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伊恩·布罗迪

伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,因为他们被视为各自领域的权威,从而吸引并赢得了理想的客户。


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标签业务发展
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战略

如何成为值得信赖的顾问

发表于 2012年7月5日.

独家奖金: 建立自己的高级客户可信赖顾问的最佳方法是使用 基于价值的营销 战略。要下载免费的分步蓝图以实施基于价值的营销并免费访问快速入门视频,这些视频可以帮助您快速启动并运行并生成潜在客户和客户, 点击这里.

I这是专业服务的圣杯– to become a 值得信赖的业务顾问 给您的高级客户。待查看– 和 sought out –作为有价值的建议和支持的来源。

好处显而易见:如果您是遇到重大业务问题的客户的第一站,那么您将处在一个重要的位置,可以帮助塑造该客户的思维,深入了解情况并建立联系通过讨论获得了良好的信誉。

换句话说,您将赢得所有相关工作。

并且,如果您已确立了在各种问题上均能提供帮助和提供良好建议的位置–不只是您自己的专业–那你就成为不可或缺的伙伴–不只是供应商

但是成为可信赖的顾问并非一朝一夕.

必须获得该职位-这需要 时间和it takes 一致行动.

如何成为值得信赖的顾问

名字的重点在于线索– 值得信赖的顾问.

您必须与客户建立基于信任的关系;并且您必须被视为有价值的建议来源。

建立信任来自于随着时间的推移向客户证明并证明您的信任度。

那means repeatedly demonstrating that you understand them, you have their best interests at heart, 和 you'll deal with them with candour: always being honest about what you can 和 cannot do, 和 taking a long term perspective rather than seeing them as a short-term sales prospect.

从他们成为客户之前就开始了。当他们成为潜在客户时,您如何对待他们,向您传达了一个强烈的信息,即当他们成为客户时,您将如何对待他们。

当Huthwaite Group研究客户对专业服务销售人员的看法时,他们发现信任的关键要素(即坦率,能力和关注)是对客户表示关注和同情的领域,专业人员表现最差。

比产品销售中的同行差很多。

会计师,律师和顾问接受过“专业培训”。客观,以事实为导向和以解决方案为重点。我们已经习惯了必须不断展现自己的聪明才智才能获得信任。

但是,所有这些都减轻了人们对客户及其挑战的真正关心。

这并不是说我们不在乎客户-远非如此。但是我们必须学会以客户可以欣赏的方式表达这种担忧。

例如,利用我们的听力技能,不要为下一个口头上的宝石收集弹药,而是要对客户的情况建立真正而深入的了解。

当要证明您可以提供有价值的建议时,随着时间的推移,您必须始终如一地做到这一点。与您的高级客户的每次互动都可以提高他们对您的宝贵见解,…or not.

现在,这并不意味着初级顾问或律师应该尝试跳入并吐出他们的“wisdom”在第一天向高级客户致敬

您必须先“赚马刺”。您必须获得基本权利才能获得高级客户的聆听。

您可以通过证明自己在所聘用领域的能力来做到这一点。在您完成此操作之前,任何在更广范围内提供建议的尝试都将充耳不闻。您需要首先证明您的基本能力。

或者像一位白发顾问在我的一个早期项目中告诉我的那样,当时我太努力了,“add value”关于大量主题:“伊恩,你得先把自己的东西排序”.

这就是您的出发点。

但不幸的是,许多专业人士到此为止。

他们将与客户的互动仅限于谈论手头的工作及其专注的专业领域。

随着时间的流逝,这使他们像技术专家一样被信服。可以依靠他们来处理特定主题的人,但是不能帮助解决更具挑战性的问题的值得信赖的顾问。

要建立您值得信赖的顾问身份,您必须证明自己可以提供有价值的建议 您的专长。您需要证明自己对一般业务,尤其是客户的业务和行业有更广泛的了解。

那means 你必须做功课.

