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伊恩·布罗迪

伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,因为他们被视为各自领域的权威,从而吸引并赢得了理想的客户。


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标签商业网络
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更多客户电视

从网络中获取更多收益的秘密步骤

发表于 2015年9月21日.

T他本周的5分钟营销技巧是关于您可以添加到面对面网络中的一个简单步骤,它将大大改善您的结果。

当您听到这是显而易见的事情之一,但我敢打赌您没有这么做。

我不是

如果您像我一样,并且不进行很多面对面的交流,那么您的时间将变得更有效率。如果您进行大量联网,它将帮助您获得更好的结果。
 
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销售中

网络的真正秘密

发表于 2014年9月2日.

T这里有很多有关网络技能的出色培训。

打造引人注目的“elevator pitch”,学习如何分组讨论,进行对话,寻求推荐。

所有的好东西。但是从某种意义上讲,都是非常战术的。就个人而言,我发现还有更强大的原则,对您赢得客户的成功有巨大的影响。大多数网络人员倾向于忽略的原则。

正确制定这些原则,即使您是网络新手,也会做得很好。弄错它们,没有什么技能可以拯救您。

点击这里发现原理»

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心态

唐’t将我列入清单

发表于 2009年3月21日.

你有邮件!我经常在博客上发表的话题是进行良好跟进和长期培养关系的重要性。

In 良好后续行动的重要性 我强调了“如果您需要我们的服务,很高兴认识您…”向社交会议发送电子邮件后续邮件,并提出了许多增值替代方案。

我最近注意到的一个趋势是,越来越多地将电子邮件新闻通讯用作后续机制。这是我全心全意鼓掌的趋势–我的业务是由电子邮件营销驱动的。但是只有当你做对了。

在未经他人允许的情况下为您的电子邮件通讯注册人是 绝对 错误的方法。

最近,至少有六打我发现自己订阅了我在社交会议上短暂认识的个人和公司的电子邮件新闻通讯。我给了他们我的名片,他们将其直接插入了他们的电子邮件分发列表。

这是一种后续机制,如果时事通讯的质量很高并且与我相关,则有可能增加价值。但是,如何让我感到拥有自己的细节“harvested” in this way?

老实说,不是很好。

感觉不客气。我没有收到他们的电子邮件或电话。没有提及我们在活动中建立的任何联系,也没有提及他们根据我的特定需求定制信息的想法。我刚刚被他们的电子邮件营销机器所吸引。

我想知道我是否是唯一一个有这种感觉的人,所以我在Twitter上提出了一个问题,以了解其他人的感受:

如果您自动订阅了电子邮件新闻通讯,您感觉如何?

从该样本响应中可以看出,人们的感受几乎都是负面的。他们从“我想*打*他们!” and “it sucks!” to at best, “如果垃圾邮件无法向我发送任何有趣或有用的信息,我的垃圾邮件过滤器便会很快照顾他们”。并且请记住,这些负面回应似乎是无辜的,就像在遇到某人之后将某人的名字添加到电子邮件分发列表中一样。对我来说,克耐尔·曼(Kneale Mann)在回答时最好地总结了这一观点:“握手不会使您成为客户”.

显然,Twitter追随者并不是代表整个公众的样本。但是我确实相信它们代表着对适当使用信息的越来越重要的敏感性。

那有什么选择呢?

好吧,由于您正在与他们面对面互动,因此应该有足够的机会提出发送新闻通讯并获得他们的许可。

如果与您见面的时间不合适,请稍后再向他们发送电子邮件,并附上一份时事通讯的样本副本,提示您可能会感兴趣,并提供注册链接。个性化电子邮件–回顾您讨论过的主题或更好的话题–通过提出想法或提出挑战时提出建议来增加价值。

现在不要误会我的意思,这是我对您应该做什么的看法,而不是被证明具有更好效果的事情。我还没有做任何测试,以查看什么可以带来更好的长期订阅,点击新闻通讯或最终实现销售。

但是对我而言,这并不重要。如果您想建立一个可以信任的人的声誉,那么您就不能在恋爱初期就采取任何行动来暗示滥用信任。在不询问的情况下自动向人们订阅新闻简报几乎不是本世纪的罪行–但对于许多人来说,这建议您不要将他们视为内心最感兴趣的人。

就个人而言,我宁愿失去潜在的通讯订阅者,也不愿失去那种信任的声誉。

伊恩

PS非常感谢所有Twitter用户回复了我对此主题的调查–您的答案最有帮助。

您可以在Twitter上关注我 http://twitter.com/ianbrodie

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营销学

什么's Your Backstory?

发表于 2009年1月22日.

最常见的作品之一“wisdom”我们在市场营销和销售中屡次被告知,因为我们的客户已经习惯了WII FM–对于我来说,这是什么?我们需要相应地调整消息以及与消息的交互。换句话说,我们谈论自己的一切都必须适应他们如何通过与我们合作而受益。

A在很大程度上,这是对的。我们的“elevator speech” or “audio logo”必须以客户为中心进行设置,以产生同理心和兴趣–否则他们将直接关闭。但是,这还不是全部。

我们的客户和潜在客户并非完全以自我为中心。他们是正常人。俗话说:人从人中买–我们天生就对别人的故事感兴趣。它有助于人性化和巩固关系。想想您与最佳客户之间最牢固的关系:它们纯粹是面向企业的吗?或者,事实上,他们没有超越“what's in it for me”并转移到您真正感兴趣并关心另一方利益的水平?

因此,除了您的电梯演讲的业务重点以及与社交活动人员进行的初步讨论之外,–您必须能够以一种有趣的方式继续前进并自我介绍,这为与潜在客户建立更深层次的人际关系奠定了基础。

最好的方法之一就是采用引人入胜的背景故事。实际上,在初次会议上经常要跟进的问题是“那你怎么来的” or “what's 您r story”.

