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伊恩·布罗迪

伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,因为他们被视为各自领域的权威,从而吸引并赢得了理想的客户。


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建立业务发展方法组合

发表于 2009年7月6日 .

 不同的人 许多专业公司面临的一个普遍问题是过度依赖仅一种方法进行业务开发。他们将所有精力集中在口碑和推荐,网络或对招标/ RFP的响应上。通常,将所有鸡蛋放入其中的篮子是最舒适的篮子:以前为他们工作过,他们有做事的技巧,并且不会把鸡蛋推到他们的舒适区域之外。

T时机成熟时,他的作品很好,每个人都有很多工作要做。但是在艰难的时期,如果那一个来源干ries了,他们就会陷入困境。

我建议我的客户采用不同方法的投资组合。我通常会让他们专注于四个非常不同的领域:

  1. 现有客户 :投资于“superpleasing”他们最大的潜在客户来确保他们的业务,赢得扩展和扩展项目并推荐给新客户。通常,此区域使用客户关系管理和大客户管理方法。
  2. 高概率 潜在客户 :针对3-5家达到核心目标条件(规模,行业/行业,地理位置,领导力,文化背景等)且具有很大获胜机会的公司(例如,前客户,以前/现在的公司)联系,这是转介的好机会)。通常,使用个人方法:在存在预先建立的关系的情况下直接联系,在没有关系的情况下进行推荐。
  3. 理想 潜在客户 :定位3-5个满足所有定位条件的命名公司,它们将是绝对完美的客户–但是没有建立关系的直接进入途径的地方。通常,需要使用长期的关系建立方法:例如,搜索和推荐潜在的引荐来源;开展有针对性的邮件活动,发送选定的文章和研究报告;为客户组织举办免费的研讨会。
  4. “Bluebirds”:这些是意外赢得而不是直接成为目标的客户。您如何赢得这类客户?通过拥有旨在吸引广泛的潜在客户的渠道或方法。例如:在目标客户占主导地位的活动上进行公开演讲,在大型客户行业活动中举办研讨会,针对目标客户经常使用的关键字优化您的网站。此处的关键是使用可以访问大量潜在客户的方法(而不是前面讨论的更专注的方法,可以缩小到几个特定的​​客户)–但每一项成功的可能性更高)。

首先关注当前客户是常识,并且应该成为任何业务发展策略的核心部分。之后,采用这样的投资组合策略可以平衡高可能性潜在客户的短期潜力与理想潜在客户的长期较高收益–同时仍通过使用“bluebird” channel.

较大的公司需要更多的业务开发时间& resources available can adapt this strategy 通过 increasing the number of Current, 高概率 and 理想 潜在客户 targeted –并添加一个额外的“bluebird” channel.

我对大多数公司的建议是始终按此顺序添加资源。对于许多专业人士而言,“bluebird”渠道(例如网络,语音,文章)是诱人的渠道,因为它们提供了吸引新客户的希望,而无需亲自参与流程。抵制将太多精力放在这些渠道上的冲动–丰厚的回报通常是针对性强的个人化方法。

图片来自 FreeFoto.com