作为专业人员,您需要了解当天的关键问题。一般在工商业。在您客户的行业中。如果可以的话,在您客户的公司中。

随着您与客户之间的距离越来越近,他们也将开始分享对他们和他们的角色而言都是个人的问题。但是,一开始,您应该关注更广泛的行业和公司问题。

始终确保您了解最新的行业新闻,并向客户询问他们的意见。提出假设,以温和地确定您一直在思考他们的行业和他们的公司的事实。重点介绍竞争对手最近的举动,并询问他们的感觉如何,并准备发表您的看法。

在会议开始和结束时使用小型对话来涵盖这些建立关系的主题,而不是直接谈论当前的工作。

或在下次进行进度更新时邀请您的客户喝杯咖啡。将风景更改为更随意的环境通常可以帮助客户更广泛地了解自己的想法。

不过,不要将其推得太早。

我已经看到许多初级顾问和有抱负的合作伙伴在获得成功之前,就急于试图“指导”高级客户,这太快了。

相反,要确定自己在恋爱关系中的位置。

  • 我已经建立了基本能力吗?
  • 我是否对一般商业知识有深刻印象?
  • 我是否展示了对关键业务问题的有用见解?

将您的关系发展看做是一步一步攀登的阶梯。并在每一步都与您的客户携手并进。

在早期,询问组织中范围更广的问题。或大新闻,每个人都在谈论。

随着关系的发展,您可以继续讨论更广泛和更大的话题。但是请务必做功课,这样您就可以分享有趣的观点。

这样做,您将与绝大多数顾问和其他专业人士脱颖而出。

做得很好,您会发现您开发的客户 值得信赖的顾问 角色将为您提供很多年的支持。
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心态

它永远不会发生在我身上…

发表于 2011年6月21日.

为什么是我?如果您像我一样,并且订阅了不计其数的电子邮件新闻通讯和博客,则可能会相当定期地听到以下类型的故事:

  • “简和在牙医旁边的那个男人聊天。话题到处解决,他们交换了卡片,然后打了几个电话,她有了一个新客户。”
  • “我在一次会议上遇到了比尔。我们进行了交谈,我提到了我写的关于降低成本的文章。后来我将其发送给他,并随后致电。他很感兴趣,在一次简短的会议之后,他聘请我帮助他们将间接支出减少20%。”
  • “约翰几周前参加了一个聚会。谈话转向小组中每个人谋生的事情。约翰分享了他的“elevator pitch”那里的两个人后来跟着他–一个人在几周内成为客户。”

N我不了解你,但是每当我阅读这些故事,或听到别人谈论他们的经历时,我的立即反应是“怎么从来没有发生在我身上呢?”

当我去看牙医时,这个话题再也无法解决。当我在聚会上与人见面时,谈话通常转向足球,而不是营销。

那么这些故事中的这些人如何在将社交环境转变为商业方面取得如此巨大的成功呢?他们没有分享自己和我们没有分享的秘密吗?我们还没有听说过的惊人技术吗?

好吧,这里有个秘密。但这不是一个聪明的技术。

您会发现,故事通常会忽略的是,他们谈论的对象每次在牙医(或医生,美发师,或排队买票)时都会发起对话。…)。只有十分之一的人成为业务讨论–那就是你在故事中听到的。当然,如果您根本不发起任何对话,那么二十分之一就是您获得的一分之一。

当他们参加聚会时,对话并不总是与业务有关。只是他们参加的聚会比我们更多,而他们才是开展业务的人。

简而言之,与他们相比,他们将更多的社交环境变成了企业,因为 使自己处于更多的社交场合 比你或我,他们 主动与更多人交谈 比你或我,他们 开展业务 比你或我更多。

相当简单的逻辑是,在所有其他条件相同的情况下,如果您想赢得更多的业务,就必须进行更多的业务开发。

或换个老玩笑:只为中奖而祈祷是不好的–您必须通过实际购买机票来给自己的选择神一个战斗的机会。

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战略

如何使用Linkedin赢得新业务:民意调查结果

发表于 2010年1月28日.

我最新的技巧,关于建立一个 客户获奖简介 for Linkedin现在正在播放免费的简短视频– 点击这里 观看它。

A您可能知道,(显然!)Linkedin专家,Cisco Webex和Linkedin曾要求我偶尔撰写与以下内容相关的博客文章: 欧洲企业奖 他们正在跑步。

我感兴趣的一件事是人们如何使用Linkedin赢得新业务。许多人,包括我自己在内(在这篇文章中, Linkedin专业人士提示),并根据我们自己的经验和私人研究针对该主题进行了撰写并给出了一些想法和建议。

但是我想知道这在实践中是如何进行的。

不用管理论,人们在现实世界中如何真正通过Linkedin赢得业务?

