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伊恩·布罗迪

伊恩·布罗迪(Ian Brodie)教顾问,教练和其他专业人员,因为他们被视为各自领域的权威,从而吸引并赢得了理想的客户。


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营销学

权威营销:基本要素

发表于 2010年7月10日.

权威营销在最近的文章中,我一直在思考 权威营销。在我最后一篇文章中谈到建立权威的好处之后,一位读者正确地提出了一个问题:“权威和专业知识之间有什么区别?”

I这是一个很好的问题。我们所有人都凭直觉感到权威不仅仅意味着专业知识–但有时很难准确地指望它的实质。权威只是专业知识的高级梯队吗?还是还有其他东西?

权威就是专长+影响力

对我来说,关键是,专家是由他们所知道的来定义的;权威是由听他们的人定义的。

换句话说,您可以通过了解很多知识成为专家。但是要成为权威,人们必须听取您的专业知识并采取行动。

权威是人们寻求指导的专家。人们说话时会听。

因此,要成为权威,您不仅必须建立自己的专业知识,还必须建立自己的影响力。

我很想做一个2×这里的2个矩阵在一个轴上具有专业知识而在另一个轴上具有影响力。但是,在这种情况下,我将避免咨询陈词滥调。

要发挥影响力,您必须沟通,并且必须具有说服力。

这就是许多专业人士倒下的地方。他们具有高度的专业知识,但是无法以说服力的方式将其传达给目标客户。

Some 别 communicate at all. They're either uncomfortable marketing –否则他们陷入了可怕的心理陷阱,他们相信自己是专家,因此有权受到尊重和倾听。

其他人沟通不好 –他们跌跌撞撞,或困惑和复杂化。

Others communicate, but 别 persuade. Their communication is informative –但这并不能指导听众采取行动。

权威机构简化了(而不简化)。他们给出了明确的建议和采取的行动方针。他们经常有效地沟通。他们听了。

要成为您所在领域的权威将需要什么?

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销售中

戴维·梅斯特可以教给我们有关Twitter的知识

发表于 2009年12月27日.

戴维·梅斯特对于大多数专业人士来说,Twitter有点像个谜。能否成功用于业务发展?它是时间的有效利用,还是巨大的大象?

And尽管许多评论家都指出,Twitter过去惊人的增长率以及客户决策者的低使用率已逐渐消失。一些专业人士正在悄悄地使用Twitter开展业务,以赢得新客户。

对Twitter的最常见批评之一是“它只是无聊的聊天”。人们在推特上分享早餐的内容,对自己喜欢的肥皂的最新情节的欣赏程度或刚刚听到的笑话。老实说,那是我几年前第一次受到鼓励使用Twitter时对Twitter的最初反应。

批评的最普遍的理由是指出,许多人不只是在推销闲谈。他们发布了有用的评论或指向资源,文章和博客文章的链接。他们说:“人们在发布明智的东西”,您只需要关注合适的人即可。

但是双方都在某种程度上忽略了这一点。

事实是,大多数成人谈话也是“无聊的聊天”。当我们与朋友们在酒吧里聊天时,在饮水机旁喝咖啡或与同事交谈时,我们很少分享有价值的业务见解。大多数时候,我们都在谈论我们在电视上看到的内容,我们的周末计划,账目中的Bill与人力资源部门的Jane合作。

我们不会一直通过“交谈商店”与客户和同事建立关系。我们在商务对话之间的间隙中做到这一点。我们稍微开放一下,谈论我们感兴趣的事物,我们对新闻的看法,使我们烦恼的事物以及使我们发笑的事物。我们谈论的是我们的家庭,足球队以及上班途中看到的有趣的事情。

戴维·梅斯特(据我所知,他本人并不在Twitter上)在总结道:“成为优秀沟通者的关键是在无话可说的情况下进行交谈”。无论是在您的个人生活中还是在企业生活中,如果您唯一的谈话是要谈论一个问题,那么您就不会建立关系。您可以在视频上看到戴维(David)在此方面的扩展以及如何成为一名好听众 这里。 (顺便说一句,对于不熟悉Maister作品的任何读者,请将此页面添加为书签,然后转到 davidmaister.com,并吸收大量的文章,视频和播客。完成后,我会在这里见到你–大概一个月左右…)

