或者是早期趋势的优秀读者–如果您发现自己领域中没有其他专业人员正在做的事情,那么很有可能–这是因为客户不重视它。

但是还有另一种思考差异的方法。

很多时候,当我们考虑与众不同时,我们会想到我所说的“横向分化”。我们希望被视为在做与竞争对手不同的事情。由于没有在我们的利基市场中占据相同的空间。

但是,请考虑一些最成功的专业服务公司。他们真的在做一些与竞争对手不同的事情吗?

麦肯锡是唯一一家执行Strategy的公司吗?没有。

Skadden,Arps,Slate,Meagher&Flom *或其他顶级律师事务所的法律确实有不同吗?没有。

AECOM是否设计与其他行业不同的建筑物?再说一次

这些公司与众不同的原因并不是它们在水平上有所区别。他们在利基市场上的确与其他公司没有任何不同。

他们做得更好。

他们是“垂直区分”。客户认为他们与竞争对手处于同一水平空间– but 以上 他们。

这是专业服务公司的理想定位。提供与竞争对手相同的服务(因为它们是客户所需的服务)。但是更好地交付它们。

您如何垂直区分?

从某种程度上说,优越感来自于取得的卓越成果。

但是所有专业公司都有大量的推荐和满意的客户。很难区分。

这些公司能够在竞争者中脱颖而出的原因是 感知权威.

作为顾问,麦肯锡是我最了解的公司(在我的职业生涯中,我不得不参加麦肯锡的项目并多次收拾工作–但他们的声誉是完美的)。

我已经问麦肯锡客户,为什么他们认为他们比竞争对手更好。我一直得到两个答案。

这是他们思想领袖的素质和深度–和合作伙伴见面时分享的见解。

显然,这两个是相关的。面对面的见解来自个人经验–而且还来自公司产生的思想领导力。思想领导力通常基于团队的个人经验。

但是,公认的权威并不是全球巨头的专有领域。在地方一级,有顾问,会计师,律师,许多专业人员被视为所在领域的权威。

他们是那些“真的知道他们的东西”。遇到棘手或异常问题时,谁被邀请在活动上发言,谁是第一个接到电话的人。

他们得到最好的工作,并且收取最高的价格。

因此,下一次您要考虑差异化时:请思考而不是侧身。

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*我可以指定其他律师事务所–但是,布莱米,我爱那个名字!