Webex非常友善,可以在“商业奖”组中为我进行一次民意调查,询问人们发现通过Linkedin赢得新业务的最佳方法是什么。

我们有256位受访者。当然,结果并非来自完全的Linkedin人群,而是来自那些参加了Business Awards组的人,其结果带有内在的偏见。但是,它们确实很好地描绘了人们实际上有效使用Linkedin的不同方式。

结果:人们如何使用Linkedin赢得新业务?

问的民意调查问题是“您发现使用Linkedin赢得新业务的最佳方式是什么?”。与Linkedin上的所有民意调查一样,受访者只能选择一个答案。

首先:所有受访者的总体结果

整体业务发展投票结果

那“寻找新的联系”排名第一并不奇怪。 Linkedin的工作方式使其非常适合与朋友的朋友联系。这是关于如何通过Linkedin吸引新客户的大多数建议的主要重点:使用搜索并要求其他人推荐您。

但是令我惊讶的是“重新连接旧联系人”仅落后第二名几个百分点。请记住,问题不仅仅在于您通常如何使用Linkedin或为了娱乐而使用 –它向受访者询问了他们发现赢得新业务的最佳方式。近30%的受访者主要是通过与失去联系的旧联系人拓展新业务。

当您考虑它时,这是有道理的。我们的主要联系人(主要)已经了解并信任我们–而新的连接则没有。显而易见的初始问题“你在做什么?”可以导致有趣的后续行动:“哦,很有趣,您应该这样说,我们正在寻找可以…” or “实际上,我知道有人在寻找…”。尽管这不是我个人经历的事情,但我与许多人交谈过时说这对他们来说很有效。与他们重新建立联系的联系人通常可以将工作继续传递给他们。

Linkedin非常擅长推荐重新连接的名称。与您建立联系的联系人越多,似乎就越推荐其他类似的联系人。

因此,也许我从这项调查中得出的最大建议是,如果您想使用Linkedin赢得新业务,不要只专注于寻找新的联系:请与您的一些老同事和客户重新建立联系。

按公司规模划分的结果

不同级别的受访者的回答之间并没有多少区别。但是,有一个有趣的区别是当您按公司规模查看结果时。

公司规模的Linkedin业务发展投票结果
您可以在此处看到中型企业在响应方面的明显差异。

这些公司做出了很多回应(44),但他们中没有一个人发现有助于讨论或加深关系是Linkedin赢得新业务的良好用途。

很难对这些结果有很多认识。中型企业也许不如小型企业专业–因此,在讨论中分享他们的专业知识不会获得任何价值。但是,为什么大型企业和公司企业会在其中看到价值?

在不知道答案的情况下,显而易见的是,很少有中型企业能从中找到价值。然而,这通常是Linkedin专家推荐的策略。

我自己的经验是,我会花很多时间来使用Linkedin讨论(无论是小组讨论还是Q&A section) to try to win new business. Yes, you can establish yourself as an expert. But I've known many people invest a lot of 时间 into building this expert status who've yet to see any work as a result from it. Not that no 上 e has –但是它似乎确实很受欢迎,而且很难预知它是否会得到回报。

受访者性别的结果:刻板印象已确认?

这是另一个按组划分的结果明显不同的领域。

性别的Linkedin业务发展投票结果

首先,回答投票的男人人数多于女性:192至64。

但更有趣的是,最大的区别在于,对于男性而言,他们认为迄今为止赢得新业务最有效的策略是寻找新的人脉。对于女性来说,这是一个更为平衡的情况。通过与旧联系人的联系比男人更多,他们获得了新业务。他们通过加深与现有联系人的关系而不是男性来开展业务。他们通过发现自己的个人资料比男人更多而获得业务。简而言之,它扮演了男性作为侵略性猎人采集者的刻板印象–出去寻找新业务。当女性花更多的时间来培养已有的和已有的关系以赢得业务时。

现在,这可能是因为我们正在遵循我们的刻板印象,如果尝试其他方法,我们将会取得成功。也许是女性真的更擅长‘relationship stuff”比男人(我敢肯定女人不会这样称呼它“relationship stuff”要么)。无论哪种方式,都值得进一步测试。

这是什么意思?