它在Twitter上完全相同。

是的,发布有用的提示很棒。通过发送指向利基市场中的精彩文章和博客文章的链接(包括您自己的一些链接),您将建立信誉无止境。

但是您不会建立关系。

通过在人际层面与另一方进行互动来建立关系。这意味着双向通信,而不仅仅是单向广播–无论您要播放的素材有多棒。

双向通讯将不可避免地包括闲聊。如果您对其他人真正感兴趣,那么您将对他们对新闻的看法,他们在周末的计划,甚至他们在早餐时的看法感兴趣。

例子:几周前,我与我对卡拉OK歌曲相当了解的专业人士进行了简短的Twitter交流。他认识的其他几个人也加入了。我们取笑了彼此的选择,并建议组建一个卡拉OK乐队。一无所有“value”被发了推文。没有出色的见解或任何与业务相关的信息。但是我们彼此之间有了更好的了解。现在,我们有一个共同的经验:下次我们在网上或在现实世界中见面时,可能会有些笑话。我们对彼此的性格(以及我们对音乐的品味)了解得更多。就像在聚会或其他偶然相遇中被介绍给我们一样。

实际上,Twitter在某些方面可以提供建立关系的真正捷径。在面对面的世界中,通常需要一些时间才能超越“what do you do?”第一次见到某人时的交谈阶段。但是在Twitter上,大多数人似乎很愿意在更多个人主题上分享他们的想法。通常可以在Twitter上很快地真正了解某人的性格,好恶–需要花费很多会议的时间,通常需要数月的面对面交流。

而且由于Twitter仍是一个相当新的频道,因此许多用户都觉得自己是“早期采用者社区”。他们比其他更成熟的媒体更愿意进行交互和响应消息。

因此,下次您听到有人抱怨所有人的推文都是胡说八道时,请微笑并同意。并请注意大卫·梅斯特(David Maister)的智慧:废话实际上建立了关系。

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战略

无幻灯片销售

发表于 2008年5月11日.

每年在数百万次销售会议中都会出现这种情况。

T他急切的顾问(或律师,会计师或销售人员)终于设法与他的A名单目标客户进行了会谈。客户在接待处与他会面,将他带到会议室然后打开“告诉我一些关于贵公司的信息”.

“I'm glad you asked”当我们的英雄拿出他的幻灯片包(或者一本光滑的小册子甚至更糟的是他的电脑)并继续进行彻底的专业演讲时说–不幸的是,这无助于增进客户关系。

经过简短的讨论后,客户提出“当我们需要您所在地区的东西时给您打电话”,两人再也不会说话。

当然,与客户进行初次会议要建立关系并试图确定客户的关键需求已不是什么新闻。问题是我们太多人依赖幻灯片或预先准备的演示文稿作为拐杖–却没有意识到视觉辅助工具的存在通常会阻碍建立我们正在寻找的关系。

第一个问题是潜在客户不再与您进行面对面的对话–他们正在看你的幻灯片或小册子–甚至更糟的是,他们正在看屏幕,而您甚至根本不在他们附近。

其次,如果你 当下 材料,会议从对话变为演示。从同级讨论到“master-servant”, “我想打动你” dynamic.

最后,演示的最可能结果是他们开始询问有关演示的问题。那就是我们听演讲时发生的事情–他们触发问题,我们问他们。

但是,当然,在这一点上,实际上是您需要质疑他们。试图找出他们想要的东西,他们面临的挑战和问题。

一种更有效的方法是能够用几句话简短地描述您的公司,然后向客户询问他们的公司,他们所面临的挑战以及他们希望实现的目标。您可以通过智能提问和一些其他方式来建立您和您公司的信誉“有趣的是,我们与一位最近遇到类似问题的客户合作,他们…” follow-ups.

如果您需要说明要点,请尝试“铅笔卖”方法。在您和客户之间放置几张空白纸,草绘出您想要显示的内容。它更加有效,它可以展示您对主题的知识,而不仅仅是展示别人可能准备的幻灯片的能力。

更好的是,您可以将铅笔交给客户,并让他们在此过程中分享–加入他们的想法,共同拥有您共同创建的解决方案或计划。

在没有分散幻灯片,小册子甚至更糟的情况下,您无需看电脑。您可以开始建立真正的人与人之间的融洽关系。这可能是所有人中最关键的方面,因为潜在客户极不可能开始开放并告诉您他们所遇到的任何重大问题,直到您建立对他们的信任和信誉的基本水平。当您展示准备好的材料时,这很难做到。

那么,为什么我们如此依赖幻灯片和小册子呢?

很多时候,这是因为我们既没有信心,也没有完成功课,让我们在没有视觉辅助的情况下工作。我们忘记了我们想要传达的所有关键点,为客户带来的主要好处以及我们的好评。我们将所有准备时间都用于创建演示文稿–而不是思考我们应该如何呈现它。

具有讽刺意味的是,我们需要知道我们的演示文稿和幻灯片绝对不合时宜–这样我们就可以在没有他们的情况下开始与潜在客户进行真正的对话,并有更大的机会将潜在客户变成真正的客户。

向前!