在文学,电视和电影的世界中,背景故事是人物的历史。他们如何到达今天的位置。它为他们的思想和行为提供了逻辑和合法性。由于经历了痛苦的离婚,海伦(Helen)胆怯且不愿与她建立亲密关系。约翰缺乏自信,因为总是被告知他小时候并不好。

以类似的方式,结构合理且引人入胜的背景故事确实可以帮助您在业务和个人方面进一步发展关系:

  • 您的个人背景使您变得人性化–它可以帮助人们了解内在因素,从而激发您的动机,以及为什么您做自己做的事情以及为什么自己做事。
  • 它为人们记住您提供了心理上的帮助。“您是放弃大型企业工作以专注于帮助本地企业的人”, “啊,是的,你是那位女士,被深深地吸引住了,并以艰难的方式学习了她的销售技巧。”
  • 最重要的是,它提供了证据和可信度来支持您对企业的主张。您是否在日本花了5年时间学习其质量方法?也许您亲眼目睹了父母凌乱离婚的痛苦,并有动力成为离婚律师,他以更好的方式做事。

以后一种方式使用,您的背景故事可以与推荐和资格一起使用“prove”您的工作能力很强。而且感觉少得多“salesy”比小跑客户报价或字母字符串更自然。

当然,不用说您的背景一定是真实的。但是,除非您仔细考虑并精心准备,否则您将无法很好地表达出来并将其链接到您试图传达的关键销售信息上。您需要查看您的价值主张或USP并仔细考虑:我做了什么使我有资格做到这一点?然后在您的背景故事中找到一种表达方式。

我个人的背景故事着重于我如何在全球一些领先公司的战略,销售和市场营销方面咨询了15年–并且自己一直在销售专业服务(在我的情况下是咨询项目)。它讲述了我如何通过错误来学习艰难的方法–所以这是一个相对自嘲的背景故事,听起来不像我在炫耀。关键在于,它以微妙而低调的方式告诉潜在客户,我不仅可以从咨询中获得专业知识,而且我一直处在他们的位置,“walked the talk”并成功地自己出售了专业服务。

我听说过的最好的幕后故事之一是来自当地会计师(Lymm的Jesse Oldfield),他在回到会计之前,曾以MD身份经营过许多小型企业。没有大声喊出来,这告诉潜在客户他真的知道他们正在经营自己的业务。任何会计师都可以声称能够为客户提供可靠的业务建议–但由于他的故事背景,杰西(Jesse)可以做到真正可信。

您不会在每次遇到某人时都使用背景故事。但是会询问您的历史或“how 您 got here”令人惊讶地频繁。如果您准备了有趣的背景故事,您将能够巩固他们对您信誉的认知–同时增强您与他们之间的人际关系。

伊恩

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销售中

商业网络中的第一技能

发表于 2009年1月9日.

商业网络商业网络 对于专业人员和销售人员而言,都是至关重要的销售工具–但这是很多人都在努力的地方。

I‘这些年来,我们已经看到了很多很好的建议–但是很少有人触及到我发现最重要的技能。

大多数网络建议都侧重于 –如何定位自己,如何回答“what 做 您 做 ?”问题,如何使人们对您所提供的产品感兴趣。

这都是重要的东西–但是有些事情对您的网络成功的影响比描述方式要大得多 做。

问他们什么是简单的技巧 他们第一.

大多数网络人员都急于谈论自己。他们对自己的工作和所提供的东西充满热情–所以迫切希望对方理解这一点–他们的讨论更像是独白。

现实情况是网络是一个长期的游戏–初次见面是该游戏的第一局。经过5分钟的聊天,没有人会开始向您购买商品或向您推荐业务。因此,您不必急于弄清楚您所做工作的所有细节。至关重要的是给您留下良好的印象–被视为值得继续讨论并了解更多信息的人。我们喜欢和什么样的人聊天?真正对我们感兴趣并让我们谈论自己的人。不是主导对话并一直谈论自己的人。

但比这更重要的是,第一个问到“what 做 您 做 ?”专注于他人会给您带来6大优势:

  • 您可以确定对方是您的潜在客户还是潜在的推荐人– and adjust 您r “elevator speech” accordingly.
  • 通过了解他人的所作所为和他们感兴趣的内容,您可以了解如何最好地推销您的服务以达到最佳效果“hot buttons” for them.
  • 如果您提供多种服务,则可以确定最适合他们的服务,并专注于针对该功能的强大特定信息–而不是使用通用“catch all”.
  • 通过倾听他们的交流方式和使用的语言,您可以确定以一种令人信服的方式与他们交流的最佳方式。
  • 您可能可以选择特定的领域,以便立即帮助他们–人们也将它们连接起来或将其指向资源。通过在甚至谈论自己之前为他们增加价值,您将给人留下深刻的印象。
  • 当然,通过首先聆听,您会被看作是同理心和理解–只是您想要成为可信赖的顾问的位置。

还有一个微妙的奖金–通过专注于成为第一个问“what 做 您 做 ?”然后在聆听时,您真的可以减轻压力。无需担心完美的音调–即使是我们中间最笨拙的人,也可以问一个简单的问题,然后再听。因此,当您被问到返回问题时(以及您是否听得很好)– 您 被询问),您已经与会话伙伴建立了良好的融洽关系–这样一来,您的身边就会得到更加专注和同情的聆听。

伊恩

PS –有关有效业务网络的更多资源,请转到英国领先的网络专家和全方位的好心人的网站 威尔·金蒂什.