我从中学到的主要内容是挑战自己的假设。我已经在Linkedin上写了很多文章,讨论了很多人的经验,并且广泛阅读。但是,发现有多少人正在使用“reconnection”战略如此有效,或者中型企业与其他企业之间的差异,或者男女经验之间的差异。

将来,我会更加谨慎地假设,因为某种策略对我来说效果很好,因为它对其他人是最好的。

而且,当然,我将开始重新连接…

这就是我对结果的解释吗?你怎么看?点击下面的评论分享–非常感谢。

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战略

专注,专注,专注

发表于 2010年1月12日.

关注您的业务发展专注是我自己业务发展的最大弱点之一。我是一个很好的发球者,而不是一个很好的发球者。

A听到新的,有希望的方法后,我便喜欢进行检查,研究并亲自尝试。

它使我成为丰富的资源,可以广泛地了解有关业务开发主题的最新知识。但是我必须真正地迫使自己遵循并继续采用某些方法,而不是一旦我对新事物有所了解就继续进行新的研究。

实际上,持久性和专注力是造雨者公认不足的标志。

通常,当我查看一些客户的业务发展活动时,我能给他们的最佳建议是“do less stuff – but do more of it”.

而不是加入5个网络小组,而是偶尔参加–加入2并参加每次会议。与其尝试举办研讨会,不如在会议上演讲,每月写一篇文章,每周博客和播客,–选择一两个,然后做得很好。

您在Twitter,Facebook,Linkedin和OnRamp上吗?考虑将您的活动重点放在一两个上。

专注和坚持可以通过两种方式帮助您:

  • 专注意味着您在执行的每个业务开发活动中都做得更好。您可以通过重复和反馈来学习交易技巧:网络交流,公开演讲,写作或发推文。
  • 您的潜在客户会持续听到您的信息。客户需要接受您的购买之前,需要与您进行多次互动。如果您只关注较少数量的频道,则使用这些频道的客户会听到您的声音或与您进行多次互动。如果您在许多频道之间切换,将会吸引更多人–但是您不会获得必要的深度互动,他们不会觉得他们足够了解您,因此无法雇用您。

缺乏重点和持久性表现的最明显领域之一是博客。我无法告诉您我所见过的专业服务公司网站的数量(包括一些应该更了解的营销顾问),在过去几年中,有十几个或更少的博客条目,或者它始于一个活动活跃,但最近的帖子是5个月前。

您如何看待客户?他们实际上只能做出两种解释。您无话可说,或者您不会被打扰。这些都不是投放市场的好消息。

如果遇到这种情况,请快速提出建议:将较长的博客文章转为文章,然后用网站上的(未注明日期)文章部分替换博客。如果您没有足够多的博客文章来撰写文章,那么只需杀死该博客–这是一种责任。并认真考虑为什么在地球上您首先被说服了。

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销售中

如何召开有效的客户会议– The KFC Approach

发表于 2009年7月17日.

会议策划人您去过几次与客户的会议,这些会议是漫无目的,无组织的且计划不周的?

I如果您像大多数专业人士一样,可能很多。

当涉及到业务开发会议时,该问题尤其严重:当您与潜在客户试图确定您是否应该一起工作时,您与潜在客户的前几次会议。在这里走错了一步,关系在开始之前就结束了。然而,许多专业人士试图“wing it”几乎没有准备,只有模糊的会议目标,例如“了解对方” or “找出他们的问题”.