伊恩

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销售中

揭穿非语言交流神话的后记

发表于 2008年1月24日.

My很多关于google搜寻的文章都揭穿了非语言沟通的神话“非语言交流百分比”, “非语言交流的百分比” and the like.

对于那些没有读过的人 来源文章,看看,您会发现经常引用的93%这个数字仅仅是纯hokum(嗯,这是一个非常具体的示例的准确数字,它是在上下文中反复提出的)。

对于那些渴望了解什么“real” figures are for the 交流百分比 that's non-verbal –想一想。

真的,这个问题是没有意义的。

是什么“交流百分比”其实是什么意思?您是指听到和理解的实际消息所占的百分比吗?或者,您是说获得的预期情绪所占的百分比?一个的概念“交流百分比”过于简化,以至于不再具有意义。

此外,交流的种类繁多,不可能给出具有任何意义的单个数字或平均值。即使你能找出一个“非语言交流的百分比”例如,关于数学的演讲与关于第三世界贫困的慷慨激昂的演讲之间的差别将是如此巨大,以至于给出一个总体数字会产生误导。

所以这还是我的答案:

Q: What 交流百分比 is non-verbal?

答:比大多数人想的要多,但少于非言语交流的培训师会让您相信。

向前!

伊恩

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销售中

揭穿非语言交流的神话

发表于 2008年1月9日.

93%?93%的交流是非语言的. Everyone knows that.

I‘我在销售培训课程中听过的次数或在书籍,文章和博客中阅读过的次数已经失去了踪迹。有时,这些统计信息会进一步被限定,例如:

  • “加州大学洛杉矶分校的一项研究表明,高达93%的沟通效率是由非语言线索决定的。另一项研究表明,表演的影响取决于所用单词的7%,语音质量的38%和非语言交流的55%。 ”

麻烦是– it's not true.

让我们考虑一下–没有这些话,您怎么可能获得93%的交流?如果您观看外语电影,并观看肢体语言并听人声–您真的能理解其中的93%吗?我当然不能。

事实是,这个神话的源头(由研究人员阿尔伯特·梅拉比安(Albert Mehrabian)在70年代进行)的实验着重于某些非常具体的交流领域–即情感和态度的交流–一般不交流。

正如Mehrabian自己指出的那样:

“请注意,有关言语和非言语信息相对重要性的此等式来自于处理情感和态度交流(即喜欢与不喜欢)的实验。除非传播者在谈论他们的感受或态度,否则这些等式不适用”

另外,实验的构建并不能准确反映现实世界中的通信条件。例如,在一项中心实验中,参与者被读出了单个单词(“thanks”, neutral like “maybe” or negative like “don't”),无论是正面,负面还是中立的声音。在另一个词中,这些词与看起来积极,消极或中立的人的照片结合在一起。

参与者必须根据组合的单词/音调或单词/图片组合来判断单词是肯定的,否定的还是中性的–统计信息的来源。它强调了在传达正面或负面感觉时,语气或面部表情通常会如何掩盖单词的含义。

Of course, in the 真实 world, we typically 别 communicate in single words. And we're typically not just trying to communicate feelings either. But what has happened is that these important – but limited –从实验中得出的发现已脱离上下文,重复,被误解,重复,混淆等。–直到“93%的交流是非语言的”已经成为现实。

那么这对销售人员意味着什么呢?

好吧,毫无疑问,非语言交流很重要– but 别 take the 93% rule too seriously. The words you use 真实ly are vitally important –它们是您沟通的核心。

您的非语言表达主要是通过表达您的感受来支持您所说的话–您的热情,同情心和真实性。您如何确保非语言提供正确的支持?

好吧,关键–不要伪造它。尽管某些培训师可能会说服您,但实际上几乎不可能尝试“technique”通过肢体语言的方式。非语言交流是如此复杂–太复杂了,无法执行或复制–但是大多数人真的很会阅读,因此他们会很快拾起任何假货。代替–确保您真的相信自己在说什么–正确的非语言交流自然会随之而来。

当然,如果您发现自己在参加培训课程或阅读文章,并且阅读了以下短语“93%的交流是非语言的” –然后再三考虑培训师或作者的信誉。他们在这方面没有做好功课–所以他们还偷偷摸了什么?

向前!

伊恩

后记: 关于这个神话的进一步思考