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伊恩·布罗迪

伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,因为他们被视为各自领域的权威,从而吸引并赢得了理想的客户。


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发表于 2008年5月19日. 横幅失明

横幅失明1998年,研究人员Jan Benway和David Lane创造了这个词“banner blindness”对于新观察到的现象,即网络用户倾向于忽略以前认为更有可能看到的彩色动画横幅广告。

O在相对较短的时间内,网络用户发现广告横幅往往不包含对他们有价值的信息–并且学会了忽略它们,而将注意力集中在文本区域和超链接上,而这些文本和超链接更可能包含有用的内容。

因此“banner blindness” –网络用户实质上已经接受了忽略横幅广告的培训(或者也许可以说,无用横幅广告的泛滥已经完成了培训)。

在现实世界的销售领域中,虽然发生的速度较慢,但​​发生了同样的事情。

当我刚开始出售咨询服务时,安排与高管的会议相当容易。与可能会带来有趣和有用想法的顾问进行会议的前景本身很吸引人,而且异常独特,足以确保会议成功。

当然,随着时间的流逝,高管的时间越来越紧,他们发现并不是所有的顾问都带来有用和有趣的想法。

许多人声称试图理解高管的挑战和需求–但只是出现了,并试图出售他们的产品。很快,高管让他们的看门人拒绝了会议要求。

接下来,我们发现通过引用我们可以为他们的业务带来的改进或节省的类型,高管们会更愿意看到我们。当然,直到他们发现几乎任何人都可以打电话并声称能够节省17%的成本,增加26%的收入或获得34.875%的投资回报率之前,–除了最简单的情况以外,没有任何真正的知识或能力。

再次,高管让他们的看门人拒绝了会议请求。

今天,确保会议安全的最可靠方法是在会议本身中提供价值–例如查看相关的预先开发的报告,白皮书或案例研究。如果您没有花费时间和精力来开发必要的材料,则很难宣称能够做到这一点。

希望这种方法及其价值被稀释之前还需要一段时间(例如,通过将低质量报告的开发外包给实习生)。

但是消息很明确。在营销中,您需要不断升级自己的方法–为您的客户互动增加越来越多的价值–从最初的会议直到销售前后。

If you don't, real world 横幅失明 will ensure you won't even be noticed.

向前!

伊恩