像这样设置会议,您会发现您的机会一次又一次地发展到第一次或第二次会议–但没有进一步。从客户的角度来看,他们根本无法花时间与专业人士开会,这些专业人士似乎没有去任何地方,也没有从活动本身获得任何价值。

客户会议的结构化方法

英国文案 安迪·马斯伦(Andy Maslen) 有一个简洁的首字母缩写词,以帮助作家进行销售复制。而且该方法也可以非常有效地扩展到客户会议。

缩写是肯德基:

K – 知道

F – 感觉

C – 承诺

它开始于 承诺。在阅读副本结束时(或者在我们的会议结束时),我们希望客户做什么–致力于?对于销售副本,可能是拿起电话,填写表格或单击购买。对于业务开发会议,可能是同意召开后续会议以更详细地讨论特定主题,或者将专业人员介绍给高级同事。然后,您找出客户或潜在客户必须具备的条件 知道感觉 让他们自在地做出承诺。

从明确而现实的目标开始

每次客户会议都必须对您要从会议中实现的目标有明确的目标。特别是,您必须确定您希望他们实际做些什么。因为如果会议后他们没有做任何其他事情,那有什么意义呢?

即使您的目标主要是以某种方式发展关系–进步需要在有意义的行动中体现出来。这可能很简单,例如提供更多信息,进行介绍或同意联合后续行动–但这必须是某种东西,否则关系真的没有发展。

也要使目标现实。您的最终目标可能是让他们雇用您–但这不太可能在您的第一次会议上发生。在专业服务中赢得业务更像是求爱而不是“one night stand”.

较现实的首次会议目标是共同商定您可以帮助客户解决的主要挑战,召开后续会议以更详细地探讨这些问题,以便客户做一些功课并带来更多细节和数据在特定领域,并为您带来一些您为其他客户所做的类似工作的示例。

确定实现目标的关键成功因素

制定清晰的会议目标很重要(令人惊讶的是,实际上没有多少专业人员这样做)–但是仅靠这是不够的。

您需要考虑会议中实现该目标所需要采取的措施。那就是K和F进入的地方。

因此,如果您的目标是召开一次后续会议,以讨论可以共同致力于的特定领域–客户需要什么才能知道并同意他们的想法?

知道 is about facts. Perhaps they need to know the areas you work in, the types of clients you've worked with before, or that you're a real expert in your field. 那will begin to give them the confidence that you have the skills to work 上 their problem.

感觉 比较棘手–但通常更重要。他们需要做什么才能实现您的目标。也许他们需要感觉到您了解他们,“on their side”。也许他们需要觉得您确实听过他们的话,或者您是他们可以信任的人。

您如何使客户知道他们需要了解的内容并感觉到他们需要感受的感觉?这就是业务发展的艺术。

使用智能问题来帮助客户“Know 和 感觉”

首先,要认识到,您肯定不会通过长期介绍您和您的公司而有效地理解正确的知识,尤其是感受。那可能会涉及一些正确的知识–但却会造成完全错误的感受。您的客户会觉得您比他们对自己更感兴趣–你不听–与您的会议将变得无聊。

传授平淡无奇的自我知识和经验的一种方法是使用类似客户案例的短篇小说和轶事。我在以下文章中对此进行了详细介绍 卖故事.

通常,既要建立客户需要知道的东西,又要使他们对您有正确的认识,这就是问一些聪明的问题的途径。能够提出真正能够解决棘手问题和根本原因的正确问题,这将使您的专业知识远远超过您对此提出的任何要求,可能拥有的资格或所获得的奖项。通过同情回应并偶尔提及您所经历的类似情况,您将建立正确的“he understands me” 和 “他以前一直处于这种情况–他会知道该怎么办”.

因此,您在准备和安排会议议程时应主要考虑您要问的两个问题,以找出您需要了解的内容–但更重要的是,要帮助客户了解并感觉到您所确定的事物,对于他们而言,轻松地同意目标是至关重要的。

通过承诺来结束

最后,当然,您必须通过要求召开后续会议,寻找所需的介绍或在一系列会议结束时结束会议–实际要求生意。

听起来很明显:但是很多专业人士没有这样做。对拒绝的恐惧开始了,他们无力关闭而没有明确要求他们要采取的行动。因此,这不会发生。

但是,如果您已正确计划和准备。如果您已将会议安排为涵盖所有必要基础,以帮助客户了解和感受正确的事情,–那么他们应该完全愿意执行所需的操作。

PS:您可以下载我使用的会议计划模板的免费副本(如图) 这里